如何更有效地拜訪醫(yī)生案例分析-展示頁(yè)
2024-10-04 00:43本頁(yè)面
【正文】 中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。 第 2 頁(yè) 共十頁(yè) 拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。 拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟 一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。將近中午下班時(shí)，醫(yī)生相對(duì)較輕松，但這段時(shí)間較短，因此銷(xiāo)售人員要盡量言簡(jiǎn)意賅，并爭(zhēng)取與醫(yī)生約定下次拜訪的時(shí)間。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表一直在等候時(shí)，就很難再次拒絕了。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再接受他的拜訪了。 甲和乙的兩種做法怎么會(huì)產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？ 評(píng)析： 雖然銷(xiāo)售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。 銷(xiāo)售人員乙，同樣是早上８點(diǎn)來(lái)到診室門(mén)口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個(gè)醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。他偽裝成“病人”掛了號(hào)，等候這個(gè)醫(yī)生為他“看病”。開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間 案例： 銷(xiāo)售人員甲，早上８點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)到Ｘ醫(yī)生的診室門(mén)口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷(xiāo)售代表??” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來(lái)吧?！? 但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個(gè)“好”辦法。輪到他時(shí)，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時(shí)間聽(tīng)我介紹??” Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。將近中午１２點(diǎn)時(shí)，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒(méi)有病人了，我可以進(jìn)來(lái)嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動(dòng)了，請(qǐng)他進(jìn)診室多了，便主動(dòng)將自己的出診時(shí)間及聯(lián)系方式告訴乙，請(qǐng)乙另約時(shí)間。其實(shí)，醫(yī)生只希望在不忙的時(shí)候接受銷(xiāo)售代表的拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會(huì)讓醫(yī)生徹底拒絕他。 銷(xiāo)售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時(shí)，就采取了一種迂回的做法。 那么，到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來(lái)講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個(gè)時(shí)間。將近下午下班時(shí)，病人也較少，醫(yī)生有較多的時(shí)間，這時(shí)便于銷(xiāo)售代表與醫(yī)生長(zhǎng)談，但即使是長(zhǎng)談，時(shí)間也有限，談話內(nèi)容也應(yīng)做到有的放矢。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。探尋一下外方量。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。再制定下一次行動(dòng)的方案。電話預(yù)約。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后） 地點(diǎn)：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。 第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。 一分鐘拜訪的經(jīng)驗(yàn)所談及其腳本！ 我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說(shuō)話只有很 短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不 耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個(gè)種各樣的場(chǎng)景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝 通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。 對(duì)于中級(jí)客戶： 你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。 例如：xx 老師你好，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在 xx xxx 方面你看能不能這樣 xxxx 說(shuō)出你拜訪他所要達(dá)成的目的。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。事實(shí)就是這樣子：除了坐專(zhuān)家門(mén)診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。我在門(mén)口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗挕］喌轿疫M(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。我很簡(jiǎn)單問(wèn)了幾句后，眼看我們就要離開(kāi)辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話：是他朋友要帶父親找他看病。 很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類(lèi)的話題上。 引述概括如下： 一、 要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。 二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。來(lái)指待）不是最重要的。XX 公司的小 X ，舒服多了?！彼又f(shuō)，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說(shuō)出來(lái)的，說(shuō)出來(lái)就沒(méi)有意思了，而是用心去觀察，然后去做。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可
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