dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月-展示頁
2024-07-30 18:25本頁面
【正文】 “ 直郵郵件 ” 、 “ 廣告信函 ” 、 “ 直接郵寄函件 ”等：） 作為零售業(yè)主要促銷手段之一，被零售商廣泛使用 問題 1） DM刊商品的銷售數(shù)量的預(yù)測低于實際銷售量 2） DM初次訂貨量估計不準(zhǔn)確 在開刊的短時間內(nèi)會出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 3）預(yù)估銷量高于實際銷量 商品落刊后，造成大庫存，造成庫存周轉(zhuǎn)的壓力 建立 DM刊商品數(shù)據(jù)庫 1 ）零售企業(yè)所使用的庫存管理系統(tǒng)對 DM刊商品沒有形 成支持體系 2） DM刊商品的銷售量多以個人經(jīng)驗為主（正常檔期的 2—— 3倍進行簡單估算） 實際結(jié)果往往與估算值大相徑庭 3）使用微軟辦公軟件 EXCEL軟件 對 DM刊選品及銷售數(shù)量預(yù)測起到很好的幫助作用 EXCEL軟件不只是制做表格、畫統(tǒng)計圖表 EXCEL軟件強大的函數(shù)功能，一個函數(shù)可以簡單的解 決 DM刊選品中的復(fù)雜問題 4）加強 DM刊商品的歷史數(shù)據(jù)分析 建立 DM刊商品的 EXCEL歷史銷售數(shù)據(jù)庫（通過商品庫存管理系統(tǒng)導(dǎo)出，在落刊后運用 EXCEL數(shù)據(jù)庫進行整理） 促銷檔期 部門 商品編碼 商品名稱 D M 進價 D M 售價 毛利率 銷售數(shù)量 銷售金額 小食 6902934990379 喜之郎水晶果凍 % 79 小食 6930240202215 馮金平花生 % 42 小食 6930240202208 馮金平花生 % 19 小食 6920912348578 盼盼法式面包 % 27 小食 6928090612566 黑皮雪餅 % 9 小食 6928090612795 黑皮雪餅 % 4 小食 6921382313882 溢東曲奇餅干 % 6 小食 6923450656150 益達木糖醇 % 12 小食 6918240220444 大阪梅肉 % 4 5)選擇 DM刊商品運用 EXCEL目的 對每行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)按商品或其他信息進行篩選，針對商品銷售歷史情況決定商品的選擇 為保證 DM刊商品的吸引力及價格形象，除季節(jié)性強的商品及價格及其敏感的商品外，一定檔期內(nèi)不要重復(fù)選品 通過 DM刊商品數(shù)據(jù)庫有效的根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析商品選品的科學(xué)性，條件允許還可以建立更大的促銷商品數(shù)據(jù)庫（ DM刊商品及正常促銷商品），除了 DM刊選品外，年度合同談判與供貨商分析年度促銷情況，增加談判時的籌碼 數(shù)據(jù)庫由專人維護，所有數(shù)據(jù)最終結(jié)果應(yīng)公開給相關(guān)管理人員，數(shù)據(jù)庫維護時，必須收集同期競爭對手的 DM刊，相關(guān)數(shù)據(jù)進行比較，會使數(shù)據(jù)庫內(nèi)容更豐富，參照性更強 6） 一個實例 通過 DM數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)資料分析，運用 EXCEL軟件中FORECAST函數(shù)進行 DM刊的銷售數(shù)量預(yù)測 貨號為 556789的陶大 2升醬油在 2月 2日至 2月 17日檔期售價為 ,銷售量 156桶 ,5月 14日至 5月 25日檔期 ,售價為 ,銷售數(shù)量 185桶 ,現(xiàn)預(yù)測新檔期 DM刊以 ,預(yù)估銷量是多少 ? 具體公式設(shè)計方法如下 :附表 計算方法 1 A B C23 D M 刊檔期 銷售數(shù)量 D M 刊售價4 據(jù)庫數(shù)據(jù) 156 5 據(jù)庫數(shù)據(jù) 185 6 售價預(yù)測1 0 . 7 214 7 售價預(yù)測1 0 . 6 243 8 售價預(yù)測1 0 . 5 272 9 售價預(yù)測5 . 3 1780 選取單元格 B6 , 輸入FORECAST公 式=（C 6 , B 4 : B 5 , C 4 : C 5 ) ,按下E N T E R計算得出預(yù)估值為 214 桶單品5 5 6 7 8 9 陶大2 升醬油按照相關(guān)的計算方法分別輸入不同的價格，同樣可以得出相應(yīng)的銷售數(shù)量 如果將 DM刊的價格因素考慮進去，就會發(fā)現(xiàn)售價在 ,商品的銷售會有小幅波動 ,但當(dāng)商品售價正常促銷的半價水平 ,商品的銷售數(shù)量增長接近 10倍 沃爾瑪著名的 “ 女褲理論 ” 對這一現(xiàn)象的最好解釋 女褲進價 8美元 ,售價 12美元 ,每條毛利額 4美元 ,一天賣 10條 ,毛利額為 40美元 .如果售價降到 10美元 ,每條毛利 2美元 ,但一天賣到 30條 ,則毛利額為 60美元 .由此可見 ,如果準(zhǔn)確預(yù)估出 DM刊商品的銷售數(shù)量 ,與供應(yīng)商談判時對于進價折扣的控制將增加砝碼 銷售數(shù)量 圖 2022180016001400120010008006004002000銷售數(shù)量DM 售價 10 .7
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