房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及組織探討-在線瀏覽
2024-08-10 01:40本頁(yè)面
【正文】 性系數(shù)來(lái)表示：需求彈性系數(shù)=一般來(lái)說，需求彈性系數(shù)1，則需求彈性大，需求量的變化幅度大于價(jià)格的變化幅度，需求彈性曲線趨于平緩，此時(shí)若價(jià)格下降（或上升）1%，產(chǎn)品需求量增加（或減少）就大于1%；需求彈性系數(shù)1，則需求彈性小，需求量的變化幅度小于價(jià)格的變化幅度，需求彈性曲線呈陡直形，若價(jià)格下降（或上升）1%，產(chǎn)品需求量增加（或減少）不到1%；需求彈性系數(shù)=1，則需求量與價(jià)格的變化幅度相等，是彈性大與小的分界點(diǎn)。相反，在買方市場(chǎng)的情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品要求較高，尤其是個(gè)人購(gòu)房，在一定限度內(nèi)，當(dāng)個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力能承受時(shí)，需求彈性較大。2000年前后，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)的空置率居高不下，市場(chǎng)需求跟不上市場(chǎng)供給，導(dǎo)致住宅價(jià)格持續(xù)下降。但住宅的供給也受成本的制約，成本是價(jià)格的最低底線，如果價(jià)格長(zhǎng)期低于成本，生產(chǎn)者將無(wú)法完成簡(jiǎn)單的再生產(chǎn)，不得不退出這個(gè)市場(chǎng)。購(gòu)房者對(duì)價(jià)格的變化反應(yīng)程度相對(duì)不敏感。價(jià)格作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的工具，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和狀況的影響極大。而差異競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品的差異，即樓盤本身素質(zhì)及各種賣點(diǎn)的不同上。此時(shí)產(chǎn)品可以提高定價(jià)。（1）戶型對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。在很多戶型多樣化的小區(qū)里，往往有一兩種戶型特別好賣，即使開發(fā)商將價(jià)格提高依然比較搶手。戶型對(duì)市場(chǎng)效果的影響，往往是致命的，特別是當(dāng)戶型與面積相聯(lián)系的時(shí)候。1994年初北京萬(wàn)科城市花園一期推出時(shí)，有清水紅磚墻和混水墻兩種建筑風(fēng)格的產(chǎn)品，容積率、戶型及建安造價(jià)基本相同，清水墻住宅基價(jià)每平方米3980元，混水墻住宅基價(jià)每平方米3600元，價(jià)差約為10%，銷售速度清水房比混水房略快。%，與二期清水房的價(jià)差更高達(dá)41%以上，市場(chǎng)接受程度已形成巨大的落差。 （3）環(huán)境設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。加價(jià)的其中一個(gè)考慮是想通過價(jià)格手段控制銷售速度，讓景觀好的和景觀差的、有花園的和沒花園的房子的銷售速度能基本均衡。這個(gè)案例可以充分說明景觀環(huán)境對(duì)房屋市場(chǎng)價(jià)格的影響。并且，隨著個(gè)人購(gòu)房率的上升，環(huán)境設(shè)計(jì)水平將在住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演非常重要的角色。通常購(gòu)房者在購(gòu)買地產(chǎn)之前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，發(fā)覺產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。如深圳，1998年以前，購(gòu)房者的價(jià)值主要集中在戶型，即室內(nèi)功能配置是否合理上。根據(jù)地產(chǎn)商在市場(chǎng)的地位，在制定價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格定位之前，首先必須確定價(jià)格策劃的目標(biāo)。一般的，樓盤的價(jià)格策略目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：最大利潤(rùn)目標(biāo)。銷售目標(biāo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。品牌目標(biāo)。、政策因素在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大，為了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會(huì)制定一些政策、法律和法規(guī)。如北京市1999年上半年的商品房銷售面積僅為1998年全年總量的25%。廣州市物價(jià)局最近的一次調(diào)研表明，各項(xiàng)稅費(fèi)占地產(chǎn)開發(fā)總成本的比重超過25%，稅費(fèi)過重已成為房?jī)r(jià)高漲的一個(gè)重要原因。同年12月取消28項(xiàng)收費(fèi)，其中與房地產(chǎn)與建筑業(yè)直接相關(guān)的便有11項(xiàng)，年底將房屋契稅從3%%三、如何進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格策劃（一）樓盤價(jià)格定位樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃中是重中之重。價(jià)格定位較高，樓盤的總銷售金額會(huì)大幅增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤高價(jià)格的抵抗心理，使銷售進(jìn)度受挫。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果。2．估計(jì)成本和需求樓盤在樓花階段，各種費(fèi)用尚未完全發(fā)生。估計(jì)產(chǎn)品的需求是對(duì)產(chǎn)品在不同價(jià)格水平下，消費(fèi)者可能產(chǎn)生產(chǎn)生的需求變動(dòng)。3．分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一步驟的作用在于分析自己和競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品差異程度。根據(jù)產(chǎn)品的替代性，我們一般用三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈層來(lái)分析對(duì)手。5．確定樓盤價(jià)格（1）決定樓盤的平均單價(jià)。每個(gè)階段所評(píng)估的項(xiàng)目和決策的內(nèi)容各有不同。（2）決定各期各棟的平均單價(jià)。從而決定各棟之平均單價(jià)。（3）決定樓盤的價(jià)差，包括垂直價(jià)差和水平價(jià)差。一般在指定垂直價(jià)差時(shí)，常會(huì)先決定一個(gè)基準(zhǔn)樓層，使該樓層的單價(jià)等于該棟建筑的單價(jià)，然后再評(píng)估其他樓層與該基準(zhǔn)樓層之間價(jià)格差異的程度，從而確定其他樓層的相對(duì)價(jià)格，并使其他樓層的相對(duì)價(jià)格等于零。決定了垂直價(jià)差以后便要決定水平價(jià)差。通常是依據(jù)各樓層的平均垂直價(jià)格，評(píng)估同一樓層之間朝向采光私密性格局等因素之優(yōu)劣程度，定出同層平面各戶之間的單價(jià)，但同一樓層各戶單價(jià)之間的平均值與原定平均單價(jià)相符。（二）定價(jià)技巧的運(yùn)用1．滲透定價(jià)策略，即低價(jià)入市。由于個(gè)人購(gòu)房成為住宅消費(fèi)市場(chǎng)的主流，消費(fèi)者自己掏錢，首先考慮的是價(jià)格問題。低開高走策略并不立足于簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)合理的建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)供給，隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場(chǎng)售價(jià)，既有價(jià)格升值概念，又有市場(chǎng)購(gòu)買力，擴(kuò)大了有效供給，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來(lái)。該策略的前提是：市場(chǎng)容量大、需求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多外部因素，但自身的條件仍是最根本的。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)規(guī)劃戶型服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較有或多或少的劣
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1