【正文】 ，或是14萬噸二氧化碳。這就充分挖掘了消費(fèi)者閑置囤積衣物的價(jià)值，與此同時(shí)更將為“節(jié)能減排”的環(huán)保事業(yè)做出相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。公司經(jīng)營(yíng)范圍以服飾個(gè)性化改造為主，以手工飾品DIY專業(yè)指導(dǎo)為輔。服務(wù)主要根據(jù)顧客要求、衣物存在的問題及其本身風(fēng)格，對(duì)消費(fèi)者需要改造的衣物進(jìn)行一定限度或無限度的設(shè)計(jì)并付諸改造制作，以達(dá)到獨(dú)特時(shí)尚且符合消費(fèi)者審美的變化效果，讓消費(fèi)者滿意并接受，使他們重新愛上這件原本已無價(jià)值的衣物。改造加工主要通過機(jī)器縫制和手工縫制，其中以手工制作為主，為公司服務(wù)的特色。而后，公司將根據(jù)時(shí)尚雜志和其它渠道的時(shí)尚信息不時(shí)推出新款。與此同時(shí)，本公司還將斥資建立公司的門戶網(wǎng)站。讓顧客足不出戶，便可以在線挑選面料、顏色、花紋、款式等，從而精準(zhǔn)地為客戶提供更精致和快捷的服務(wù)。各種材料通過創(chuàng)意造型即可成為各式各樣精美的飾品。同時(shí)，公司的專業(yè)設(shè)計(jì)師，會(huì)定期研發(fā)一批具有主題性質(zhì)的飾品，包括戒指、胸花、耳環(huán)、項(xiàng)鏈、頭飾等等，力求吸引顧客，創(chuàng)造消費(fèi)者需求。總而言之，某公司追求服飾款式花色新穎時(shí)尚，材料精挑細(xì)選，并對(duì)每一件衣物采取精工細(xì)作，以使服務(wù)及其產(chǎn)生的成品具備獨(dú)特、精致、魅力、貼心的特色，致力在顧客群中傳遞“交流時(shí)尚，傳遞幸福，裝點(diǎn)精致生活”的公司核心理念，以求在某市場(chǎng)上產(chǎn)生高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者群體。下面分別就公司的服飾個(gè)性化改造、飾品DIY專業(yè)指導(dǎo)兩項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行成本估計(jì)：服裝個(gè)性化改造：每件衣物的平均改造成本列表原料 工資 稅金 折舊 管理 租金 總計(jì)： （注：原材料包括珠子、花邊、布料、縫紉線等）飾品DIY指導(dǎo)：每次提供服務(wù)的平均成本列表原料 工資 稅金 折舊 管理 租金 總計(jì)： (注：原料＝布料＋花邊＋其他輔料）2．4 未來經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃某公司為個(gè)性化服務(wù)的時(shí)尚性質(zhì)企業(yè)。二手衣物置換平臺(tái)與服飾改造的市場(chǎng)背景相同，由于人們購(gòu)置了大量的衣物，消費(fèi)者手中有大量閑置衣物，有些純粹是因?yàn)閭€(gè)人喜好不愿再穿，甚至有些買來連吊牌都沒有拆，有些只穿了一兩次。某公司將在市場(chǎng)條件成熟的情況下推出這一服務(wù)，并定期租用場(chǎng)地開辦二手衣物置換派對(duì)，融交易于娛樂，更貼合年輕消費(fèi)者的需求。針對(duì)這一問題，公司將購(gòu)入專業(yè)的洗滌、消毒設(shè)備，遵循嚴(yán)格的消毒程序和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有衣物進(jìn)行洗滌、消毒處理，以保證消費(fèi)者人生安全。公司將與一些信譽(yù)良好的服裝制造企業(yè)達(dá)成協(xié)議，采購(gòu)其做工精良、質(zhì)地良好純色無花紋的T恤、襯衫、毛衣、褲子等等。 手工婚紗、嫁衣精制 隨著人們物質(zhì)生活水平的穩(wěn)步提高，越來越多的新娘不單單滿足于租借一套攝影公司的婚紗度過婚禮當(dāng)天，而是期望擁有一套屬于自己的美麗婚紗，而絕大多數(shù)丈夫們也愿意為自己的妻子購(gòu)置一件意義非凡的嫁衣。本公司手工精心縫制的婚紗、嫁衣以顧客喜好為基點(diǎn)，根據(jù)顧客外形特征量體裁衣。這便迎合了新娘們擁有完美嫁衣的需求。隨著現(xiàn)代人女性地位、收入的提高，女性之間美麗競(jìng)爭(zhēng)激烈?！　≈b專業(yè)化參謀服務(wù)根據(jù)顧客的需求，并對(duì)個(gè)人生活習(xí)慣、穿戴風(fēng)格、工作性質(zhì)等方面進(jìn)行分析，指導(dǎo)顧客選擇適合自己的穿衣風(fēng)格乃至與之相協(xié)調(diào)的發(fā)型、配飾。皮膚、眼睛、頭發(fā)的顏色都會(huì)影響到一個(gè)人的外在美感。此外，公司以溫和的態(tài)度和專業(yè)的知識(shí)幫助顧客糾正其在穿著方面的錯(cuò)誤認(rèn)知，全力協(xié)助顧客打造和諧之美，使其消除一定的形象危機(jī)感，重新樹立自信，能更好的審視自己，欣賞自己，從而達(dá)到較愉悅的生活心態(tài)。她們相比較其他群體，往往對(duì)時(shí)尚更為敏感，對(duì)新事物也更容易接受。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，該群體人均擁有服裝的數(shù)量明顯較其他群體多。另一方面，這部分消費(fèi)者追求與眾不同，更注重細(xì)節(jié)，希望自己的飾品也獨(dú)一無二。學(xué)生 學(xué)生是一個(gè)特殊的社會(huì)群體。本公司提供的服務(wù)價(jià)格合理，個(gè)性鮮明，可以在該群體中打開市場(chǎng)。此外，公司熱情周到的微笑服務(wù)，溫馨的人性化氛圍，可能吸引一般消費(fèi)者選擇本公司的服務(wù)，滿足其各自的需要。所以，每一次服務(wù)都以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求為前提，保證消費(fèi)者接受的每一次服務(wù)及其相關(guān)的產(chǎn)品都符合顧客個(gè)性和喜好，以通過制作完成的衣物或飾品彰顯每位顧客與眾不同的個(gè)人特征和品味。衣服在買回來之后常常會(huì)有一兩處不滿意的地方，又或者一些質(zhì)地做工都很好價(jià)值不菲的衣物因?yàn)榭钍疥惻f、局部褪色、污漬等瑕疵而不能再穿。某提供的服飾改造服務(wù)的同時(shí)，傳遞著裝搭配的技巧和方法，從而使顧客衣櫥里的每一件衣服得到充分利用，既節(jié)約了消費(fèi)者的衣物資源又節(jié)約了其金錢。在與顧客接觸交流的過程中，把這種理念傳遞給消費(fèi)者，幫助他們樹立積極樂觀的生活心態(tài)。改善人際某公司的服飾改造服務(wù)著重打造每一位顧客美好的個(gè)人形象。公司提供的手工飾品DIY指導(dǎo)服務(wù)，顧客大多將成品用于饋贈(zèng)他人，精巧別致而富于心意的飾品必然能起到增進(jìn)感情的作用。3．3 銷售策略公司第一年在萬達(dá)廣場(chǎng)設(shè)置較大規(guī)?？偟?，在BOBO城國(guó)際設(shè)第一分店，第二年在江東華僑城設(shè)第二分店，采用繁華街道網(wǎng)點(diǎn)和社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合的方式，吸引消費(fèi)者注意，融入消費(fèi)者生活，樹立公司形象。而后，采用樓宇廣告、公交車廣告等途徑進(jìn)一步打響知名度，并定期舉辦大型公眾活動(dòng)，如衣物改造大賽、設(shè)計(jì)稿有償征集等。具體如下圖所示：市場(chǎng)跟風(fēng)者、未來新型服務(wù)顧　客現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商 原材料廠商高檔服裝訂制店等傳統(tǒng)的服裝加工店，服裝店、飾品店、干洗店 替代品　 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要為傳統(tǒng)的服裝加工店、服裝店、飾品店、干洗店。就主打服務(wù)項(xiàng)目――服飾個(gè)性化改造而言，顧客可以根據(jù)自己的喜好對(duì)衣物改造提出要求，也可以由公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行創(chuàng)意，原則是保證顧客滿意程度最大化。而且，傳統(tǒng)的服裝加工店、服裝店、飾品店有著商品批量大、質(zhì)量差或相似程度高等局限。某的優(yōu)勢(shì)在于不止是掩蓋原先的污漬，還從一定意義上美化了衣服，使其更具特色，彰顯個(gè)性。供應(yīng)商某公司采用的原料主要有布料、燙鉆、珠子、毛線、花邊、顏料等。顧客由于某的顧客定位是年輕時(shí)尚的中高檔層次女性消費(fèi)者，尤其是其中個(gè)性特征鮮明的群體，她們對(duì)時(shí)尚的追求，對(duì)細(xì)節(jié)的注重，對(duì)新生事物的接受，讓他們希望進(jìn)行全新的嘗試，個(gè)性化需求比較強(qiáng)烈。潛在競(jìng)爭(zhēng)者本公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者為市場(chǎng)跟風(fēng)者、未來新型的服務(wù)、人性化服裝公司等。當(dāng)威脅出現(xiàn)時(shí)，我們將挖掘公司新的營(yíng)銷賣點(diǎn)，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列下圖總結(jié)：服裝店、加工店飾品店、干洗店未來新型服務(wù)、市場(chǎng)跟風(fēng)者個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力Most Beau系列服務(wù)服務(wù)低高低高根據(jù)波特五種力量的分析可知，某在各方面都有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景遠(yuǎn)大。因此個(gè)性和精制以及與其相匹配的企業(yè)文化特色是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中要突出的重點(diǎn)。于2007年12月成立于某市，注冊(cè)資金80萬。公司擁有一支專業(yè)知識(shí)扎實(shí)且時(shí)尚觸覺敏銳的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，并以此隊(duì)伍力量為公司技術(shù)核心提供服飾個(gè)性化改造和飾品DIY指導(dǎo)兩項(xiàng)服務(wù)。公司秉承“3Fs”（Fashion時(shí)尚，F(xiàn)elicity快樂，F(xiàn)ascination魅力）的經(jīng)營(yíng)理念，努力將前沿的服飾理念融入大眾的生活，使潮流生活化，精致化。4．2 總體戰(zhàn)略4．2．1 公司使命提供個(gè)性、獨(dú)特、精細(xì)的服務(wù)，改變消費(fèi)者心態(tài)，為消費(fèi)者、為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。公司的每一項(xiàng)服務(wù)都精益求精，力求完美。而某提供的各項(xiàng)服務(wù)本身就是為了裝點(diǎn)消費(fèi)者生活，使其更精美細(xì)致，更溫馨美好。使顧客閑置衣物資源得到充分利用的同時(shí)，形象得到改觀并由此找到自信，改變消費(fèi)理念，改變生活態(tài)度，是某努力的方向。4．3 發(fā)展戰(zhàn)略4．3．1 初期（1－3年）公司主要服務(wù)項(xiàng)目包括服飾個(gè)性化改造、飾品DIY專業(yè)指導(dǎo)。第一年216。 進(jìn)入某市中心繁華地段萬達(dá)廣場(chǎng)、江東華僑城社區(qū)、BOBO城國(guó)際216。 第二年216。 市場(chǎng)逐漸擴(kuò)張到其它繁華地段和其它居民生活水平較高的社區(qū)216。 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)216。 拓展新市場(chǎng)，通過服務(wù)項(xiàng)目的合理調(diào)整把消費(fèi)水平較低的消費(fèi)者納入客戶體系216。 服飾個(gè)性化服務(wù)的市場(chǎng)基本打開，重點(diǎn)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度216。 市場(chǎng)基本覆蓋整個(gè)某大市，并積極向長(zhǎng)三角其它城市輻射（如上海、杭州等），在保證原有市場(chǎng)銷售情況的基礎(chǔ)上，每年拓展一定數(shù)量的新市場(chǎng)216。 服飾個(gè)性化相關(guān)服務(wù)的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%－60%，占據(jù)主導(dǎo)地位216。 使企業(yè)文化體系化，完整化，加深公司文化內(nèi)涵4．3．3 長(zhǎng)期（7－10年）216。 不斷保持公司及品牌形象，爭(zhēng)取“浙江省著名品牌”榮譽(yù)216。 完善公司管理體系，加強(qiáng)公司總部與分公司的聯(lián)系，謀求公司利益最大化216。 申領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)品牌商標(biāo)178。 店鋪?zhàn)赓U、裝修、開業(yè)178。 購(gòu)買設(shè)施、電器、工具、原材料178。 企業(yè)的宣傳和廣告，塑造企業(yè)形象178。 各項(xiàng)服務(wù)正式對(duì)外營(yíng)業(yè)第二階段（第4—6年）：178。 廣告渠道拓展，范圍擴(kuò)展至店鋪開設(shè)所在城市178。 知名設(shè)計(jì)師聘請(qǐng)178。 珠江三角洲地區(qū)及重慶、北京等城市的市場(chǎng)調(diào)研，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善和健全178。 擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目178。原因從以下兩方面進(jìn)行分析：1．成本因素某的服務(wù)項(xiàng)目屬于服務(wù)業(yè)，勞動(dòng)力需求量較大，而國(guó)外勞動(dòng)力成本較高。2．市場(chǎng)因素各國(guó)文化背景不同導(dǎo)致各國(guó)的審美標(biāo)準(zhǔn)有很大的差異。所以，若進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，服務(wù)的操作難度將加大。所以，公司所需的主要技術(shù)力量為專業(yè)設(shè)計(jì)師和手工縫紉師。若采用就地聘用設(shè)計(jì)師的策略，則成本將大大上升，而國(guó)外手工縫紉師的勞動(dòng)力成本也很高。某涵蓋目標(biāo)市場(chǎng)的方式為市場(chǎng)專業(yè)化。其具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具體包括：一．具備專業(yè)知識(shí)和技能的服飾設(shè)計(jì)、維護(hù)和改造隊(duì)伍；二．人性化、個(gè)性化的高質(zhì)量服務(wù)；三．快樂時(shí)尚、精致溫馨的服務(wù)環(huán)境；四．定價(jià)合理，風(fēng)格獨(dú)特。作為一項(xiàng)新創(chuàng)服務(wù)，沒有切實(shí)的經(jīng)驗(yàn)可循，所以營(yíng)銷方案在一定時(shí)期內(nèi)要根據(jù)具體實(shí)施的情況進(jìn)行調(diào)整，力求最大程度發(fā)揮營(yíng)銷功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。5．2 銷售方式和企業(yè)目標(biāo)主要采取店鋪經(jīng)營(yíng)的方式，進(jìn)駐商業(yè)繁華區(qū)和高檔居民社區(qū)。某作為一個(gè)新興的概念服飾服務(wù)類企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，挖掘中高檔服飾改造修飾、飾品DIY指導(dǎo)的市場(chǎng)空白，希望能憑借其獨(dú)具風(fēng)格的服務(wù)特色吸引消費(fèi)者，從而獲得企業(yè)的發(fā)展。按服裝改造、飾品DIY兩項(xiàng)服務(wù)的營(yíng)業(yè)額計(jì)算公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)(詳見定價(jià)策略) 。在服裝改造領(lǐng)域，市場(chǎng)占有率為95%；在飾品DIY指導(dǎo)服務(wù)領(lǐng)域，本公司的市場(chǎng)占有率達(dá)60%。所以公司的目標(biāo)在于先入為主，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，減小市場(chǎng)占有率下降的幅度。時(shí)段目標(biāo)短期在各社區(qū)和天一廣場(chǎng)、萬達(dá)廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)，通過免費(fèi)改造中高檔服飾吸引顧客的關(guān)注；建立公司網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)打響知名度；通過前期廣告使顧客認(rèn)識(shí)到某的公司理念和服務(wù)特色，打響品牌，樹立企業(yè)形象，培養(yǎng)消費(fèi)者群體。長(zhǎng)期在全國(guó)建立起某的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加大廣告投入，使顧客對(duì)某產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度，做時(shí)尚型服飾專業(yè)服務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)，并涉足二手衣物置換平臺(tái)、著裝專業(yè)化參謀、服裝DIY指導(dǎo)等項(xiàng)目。公司堅(jiān)持 “3Fs”（Fashion時(shí)尚，F(xiàn)elicity快樂，F(xiàn)ascination魅力）的經(jīng)營(yíng)理念，適合追求服裝個(gè)性化的客戶。3Ws的含義是“無論什么，無論何時(shí)，無論是誰”。公司服務(wù)力求人性化，做到真正解決顧客煩惱，成為顧客值得信賴的“衣櫥園丁”。5．5 品牌策略企業(yè)的形象與品牌是消費(fèi)者借以識(shí)別的商業(yè)標(biāo)志和企業(yè)代碼。一．品牌定位“某”品牌定位于“個(gè)性實(shí)用”、“品質(zhì)格調(diào)”，充分考慮顧客的需要，利用企業(yè)的人力物力資源，樹立品牌的親和力與競(jìng)爭(zhēng)力。在注冊(cè)中不僅要注意“行業(yè)注冊(cè)”，更要關(guān)注“形象注冊(cè)”，使企業(yè)的一切原創(chuàng)的具有特色的創(chuàng)意服務(wù)得到法律保障。企業(yè)要堅(jiān)持質(zhì)量服務(wù)，杜絕任何損害品牌行為的發(fā)生。二．項(xiàng)目定價(jià)企業(yè)初期單項(xiàng)服務(wù)具體定價(jià)如下表所示：服務(wù)項(xiàng)目成本初定價(jià)格（單位：元）服飾個(gè)性化改造設(shè)計(jì)費(fèi)+加工費(fèi)+材料費(fèi)+包裝費(fèi)顧客送改服裝檔次服務(wù)價(jià)格高檔（1500以上）200以上/次稍高檔（800－1500）100200/次中檔（300—800）50100/次低檔（300以下）20－50/次飾品DIY指導(dǎo)輔導(dǎo)費(fèi)+材料費(fèi)最復(fù)雜（如豪華項(xiàng)鏈）：200/件；最簡(jiǎn)單（如卡袋）：15/次5．7 渠道策略一．某的實(shí)體店?duì)I銷渠道模式圖：消費(fèi)者（反饋） 消費(fèi)者(直接上門或電話預(yù)約)Most Beau服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)二．某的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道模式圖：顧客郵寄衣物來店店員確定價(jià)格進(jìn)行登記顧客網(wǎng)上選擇確定改造樣式寄還客戶收取費(fèi)用付諸改造制作5．8　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一．網(wǎng)站建設(shè)某公司將斥資建立官方門戶網(wǎng)站。網(wǎng)站將提供萬花筒式的百萬圖庫，分門別類地展示服飾改造的局部花色圖、整體款式圖、材質(zhì)實(shí)物圖以及飾品DIY部分的不同風(fēng)格不同系列的產(chǎn)品實(shí)物圖，并進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)。公司將注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名“服飾改造”，對(duì)本公司服務(wù)有需要的顧客通過中文檢索即可方便快速地找到我們所開設(shè)的網(wǎng)站。　　二．網(wǎng)站優(yōu)化執(zhí)行方案（一）定位最初網(wǎng)站將作為公司的宣傳門戶，以發(fā)布信息為主；隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，發(fā)展后期公司將努力完善在線銷售功能。（三）人性化公司設(shè)計(jì)師將在每個(gè)月推出數(shù)款主打改造新品在網(wǎng)上發(fā)布。公司提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，對(duì)預(yù)約顧客給予九折優(yōu)惠。（四）市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制，通過會(huì)員注冊(cè)掌握顧客的一般信息，完成諸如愛好、收入、消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查?！　∪┛蜖I(yíng)銷若一開始網(wǎng)站無法迅速推廣，某公司將積極采取措施，利用最有效且最省錢的宣傳方式，即社區(qū)論壇。公司還將在各省的省站論壇、各個(gè)大城市的城市論壇以及各種服裝類論壇定時(shí)發(fā)表信息。我們還將把精美的服飾修改作品發(fā)到網(wǎng)上供大家欣賞，這時(shí)自然就會(huì)有感興趣的朋友通過簽名檔的網(wǎng)絡(luò)地址到本公司網(wǎng)站參觀。5．9 促銷策略一．促銷生命周期1．導(dǎo)入期