dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月-在線瀏覽
2024-08-25 18:25本頁面
【正文】 5 .3總結(jié) 零售企業(yè)的每個部門的工作結(jié)果并不是孤立存在的，零售企業(yè)的運(yùn)作，最能體現(xiàn)的就是團(tuán)隊合作精神。 DM刊商品銷售數(shù)量還會受到諸如季節(jié)因素，門店的配合，內(nèi)部、外部供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)諸多因素影響，只有在DM刊商品的選品初期就明確提出銷售目標(biāo)，才能使各個部門向著共同的目標(biāo)努力，最終達(dá)到理想的效果，也為 DM刊商品結(jié)束后評估各部門的工作建立量化的指標(biāo) DM刊的策劃與管理 一、 DM商品的選擇 DM商品一般都是在 A類商品中選擇，尤其是一些價格敏感的商品；所謂的 A類商品就是我們通常說的 20商品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷售額，而價格敏感的商品做特價促銷更能夠刺激顧客的購買欲望；另外下列幾類商品也是我們在選擇時應(yīng)考慮的： ⑴ 符合主題需求的商品：每次 DM促銷應(yīng)有一個主題， 而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出； ⑵ 供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供應(yīng)商有具體促銷方案的商品能使整個促銷活動豐富多彩，更具沖擊力，同時還能取得供應(yīng)商費(fèi)用上的支持，降低促銷成本； ⑶ 與競爭店發(fā)生沖突少的商品：盡量選擇與競爭對手沖突小的商品，以避免惡性競爭，要形成差異化競爭 （ 4）季節(jié)性商品 （ 5）新品推薦 （ 6）處理性商品 DM商品選擇要點(diǎn)： ⑴ 廣告上 A、 B、 C類商品比應(yīng)依 7： 2： 1的比例為宜； ⑵ 每一期 DM商品的數(shù)量要根據(jù)篇幅的大小而定：商品品項太少整體促銷效果不理想，而選擇品項太多，會影響版面視覺效果，同時促銷重點(diǎn)不突出； 一般大八開品項數(shù)量為 65左右，四開品項數(shù)量為 125左右； ⑶ 銷售效果達(dá)到總銷售額的 18～ 20%：占比太低說明選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說明此次促銷活動沒有拉動整個門店的銷售，顧客只購買促銷品。 二、 DM的策劃與操作 DM策劃原則： ⑴ 預(yù)算決策：成本耗費(fèi)所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費(fèi)是否相稱； ⑵ 信息執(zhí)行： DM廣告的覆蓋面、時間段、周期率、可*度是否符合市場需求； ⑶ 廣告評估：調(diào)查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比是否超過營運(yùn)的開支比； ⑷ DM廣告商品的促銷價力爭達(dá)到主導(dǎo)消費(fèi)市場，震撼消費(fèi)者的效果。 四、 DM的管理 ⑴ DM促銷活動必須納入銷售管理的日常工作規(guī)范之中； ⑵ DM促銷活動是主管的日常重點(diǎn)工作之一； ⑶ 只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果； ⑷ DM促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標(biāo)之一； ⑸ DM在開始前要注意保密，提前 12天左右發(fā)放； ⑹ 執(zhí)行期內(nèi)，要保證貨源，采用提前定貨或按時段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天； ⑺ 根據(jù)市場變化，價格要靈活應(yīng)變，特別是競爭對手針對ＤＭ作出調(diào)價時，就應(yīng)該做相應(yīng)價格調(diào)整； ⑻ DM促銷商品應(yīng)與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關(guān)聯(lián)商品一定要同時陳列，以提高客單價及毛利率； ⑼ 在堆碼陳列的 DM商品，同時要在原貨架上陳列。當(dāng)商品被選中做 DM低價促銷宣傳時，必定會犧牲商品毛利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。大賣場要與供應(yīng)商品進(jìn)行洽談，降低其商品原進(jìn)價。一般要求進(jìn)價降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類商品降幅 ≥ 10% ，百貨類商品降幅 ≥1 5% 。 關(guān)于售價原則 DM商品吸引顧客購買的一個最重要的因素就是低價格的刺激。一個是與未做促銷的價格比較，另一個是與其他購物場所比較。 第二：商品的售價降幅 “ 降幅 =（正常售價 促銷售價） /正常售價*100%” 標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅 15≦ 雜貨 ≦ 25% ，百貨類商品降幅 20≦ 百貨 ≦30% 。 因為同一小分類的商品過多的同時，同一價位被同期 DM進(jìn)行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己，自己打壓自己的局面。無論誰勝誰負(fù)都不是我們所希望的。 （ 2） 同一商品上檔頻率要間隔三檔 如果一個商品連續(xù)被選出作 DM促銷，不但不能達(dá)到檔期內(nèi)提升商品銷量的目的，而且會影響此商品平日的正常銷售。如顧客在前一檔購買了促銷品拖鞋，下一
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1