【正文】 價格舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水舒緩養(yǎng)發(fā)型潤膚去屑型凈膚去屑型三、渠道策略作為快速流通消費品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進行銷售，如商場、超市、日雜店、浴池、發(fā)廊、賓館等，在洗發(fā)水購買的渠道中，依次為：超市、便利店所占比重近40%，特大倉儲型超市所占比重超過20%，公費發(fā)送、贈送、派送產品占將近20%。另外，抓住大學生求兼職、求實踐的社會心理，在北京的各學校中分別選擇幾個具有營銷能力和宣傳能力的學生（以學校有較高影響力的學生優(yōu)先考慮）組成該校的產品銷售代理商，每月按照該市場的銷售額合理給予一定的利潤提成作以獎勵，并享有試用新產品和以折扣價購買產品的會員待遇。而舒蕾就是一直秉承頭皮頭發(fā)雙重護理的健康護發(fā)理念，奉獻優(yōu)質洗護發(fā)產品，提供秀發(fā)全面健康營養(yǎng)！進一步提高舒蕾的知名度，并宣傳舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水，使其得到認可并促進銷售。進行一項命名為“大學生護發(fā)大行動”的活動，向社會介紹舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水從根本護發(fā)的好處，擴大影響，時間定為1年。與廣告同步推出產品。（1）第一階段（導入期）：大學生認知活動178。 目標：向大學生介紹舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水，系住大學生求美審美的心理弦線和吸引他們的視線。 方式：派4 6個營銷公關人員分別和各校學生會聯合，在學校比賽和活動中，將散裝產品作為獎勵推廣出去，并獨自舉行一些關于護發(fā)知識活動和免費贈送試用活動。 地點：北京市要的三所知名高校（清華大學、北京大學、人民大學）178。178。 主題：美麗秀發(fā)的秘密178。178。在各開設兼職網站，為會員中有銷售經驗和能力的大四的學生提供實踐機會，以減少公司在此階段雇傭專業(yè)推銷人員和公關人員的經費。 地點：分賽在北京電影學校、北京外國語大學、 北京科技大學；決賽在北京大學。 時間：2008年6月16日開始到2008年12月31日。 預算費用：1690000元（3）第三階段（成熟期）：促銷活動178。 目標：促進舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水的購買。 方式：發(fā)動大量促銷人員在各大超市舉行免費使用、買一贈小包裝、抽獎等活動，并且積極配合校園學生代理商，給予大學生最優(yōu)惠，擴大品牌知名度，努力培育和發(fā)展未來消費群體。 地點：主要是學校附近的大超市、西單商場。 時間：2008年9月1開始到2009年3月1日178。五、廣告策略使社會達成“秀發(fā)美麗健康源于頭部皮膚的營養(yǎng)供給，頭部皮膚的健康是秀發(fā)光彩的基礎和保證”的共識 ，尤其是大學生注重美麗應從秀發(fā)開始，秀發(fā)美麗健康源于頭部皮膚的營養(yǎng)供給，而舒蕾就是一直秉承頭皮頭發(fā)雙重護理的健康護發(fā)理念，奉獻優(yōu)質洗護發(fā)產品，提供秀發(fā)全面健康營養(yǎng)！媒體具體名稱選用原因時間安排預算電視湖南電視臺《娛樂無極限》插播；周六21點擋插播一般大學生喜歡娛樂性節(jié)目，這樣就直接面向宣傳的對象；節(jié)目本身形象好，收視率高，節(jié)目影響力大；演員的年齡大部分是跟大學生相當?！?090000元路牌學院路和特6公交路線高校集中地，傳播性廣；速度快；反復性強，潛意識里不斷加深產品在人腦中的印象；—869000元表5 廣告媒體計劃廣告表現計劃（1） 傳遞的信息3．廣告表現計劃：（1）具體手法電視廣告、POP廣告、路牌廣告（2）主題健康美麗秀發(fā)，“氧活”頭部開始（3）廣告宣傳的創(chuàng)意及建議：：畫面一：伴隨著輕微的超級男生、女生主題歌旋律，空中下著綿綿春雨，灑落在一片空地上；漸漸地，小雨停了，天空放晴，空地處冒出嫩綠的小草，同時天邊出現一道美麗的彩虹，所有的事物都很清新；畫面二：一群穿著白凈衣服，充滿朝氣的超男超女在草地上對著太陽深呼吸，感受雨后的清新空氣，微風拂過他們笑意的臉，撩起他們?yōu)鹾诠鉂傻男惆l(fā)，展現出白凈的頭皮；畫面三：在定格于他們的秀發(fā)和頭皮的同時出現舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水和字幕“美麗秀發(fā)，從頭部開始”，而主題歌最后的歌詞“夢想是神奇的營養(yǎng)，催促我開放”改為“舒蕾是秀發(fā)的神奇，從頭部開始”。建議：178。178。178。178。178。 在各高校宿舍門口、電梯口、浴室大廳安裝流媒體廣告電視，喚起學生們的潛在意識，認識舒蕾“氧活”頭皮洗發(fā)水，并記住新產品，促成購買行動。 在學校超級市場、連鎖店等銷售場所使用POP廣告進行促銷活動，可以吸引消費者視線，刺激其購買欲望。整幅畫面充滿動感，有著青春的朝氣和活力，曲線型的波紋卻又恰似一縷飄逸的秀發(fā)，讓人向往！畫面底部的廣告語“健康美麗秀發(fā)，“氧活”頭部開始”告訴大家：秀發(fā)美麗健康源于頭部皮膚的營養(yǎng)供給，頭部皮膚的健康是秀發(fā)光彩的基礎和保證。大生是一個規(guī)模龐大且相對穩(wěn)定的市場，能帶動其他消費者，如果能處于這個市場的主導地位，對舒蕾洗發(fā)水日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。專門機構包括：生產技術人員：2名 銷售人員：6名 市場研究人員：2名高級管理人員：1名 共計：11名他們都是從各個部門抽調來的具有多年相關經驗的優(yōu)秀人員，他們的任務是及時對市場做出反應，針對市場的需求，做出滿足消費者的需求的決策與安排。表6 日程資源安排計劃表實施策略時間/資源促銷策略有獎競賽6人，宣傳、邀請專家、整理、回饋、36萬選星活動營銷廣告部16人，聯系場地、人員、邀請評委、宣傳、整理回饋，169萬促銷活動促銷人員62人，贈送小包裝商品、免費使用、宣傳大抽獎，廣告策略電視6人，廣告片拍攝、審查、廣告投放，1212萬元POP6人，店外充氣幅條、刊物制作，路牌2人，場地，廣告牌設計安裝，表7 整體預算實施策略費用（萬元）人員（人）其他促銷策略（1）有獎競賽366（2）選星活動1698（3）促銷活動62廣告策略（1）電視12126（2）POP9093（3）路牌2合計85企劃效果預測表8 銷售收入預測表 方案項目低（萬元）（悲觀）中（萬元）（最可能）高（萬元）（樂觀）銷售額銷售成本毛利潤493623650467125968040105567068990471264278支出：直接銷售成本廣告費用運輸和倉儲費用折舊信貸和托收財務和辦公費用行政管理費用總支出4290200061322376206502436066322687204580266072322993207486稅前利潤4021058792稅后凈利潤42594現金流量42626背景資料消費者調查問卷洗發(fā)水消費者調查問卷1．您最常用的洗發(fā)水品牌是_____【單選】A 飄柔 B 潘婷 C 海飛絲 D 力士 E 夏士蓮 F 舒蕾 G 沙宣 H 伊卡璐 I 海鷗 J 飄影 K 其他_______2．您購買洗發(fā)水注重的因素是_________【多選】A 價格 B 質量 C 品牌 D 功能 E 包裝 F 香味 G其他______3．您購買洗發(fā)水時最注重的功能是_____【單選】A 去屑 B 滋養(yǎng)焗油 C 修復 D 柔順有彈性 E 保濕 F 防脫、生發(fā) G其他______4．您購買的洗發(fā)水的容量及價格是_____【雙選】A 200ml 以下 B 200ml C 400ml D 750ml E 750ml以上A 10元以下 B 10—15元 C 1520元 D 2030元 E 3040元 F 4050元 G 50元以上5．您在購買洗發(fā)水前收集商品信息的渠道是_________【多選】A 網上查詢 B 電視廣告 C 親戚、朋友介紹 D 促銷人員介紹 E 按自己的喜好體驗 F 其他_____6．你通常在何處購買洗發(fā)水_________【多選】A 超市 B 大賣場 C 便利店 D 日用品批發(fā)部 E 其他______7．您一般隔多長時間購買一次洗發(fā)水是_____【單選】A 1個月 B 2個月 C 3個月 D 4個月 E 5個月 F 6個月 G 其他______8．最能夠吸引您的促銷活動是_____【單選】A 降價/打折 B 買贈 C 抽獎 D 積分換購 E 洗護套裝 D 試用小包裝 E 其他______9．您購買的洗發(fā)水通常選擇以下那種包裝_____【單選】A 洗發(fā)水（獨立包裝） B 洗發(fā)水+護發(fā)素（組合包裝）C 洗發(fā)水+護發(fā)素+啫喱水/啫喱膏 D 其他______10．您愿意嘗試使用新出的洗發(fā)水嗎？_____【單選】A 很愿意 B 愿意 C 無所謂 D 不愿意 E 很不愿意 F其他______11．您印象最深的洗發(fā)水廣告是_____【單選】A 飄柔 B 潘婷 C 海飛絲 D 力士 E 夏士蓮 F 舒蕾 G 沙宣 H 伊卡璐 I海鷗 J 飄影 K 其他______謝謝您的合作！年齡： W/NA 20歲以下 B 2025歲 C 2635歲 D 3645歲 E 45歲以上文化程度：A 初中 B 高中/中專/技校 C 大專 D 本科 E 研究生及以上職業(yè)：A 公務員 B 公司普通職員 C 公司管理層 D專業(yè)技術人員/醫(yī)生/教師 E 自由職業(yè)者 F 個體戶 G 家庭主婦 H 其他_______月的收入：A 1000元以下 B 10003000元 C 30005000元 D 50008000元 E 8000元以上中間商調查問卷洗發(fā)水中間商調查問卷1． 貴店目前經營的洗發(fā)水品牌有_________【多選】A 飄柔 B 潘婷 C 海飛絲 D 力士 E夏士蓮 F舒蕾 G 沙宣 H 伊卡璐 I海鷗 J 飄影 K 其他_______2．貴店主要通過何種渠道進貨_____【單選】A 生產廠商 B 代理商 C 批發(fā)商 D 網上 E 其他_______3．貴店喜歡與制造商進行何種方式的溝通_____【單選】A 定期拜訪中間商 B 對中間商進行業(yè)務指導 C 深入建立私人關系 D 互相溝通市場信息 E 其他_______4．貴店銷售最好的洗發(fā)水品牌是_____【單選】A 飄柔 B 潘婷 C 海飛絲 D 力士 E 夏士蓮 F 舒蕾 G 沙宣 H伊卡璐 I海鷗 J 飄影 K 其他_______5．貴店希望廠商采取何種方式的促銷手段_____【單選】A 降價/打折 B 買贈 C 抽獎 D 積分換購 E 洗護套裝 D 試用小包裝 E 其他______6．以下行銷活動哪一項最有助于消費者選購商品？_____【單選】A 提供贈品 B 提供附加服務 C 增加廣告投放 D 對零售店不定期的折扣 E 其他_____7．貴店認為消費者購買洗發(fā)水更注重以下哪個因素_____【單選】A 價格 B 質量 C 品牌 D 功能 E 包裝 F 香味 G其他______8．哪種容量包裝的洗發(fā)水銷售最好_____【單選】A 200ml 以下 B 200ml C 400ml D 750ml E 750ml以上9．哪個價位的洗發(fā)水好銷售_____【單選】A 10元以下 B 10—15元 C 1520元 D 2030元 E 3040元 F 4050元 G 50元以上10．洗發(fā)水的銷售旺季在什么時候______________________________________謝謝支持！祝貴店生意興隆！店型：店名：調查地