【正文】 要的游戲從業(yè)人員以及相關管理者越來越專業(yè)化，使”英雄聯(lián)盟“開發(fā)商的積極性不斷高漲，游戲中角色、技能等方面也在不斷創(chuàng)新。（2）基礎設施電子信息技術的不斷發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡游戲的結(jié)合提供了更加有力的條件。移動終端設備不斷創(chuàng)新，擁有更高的設備和硬件，給玩家提供了更加輕松愉悅的游戲環(huán)境，同時也給玩家提供了更加刺激的游戲體驗?！庇⑿勐?lián)盟“在圣誕節(jié)，春節(jié)等節(jié)日就會出現(xiàn)一些活動從而促進網(wǎng)絡游戲的營銷?！庇⑿勐?lián)盟“中，玩家的消費心理就是在游戲中感受與眾不同的新鮮感，從而滿足消費者的實際需求。（二）市場競爭環(huán)境分析對于“英雄聯(lián)盟”的競爭環(huán)境分析，通過波特五力分析模型來對“英雄聯(lián)盟”的玩家客戶的競爭環(huán)境進行分析。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買商的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自同一行業(yè)的企業(yè)間的競爭。美國拳頭公司具有比較穩(wěn)固市場地位，就目前來講，國內(nèi)游戲開發(fā)商的自主研發(fā)能力不足，因此供應商美國拳頭公司對買主行業(yè)還是構成前向一體化的威脅，而購買商很難在購買條件上討價還價?！螒蛲婕摇＞W(wǎng)絡游戲標準化程度比較高，差別較大，網(wǎng)絡游戲各不相同，玩家從一個網(wǎng)絡游戲到另外一個網(wǎng)絡游戲的轉(zhuǎn)換成本較高，所以購買商的討價還價能力較弱。由于游戲更新?lián)Q代比較迅速，所以其他同行業(yè)的公司進入的可能性很大，所以“英雄聯(lián)盟”需要培育游戲玩家忠誠度以打擊潛在競爭者的信心，建立“英雄聯(lián)盟”的核心能力阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M入。其他游戲替代品會威脅到“英雄聯(lián)盟”游戲玩家的數(shù)量，為了更好的防御替代品游戲，“英雄聯(lián)盟”應盡力使玩家習慣這款游戲和服務來降低替代品的威脅?！麧櫯c市場占有率之間的矛盾有可能導致對手乘機推出新產(chǎn)品。競爭對手無法滿足玩家對價格的期望，也無法滿足集中差異化的顧客，價格優(yōu)勢使玩家對品牌忠誠度增加，使玩家忽略競爭對手。網(wǎng)絡游戲發(fā)展前景廣闊，網(wǎng)絡游戲以后也將是一個富有生命力的行業(yè)。當今社會網(wǎng)絡技術發(fā)展迅速，各種網(wǎng)絡游戲呈現(xiàn)在人們的視野中，但是游戲玩家的需求千差萬別，一個網(wǎng)絡游戲無法在整個市場滿足所有用戶。確定游戲目標市場，為企業(yè)及游戲在目標市場上樹立一定的吸引力，發(fā)現(xiàn)最準確的市場定位，使游戲產(chǎn)品更加有目的性，針對性融入到最合適的市場中。1.“英雄聯(lián)盟”的市場細分市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者心理、行為等行為以及購買需求的不同將消費者根據(jù)這些不同的劃分標準分為不同消費群的方法。對于企業(yè)來說，每一個消費群的劃分標準一樣，一個消費群就相當于一個小的細分市場。由于游戲更新速度、畫面畫質(zhì)、福利的不同所以分為幾種服務器。并且為了保證玩家游戲時畫面連續(xù)的品質(zhì)，會以省為單位，在各地設置服務器，并不同地區(qū)的玩家引導到最近的服務器上，這樣會使游戲玩家分布在各個區(qū)域中，有著比較明確的分布。（2）按消費行為狀況細分消費者市場“英雄聯(lián)盟”這款游戲中存在很多的英雄和皮膚，每個英雄都有多種不同的皮膚，因此價位也會不同，一些皮膚具有特效，因為游戲玩家對皮膚的需求不同，很多游戲玩家喜歡酷炫具有特效的技能就會去買更好的皮膚，這部分玩家對游戲有著自己鮮明的生活態(tài)度、個性和追求。2.“英雄聯(lián)盟”的目標市場著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。因此：目標市場是根據(jù)消費者對產(chǎn)品需求不同的差異性市場上，企業(yè)根據(jù)自身能滿足消費者需求和潛在群體需求的能力確定的市場。由于“英雄聯(lián)盟”是一款吸引年輕玩家的網(wǎng)絡游戲，所以“英雄聯(lián)盟”是以18歲至25歲的年輕玩家作為主要目標顧客的。因此可以看出，“英雄聯(lián)盟”是以1825周歲的年輕男性玩家為首要受眾。除此之外，“英雄聯(lián)盟”與其他游戲相比沒有強制收費行為，所以，它還針對的是對游戲費用敏感的玩家，滿足這部分不花錢玩游戲的人群。通過差別性市場營銷策略，對不同的細分市場提供不同的產(chǎn)品和服務，擴大了游戲玩家的區(qū)域。市場定位（Market Positioning）是20世紀70年代由美國學者阿爾市場定位可以通過識別潛在競爭優(yōu)勢，核心競爭優(yōu)勢定位，戰(zhàn)略制定三大步驟來完成，市場定位是指企業(yè)市場工作者用以在目標市場的客戶與潛在客戶的心目中塑造產(chǎn)品形象和組織形象的一種營銷定位?！坝⑿勐?lián)盟”的市場定位：英雄聯(lián)盟作為騰訊首款全新英雄對戰(zhàn)類網(wǎng)游?！坝⑿勐?lián)盟”不斷追求創(chuàng)新的特性，這是它吸引對“英雄聯(lián)盟”游戲忠誠的玩家的一個重要原因。（1）形象差異化策略。周杰倫作為“英雄聯(lián)盟”的代言人，不止是為了代言費，而是真心為其宣傳，自己沉浸在游戲中并且還帶動身邊的人一起玩。（2）人員差異化策略。在21世紀出現(xiàn)電子競技行業(yè)，關鍵在于游戲相關人員和工作人員如何引導玩家在電子競技行業(yè)健康的發(fā)展，使“英雄聯(lián)盟”在大眾眼中成為有積極影響的一款游戲。（3）服務差異化策略。不僅將游戲融入到電子競技行業(yè)中，而且融入到最基層的玩家手中，在網(wǎng)吧舉行各種活動和網(wǎng)吧特權，還會邀請玩家和粉絲到比賽現(xiàn)場，感受不同的“英雄聯(lián)盟”，同時用直播帶動了各種網(wǎng)站的經(jīng)濟發(fā)展。優(yōu)秀的游戲產(chǎn)品“英雄聯(lián)盟”不等同于其他客戶端游戲，它擁有一般游戲所具備的基本標準，但是也有其它游戲產(chǎn)品所不具備的高端設置。產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品本身使“英雄聯(lián)盟”在游戲產(chǎn)品中具有更大的競爭優(yōu)勢。通過宏觀環(huán)境PEST分析法和市場競爭環(huán)境波特五力模型分析法，對網(wǎng)絡游戲的外部環(huán)境進行了分析，騰訊公司根據(jù)地理位置和消費行為對“英雄聯(lián)盟”游戲玩家的市場細分，游戲玩家對游戲產(chǎn)品的需要不同從而確定了“英雄聯(lián)盟”的目標市場。（二）“英雄聯(lián)盟”的4P營銷策略研究騰訊公司如何把“英雄聯(lián)盟”的定位思想傳播給玩家，以實現(xiàn)STP策略，借助的手段就是市場營銷策略。4P營銷理論為四個基本策略的組合，即價格(Price)、產(chǎn)品(Product)、促銷(Promotion)、渠道(Place)，這四個策略的首字母都是P，因此成為“4P營銷理論”。企業(yè)在進行生產(chǎn)和滿足消費者需求時都是以產(chǎn)品為出發(fā)點，與此同時，也是通過產(chǎn)品與服務來聯(lián)系企業(yè)和社會的。對于“英雄聯(lián)盟”這款游戲產(chǎn)品，從拳頭公司對這款產(chǎn)品的創(chuàng)立、騰訊公司的代理等方面來說，基于各種游戲產(chǎn)品的流行，“英雄聯(lián)盟”有以下幾方面的產(chǎn)品策略：：由于各種網(wǎng)絡游戲的普遍以及人們對各種游戲的期望不斷增加，玩家已經(jīng)不再滿足于平面游戲的體驗中，所以“英雄聯(lián)盟”從3D游戲出發(fā)，為了滿足玩家需求以及強烈的期盼，從而進行了3D游戲的產(chǎn)品策略。：對待網(wǎng)絡游戲，“英雄聯(lián)盟”取其精華，棄其糟粕，在“英雄聯(lián)盟”之前流行過許多大型網(wǎng)絡游戲，“英雄聯(lián)盟”不排斥其他游戲優(yōu)勢的融入，而是不斷改進與完善，對DOTA等游戲的優(yōu)勢不斷繼承與發(fā)展?！坝⑿邸眽粝耄涸谶@款游戲中有許多不同的英雄，每個玩家都會將自己投入到某個英雄中，因為每個玩家心中都有自己心里的“英雄”，而這游戲創(chuàng)立者為了滿足個人“英雄”夢想的劇情所確定的產(chǎn)品策略。2.“英雄聯(lián)盟”的價格策略價格策略（Pricing Strategy），這個策略是一個直接產(chǎn)生收入，各個方面都會引起變化迅速的策略。（1）特殊的成本模式“英雄聯(lián)盟”是一款網(wǎng)絡游戲，剛開發(fā)時有比較高的固定成本，而邊際成本比較低。因此，“英雄聯(lián)盟”有著較高的研發(fā)成本和比較低的生產(chǎn)成本。玩家的數(shù)量不斷增加，每個玩家得到的效應也就越高。根據(jù)以上的兩個特征，可以得到:對于網(wǎng)絡游戲來說，市場份額的不斷改變無法預測經(jīng)濟效益，具有不確定性。而“英雄聯(lián)盟”制訂了合適的營銷策略，使其市場份額不斷增加，運營商即騰訊公司的利潤水平也比較高，但是網(wǎng)絡游戲市場份額的不確定性使得騰訊公司對于“英雄聯(lián)盟”采取的定價方法是價值基準定價法和競爭基準定價法以及兩者的組合。而如何評定游戲產(chǎn)品價格呢？網(wǎng)絡游戲一般具有收費模式和免費模式，而對于“英雄聯(lián)盟”來說，先體驗后收費，這種屬于免費模式?！坝⑿勐?lián)盟”在盈利性方面主要靠忠誠度比較高的玩家通過購買各種道具從而獲得收入。因此，在未來發(fā)展的網(wǎng)絡游戲市場中，免費模式是國內(nèi)網(wǎng)絡游戲發(fā)展的趨勢。在分銷過程中如何選擇產(chǎn)品的分銷渠道是重中之重，在分銷渠道選擇過程中，必須考慮到產(chǎn)品因素、市場因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、政策規(guī)定以及經(jīng)濟收益等，從而根據(jù)這幾種因素更好地制定分銷策略。（1）網(wǎng)吧宣傳，擴大覆蓋。（2）在線充值，時尚便捷。（3）在線銷售，迎合大眾。（4）電競比賽，擴大宣傳。（5）網(wǎng)絡直播，方便新穎。在斗魚，虎牙等這些直播網(wǎng)站中，“英雄聯(lián)盟”都在其中居于主要位置，網(wǎng)絡直播不僅符合現(xiàn)代生活的快節(jié)奏，也給游戲玩家?guī)砹硗庖环N與眾不同的感受。其中包括產(chǎn)品宣傳，人員推銷等各種促銷方式，通過這些促銷方式告知消費者產(chǎn)品信息從而勾起消費者對產(chǎn)品的購買欲望，以達到擴大產(chǎn)品銷售的目的的策略。（1）英雄折扣，皮膚折扣。在一場比賽中出現(xiàn)的英雄會因為比賽的影響力而促進營銷，而此時“英雄聯(lián)盟”會對這些英雄以及皮膚采取折扣銷售從而刺激游戲玩家購買欲望。各種游戲通過各種節(jié)日做活動，游戲玩家在節(jié)日放假期間對游戲的關注度會比平時工作學習時間更高，所以騰訊公司會抓住這個閑暇時間做一些比較新穎的皮膚限定，考慮到玩家的心理，每個玩家都需要不同的皮膚，限時購買，刺激到玩家的需求，也會使得節(jié)日限定更加讓玩家覺得獨特稀有，增加促銷。幸運召喚師是“英雄聯(lián)盟”的一個定期活動，每月進行一次，在活動期間，幸運召喚師可以在頁面選購道具，活動時間一般是10天，這樣定期為游戲玩家舉行活動，不僅勾起玩家的游戲興趣，而且提高玩家的忠誠度?！坝⑿勐?lián)盟”會根據(jù)玩家對游戲模式的需要不定期開發(fā)創(chuàng)新新模式，例如無限火力，六殺模式等等。從而更好的促進“英雄聯(lián)盟”的促銷。 五、“英雄聯(lián)盟”的營銷策略對國內(nèi)網(wǎng)絡游戲的啟示國內(nèi)網(wǎng)絡游戲與“英雄聯(lián)盟”、“DOTA”等其他國家創(chuàng)新的知名游戲相比，還存在相當大的差距，所以必須通過不斷向優(yōu)秀的網(wǎng)絡游戲?qū)W習和模仿，然后結(jié)合游戲自身條件，不斷創(chuàng)新完善，最后才能做到青出于藍而勝于藍。（一）以游戲玩家為中心網(wǎng)絡游戲?qū)τ谕婕揖拖衿髽I(yè)對顧客，俗話說顧客是上帝，對于網(wǎng)絡游戲開發(fā)商來說玩家也是上帝?！坝⑿勐?lián)盟”在游戲中處處體現(xiàn)出了人性化的設計，在天賦符文頁等方面盡可能簡單，游戲玩家可以根據(jù)推薦完成相關操作，也可以根據(jù)需要自行完成游戲配置。（二）提高網(wǎng)絡游戲創(chuàng)新能力“英雄聯(lián)盟”取得成功離不開“英雄聯(lián)盟”開發(fā)商的創(chuàng)新能力，“英雄聯(lián)盟”不僅在游戲界面和設計上進行了創(chuàng)新，而且在營銷策略和營銷模式等方面也進行了很大的創(chuàng)新。對于網(wǎng)絡游戲來說，能生存下來的無不具有獨特的創(chuàng)新能力?！坝⑿勐?lián)盟”在游戲各個方面的設置都加入了不同的創(chuàng)新，從網(wǎng)絡游戲到掌上英雄聯(lián)盟，力求在游戲設計、營銷策略和營銷模式都有所創(chuàng)新。（三）增強游戲知名度 游戲的品牌代表的是游戲的知名度，只有對游戲進行好宣傳提高游戲品牌的知名度才能獲得較高的溢價，因此“英雄聯(lián)盟”比較重視游戲自身品牌的構建和維護。而國內(nèi)大部分網(wǎng)絡游戲開發(fā)時間比較短，沒有悠久的發(fā)展歷程和游戲的背景，再加上一些游戲模仿的嚴重程度，給玩家造成了不好的印象，這會使得國內(nèi)大部分網(wǎng)絡游戲受到拖累，導致這些游戲知名度普遍偏低。而國內(nèi)網(wǎng)絡游戲很少有這樣的影響力，大部分都是通過各種演藝明星通過代言來吸引玩家，這樣的網(wǎng)絡游戲只是短暫性的，需要從根本上提升游戲的知名度，深深地打入游戲玩家對網(wǎng)絡游戲的需求中，才能使國內(nèi)網(wǎng)絡游戲有更大的生命力。國內(nèi)網(wǎng)絡游戲類型都比較相似，同質(zhì)化比較嚴重，在游戲界面，設計，營銷策略方面做的還不夠到位。同時，“英雄聯(lián)盟”的忠誠粉絲戶總是對“英雄聯(lián)盟”的英雄和皮膚等總是津津樂道，這樣正好通過了口碑效應很好的增加了玩家忠誠度。結(jié)論與展望(一）主要結(jié)論文章首先分析了“英雄聯(lián)盟”的發(fā)展歷程，通過“英雄聯(lián)盟”在中國的營銷環(huán)境，結(jié)合STP分析理論和4P的營銷理論，對“英雄聯(lián)盟”在中國市場的營銷策略進行了分析探究，指出“英雄聯(lián)盟”對國內(nèi)網(wǎng)絡游戲的啟示。，提高游戲的知名度。(二）研究展望文章結(jié)合“英雄聯(lián)盟”的發(fā)展歷程以及在中國的普遍情況，運用STP理論和4P營銷理論，分析了“英雄聯(lián)盟”在中國市場的營銷策略，指出了“英雄聯(lián)盟”對中國網(wǎng)絡游戲的啟示。除此之外，“英雄聯(lián)盟”對國內(nèi)網(wǎng)絡游戲具有很高的借鑒價值，文章雖然指出了幾個方面的啟示，但是也只是一小部分，“英雄聯(lián)盟”對國內(nèi)網(wǎng)絡游戲肯定還有很多其他方面的啟示，因此，希望未來的研究者能夠更多發(fā)現(xiàn)“英雄聯(lián)盟”成功的秘訣，提出更有針對性的建議。2012[11]李剛，《電子競技運動與網(wǎng)絡游戲》[J]，《新西部：理論版》，2011[12]劉寧：《蘋果手機在中國市場的營銷策略研究》，湘潭大學碩士學位論文，2012[13]魏瓊:《淺談市場細分的依據(jù)》[J]，《科學與財富》，2013[14]劉曉是:《網(wǎng)絡游戲玩家非理性消費行為研究》[J]，《菏澤學院學報》，歷經(jīng)了四年學習生活，剛進入鄭大校園時的驕傲和愉悅，如今變化成自信和成熟。感謝鄭州大學良好的學習氛圍和不竭的人文精神，使我不僅學到了專業(yè)知識，更在人文素養(yǎng)上得到了良好的熏陶。感謝我的導師，寧建新老師豐富的學識和真誠的為人，使我不僅收獲了專業(yè)知識、提升了學術素養(yǎng)，更是如何做人，怎樣做事的楷模。感謝所有的老師，是你們辛勤而踏實的工作，才有了靈感的迸發(fā)和知識的積累。 中英文翻譯：Customer loyalty and customer loyalty programsAuthor(s):Mark D. Uncles(Professor of Marketing, Australian Graduate School of Management, University of New South Wales, Sydney, Australia)Kathy HammondCustomer loyalty, Kalakota and Robinson, 1999。 this is to emphasize that loyalty is a feature of people, rather than something inherent in brands.Little systematic empir