dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月-全文預(yù)覽
【正文】 得到一定保障，商品促銷(xiāo)的定價(jià)降幅才能游刃有余，而不是沒(méi)有準(zhǔn)則的亂降。促銷(xiāo)成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣(mài)場(chǎng)承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。 DM的策劃要點(diǎn) ⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ都要突出一個(gè)鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等； ⑵ 盡可能減少單位銷(xiāo)售額小的商品：?jiǎn)挝讳N(xiāo)售額小的商品銷(xiāo)量再大，對(duì)提高客單價(jià)及門(mén)店銷(xiāo)售額也起不到明顯效果； ⑶ 周期以 7～ 14天為宜，配合重大節(jié)假日； ⑷ 版面相對(duì)固定，創(chuàng)意簡(jiǎn)潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，力求商品的價(jià)格、銷(xiāo)售單位等一目了然； ⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字； ⑹ 所選商品組所占比重應(yīng)與銷(xiāo)售份額同比； ⑺ 封面和封底可為商品做專(zhuān)題宣傳，以增加通道費(fèi)用的收??； ⑻ 重復(fù)減價(jià)行動(dòng)應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增強(qiáng)顧客對(duì)ＤＭ的信任度； ⑼ 突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)； 三、 DM的版面分配 以每期 8P為例，對(duì)不同商品群進(jìn)行合理版面分配： ⑴ 1P新品：有創(chuàng)意性，有新賣(mài)點(diǎn)，而且毛利相對(duì)較高； ⑵ 1P促銷(xiāo)活動(dòng)：主題促銷(xiāo)及圍繞主題的活動(dòng)介紹； ⑶ 1P品牌促銷(xiāo)：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用 1/2版面 ； ⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來(lái)客數(shù)； ⑸ 4P特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅 30%左右 。DM刊的相關(guān)培訓(xùn) 2022年 6月 用數(shù)據(jù)控制 DM刊選品 DM （ 海報(bào)促銷(xiāo)， DM 英文為 Direct Mail ， 譯為“ 直郵郵件 ” 、 “ 廣告信函 ” 、 “ 直接郵寄函件 ”等：） 作為零售業(yè)主要促銷(xiāo)手段之一，被零售商廣泛使用 問(wèn)題 1） DM刊商品的銷(xiāo)售數(shù)量的預(yù)測(cè)低于實(shí)際銷(xiāo)售量 2） DM初次訂貨量估計(jì)不準(zhǔn)確 在開(kāi)刊的短時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 3）預(yù)估銷(xiāo)量高于實(shí)際銷(xiāo)量 商品落刊后，造成大庫(kù)存，造成庫(kù)存周轉(zhuǎn)的壓力 建立 DM刊商品數(shù)據(jù)庫(kù) 1 ）零售企業(yè)所使用的庫(kù)存管理系統(tǒng)對(duì) DM刊商品沒(méi)有形 成支持體系 2） DM刊商品的銷(xiāo)售量多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主（正常檔期的 2—— 3倍進(jìn)行簡(jiǎn)單估算） 實(shí)際結(jié)果往往與估算值大相徑庭 3）使用微軟辦公軟件 EXCEL軟件 對(duì) DM刊選品及銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè)起到很好的幫助作用 EXCEL軟件不只是制做表格、畫(huà)統(tǒng)計(jì)圖表 EXCEL軟件強(qiáng)大的函數(shù)功能，一個(gè)函數(shù)可以簡(jiǎn)單的解 決 DM刊選品中的復(fù)雜問(wèn)題 4）加強(qiáng) DM刊商品的歷史數(shù)據(jù)分析 建立 DM刊商品的 EXCEL歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)（通過(guò)商品庫(kù)存管理系統(tǒng)導(dǎo)出，在落刊后運(yùn)用 EXCEL數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行整理） 促銷(xiāo)檔期 部門(mén) 商品編碼 商品名稱(chēng) D M 進(jìn)價(jià) D M 售價(jià) 毛利率 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售金額 小食 6902934990379 喜之郎水晶果凍 % 79 小食 6930240202215 馮金平花生 % 42 小食 6930240202208 馮金平花生 % 19 小食 6920912348578 盼盼法式面包 % 27 小食 6928090612566 黑皮雪餅 % 9 小食 6928090612795 黑皮雪餅 % 4 小食 6921382313882 溢東曲奇餅干 % 6 小食 6923450656150 益達(dá)木糖醇 % 12 小食 6918240220444 大阪梅肉 % 4 5)選擇 DM刊商品運(yùn)用 EXCEL目的 對(duì)每行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)按商品或其他信息進(jìn)行篩選，針對(duì)商品銷(xiāo)售歷史情況決定商品的選擇 為保證 DM刊商品的吸引力及價(jià)格形象，除季節(jié)性強(qiáng)的商品及價(jià)格及其敏感的商品外，一定檔期內(nèi)不要重復(fù)選品 通過(guò) DM刊商品數(shù)據(jù)庫(kù)有效的根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析商品選品的科學(xué)性，條件允許還可以建立更大的促銷(xiāo)商品數(shù)據(jù)庫(kù)（ DM刊商品及正常促銷(xiāo)商品），除了 DM刊選品外，年度合同談判與供貨商分析年度促銷(xiāo)情況，增加談判時(shí)的籌碼 數(shù)據(jù)庫(kù)由專(zhuān)人維護(hù)，所有數(shù)據(jù)最終結(jié)果應(yīng)公開(kāi)給相關(guān)管理人員，數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)時(shí)，必須收集同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM刊，相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，會(huì)使數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容更豐富，參照性更強(qiáng) 6） 一個(gè)實(shí)例 通過(guò) DM數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)資料分析，運(yùn)用 EXCEL軟件中FORECAST函數(shù)進(jìn)行 DM刊的銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè) 貨號(hào)為 556789的陶大 2升醬油在 2月 2日至 2月 17日檔期售價(jià)為
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