【正文】 ；● 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；● 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；● 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；● 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級(jí)述職；● 定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；● 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；● 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；● 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；● 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；● 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；● 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；● 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；● 對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；● 對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)；● 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。② 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)部開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷職能。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開(kāi)展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。專業(yè)人員往往無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等）往往會(huì)忽視自己和廠家的長(zhǎng)期發(fā)展。告誡與責(zé)備的接受方法1． 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問(wèn)及時(shí)間限制。3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。指示與命令的接受方法1． 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。表17：正確處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明把握上級(jí)的方針與想法1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。3． 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。表16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明采取主動(dòng)積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)1． 被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽(tīng)取。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。2． 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。信息的整理與活用1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。信息搜集方法1． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2． 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展有密切關(guān)系的重要資料。2． 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。2． 對(duì)公司銷售部門有疑問(wèn)或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。2． 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說(shuō)明應(yīng)有自主性1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2． 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。2． 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。3． 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。表11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開(kāi)戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3． 樹(shù)立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4． 只有樹(shù)立經(jīng)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問(wèn)題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 ● 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。 動(dòng)作分解： ● 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 ● 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專業(yè)。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷=上存+本進(jìn)本存）和利潤(rùn)。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力——這才是真正的客