【正文】 ——都認(rèn)為他平易近人，沒有人任架子。 其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡相同。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。將近中午１２點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷售代表與醫(yī)生長談，但即使是長談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。再制定下一次行動(dòng)的方案。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后） 地點(diǎn)：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。 對(duì)于中級(jí)客戶： 你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。在展開FFAB 時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下： 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； 總結(jié)； 七．面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； 4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 第 8 頁 共十頁 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等?? 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！ 醫(yī)藥代表的自我修煉!!! 一 扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室 三 內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性 我們生活在信息社會(huì),! 了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心! 對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬! 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。 （1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。 3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。 8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以