【正文】 形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗挕? 例如：xx 老師你好，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在 xx xxx 方面你看能不能這樣 xxxx 說出你拜訪他所要達(dá)成的目的。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。電話預(yù)約。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間 案例： 銷售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到Ｘ醫(yī)生的診室門口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表??” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪了。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。要適當(dāng)用贊美的語言。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。 當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對(duì)，從而提高每次拜訪的效果，爭(zhēng)取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？ 高級(jí)客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！ 主任教我怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的藥代 XX，XX 人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，早年曾留美一年，年齡介乎于 3640 歲之間。事后知道，談了這么 長(zhǎng)時(shí)間，只因?yàn)橐忾_那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱情。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時(shí)間一長(zhǎng)就很難受。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。 如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？” 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表 第 6 頁 共十頁 經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。 9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。 （四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。 2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。 （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過； 5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個(gè)書架，就好多了。XX 主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開。 旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代