【正文】 6號(hào)住宅樓項(xiàng)目的招標(biāo)文件，制定出一套合理且具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)策略。1項(xiàng)目概況及招標(biāo)文件分析金漢綠港家園二期B06號(hào)住宅樓項(xiàng)目由北京金漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司發(fā)起招標(biāo)。本工程地下一層，地上20層，結(jié)構(gòu)形式為剪力墻結(jié)構(gòu)，施工用地的三通一平已完成。項(xiàng)目承包方式為施工總承包，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為合格，招標(biāo)并發(fā)包的范圍為所給圖紙范圍內(nèi)的建筑（包含二次結(jié)構(gòu)）、裝飾、電氣、給排水、采暖、通風(fēng)與空調(diào)、消防、安防、燃?xì)猓ㄌ坠茴A(yù)留）等全部工程，但工程不需要降水和護(hù)坡。項(xiàng)目建筑概況見(jiàn)下表：工程名稱(chēng)金漢綠港家園B區(qū)B06住宅樓建設(shè)單位北京市金漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司設(shè)計(jì)單位北京市建筑設(shè)計(jì)研究院招標(biāo)性質(zhì)公開(kāi)招標(biāo)工程性質(zhì)住宅資金來(lái)源自籌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)《建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》（GB503002001）的合格標(biāo)準(zhǔn)。施工現(xiàn)場(chǎng)條件地理位置北京市順義區(qū)金漢表1建筑概況招投標(biāo)雙方的承包合同必須在合同的法律基礎(chǔ)的范圍內(nèi)簽訂和實(shí)施，否則會(huì)導(dǎo)致承包合同全部或部分無(wú)效。本工程項(xiàng)目即金漢綠港家園二期B06住宅樓項(xiàng)目已獲得市發(fā)改委核準(zhǔn)，具體用地范圍已由市規(guī)劃委確定，且具備北京市發(fā)展和改革委員會(huì)辦公室的資格批準(zhǔn)，批準(zhǔn)文號(hào)為京發(fā)改[2005]1251號(hào)。項(xiàng)目的工程質(zhì)量等級(jí)要求為合格，本企業(yè)一直以來(lái)質(zhì)量管理規(guī)范，技術(shù)管理先進(jìn)，安全管理嚴(yán)格，服務(wù)管理到位，完全有能力滿足本項(xiàng)目要求，而且會(huì)通過(guò)努力為本工程取得更高的榮譽(yù)。2投標(biāo)策略影響因素分析 工程建設(shè)項(xiàng)目通?？梢苑譃閮深?lèi)，既常規(guī)施工的工程項(xiàng)目與特殊施工的工程項(xiàng)目，本項(xiàng)目屬于常規(guī)項(xiàng)目。在工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)中,項(xiàng)目的施工難度和技術(shù)要求是影響中標(biāo)與否的重要因素，這將決定投標(biāo)單位可以在招標(biāo)的項(xiàng)目施工中獲得多大的利潤(rùn)， 并且涉及到投標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)資源、施工水平和機(jī)械設(shè)備能力和等的各方面投入。因此，在項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真全面的分析，分析這些不確定性因素對(duì)施工單位是否有利，最終在此基礎(chǔ)上制定投標(biāo)策略。招標(biāo)條件是由業(yè)主制定的，反應(yīng)其招標(biāo)目標(biāo)和條件的文件。 在以往的一些工程項(xiàng)目的招標(biāo)中，有些業(yè)主為了保證自己獲得最大的利益，在招標(biāo)文件中提出很多針對(duì)施工企業(yè)的苛刻條件，包括對(duì)機(jī)械設(shè)備的不合理要求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的過(guò)分要求等，形成對(duì)投標(biāo)人不理的不公平局勢(shì)，針對(duì)類(lèi)情況，在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)就需要采用靈活的投標(biāo)策略。因?yàn)槿绻麡I(yè)主不能保證兌現(xiàn)承諾，就會(huì)直接影響工程款的支付，進(jìn)而影響工程進(jìn)度和引起施工過(guò)程中的糾紛等。雖然從原則上來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些信譽(yù)差的業(yè)主，承包商應(yīng)該堅(jiān)決放棄投標(biāo)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但因有時(shí)工程項(xiàng)目本身帶有一些政治色彩，例如一些關(guān)乎民生的水電水利工程等，政府往往對(duì)該類(lèi)工程項(xiàng)目要求都十分苛刻，甚至有時(shí)不按科學(xué)的程序來(lái)估算和要求工期，而依照重大節(jié)日或重大會(huì)議日期來(lái)敲定工期。有時(shí)，按業(yè)主要求提前完成施工項(xiàng)目是投標(biāo)人能否中標(biāo)的至關(guān)重要因素。技術(shù)實(shí)力包括以下幾個(gè)方面：1) 專(zhuān)業(yè)強(qiáng)大的組織機(jī)構(gòu)，包括精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專(zhuān)家組成的組織機(jī)構(gòu)等。3) 豐富的同類(lèi)型工程的施工經(jīng)驗(yàn)，包括國(guó)內(nèi)與國(guó)外的同類(lèi)型工程項(xiàng)目。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1)企業(yè)墊付資金的能力。但在一些國(guó)際工程承包中，有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實(shí)物支付工程”，即根本沒(méi)有預(yù)付款。承包這種工程時(shí)，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動(dòng)資金。因此，遇上以上這些項(xiàng)目須慎重對(duì)待。由于大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷(xiāo)掉。另外，為保證施工項(xiàng)目的順利進(jìn)行，必須要備有一批周轉(zhuǎn)材料，如腳后架、模板等，這些也是占用資金的組成部分。因?yàn)?，在?shí)際工程中，對(duì)于已經(jīng)完成的工程量需要在監(jiān)理工程師確認(rèn)后，并經(jīng)過(guò)相關(guān)的手續(xù)、在一定時(shí)間后才能將工程款撥入。施工企業(yè)承包國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目時(shí)需要擔(dān)保，承包國(guó)際工程項(xiàng)目更需要擔(dān)保，擔(dān)保的形式種類(lèi)繁多，擔(dān)保的費(fèi)用也都相對(duì)較高，諸如投標(biāo)保函（或擔(dān)保）、履約保函（或擔(dān)保）、預(yù)付款保函（或擔(dān)保）、缺陷責(zé)任期保函（或擔(dān)保）等。這類(lèi)情況在國(guó)際工程中尤為突出，稅款稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、所得稅、建筑稅等以及臨時(shí)進(jìn)入機(jī)械押金等等引用。即便是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會(huì)有損失；如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，則承包商損失更大，要有財(cái)力承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。例如企業(yè)在承擔(dān)國(guó)際工程時(shí)往往需要重金聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，這就涉及到 “傭金”的問(wèn)題，這就需要承包商具有這方面的支付能力。承包商為打開(kāi)承包工程的局面，應(yīng)以較低報(bào)價(jià)甚至低利潤(rùn)取勝。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎(jiǎng)懲辦法，減少管理人員，工人一專(zhuān)多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識(shí)，并有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國(guó)際慣例辦事，同時(shí)認(rèn)真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量。而施工投標(biāo)企業(yè)的業(yè)績(jī)又是企業(yè)對(duì)外宣傳的有力實(shí)證, 是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。在投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人與業(yè)主關(guān)系融洽，容易得到業(yè)主的信任，在今后的合作中能夠很好地處理關(guān)系以及發(fā)生的問(wèn)題，因此它也是投標(biāo)決策時(shí)的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。一方面，有同類(lèi)工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位對(duì)工程的質(zhì)量能給予保證；另一方面，有同類(lèi)工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位，熟悉工作流程，可以?xún)?yōu)化管理，降低工程成本。工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，一方面是利潤(rùn)空間上的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面是技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)、如果一個(gè)項(xiàng)目的施工在技術(shù)上不能勝任，這必將導(dǎo)致在施工過(guò)程中失誤過(guò)多，增大施工成本同時(shí)也降低施工企業(yè)的信譽(yù)。目前施工項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，項(xiàng)目的利潤(rùn)越來(lái)越低，因此施工管理要求就越高。工程項(xiàng)目的管理、工程成本的控制是關(guān)鍵,如何減少工程成本、節(jié)省開(kāi)支是獲得施工利潤(rùn)的重要途徑，因此，企業(yè)在決策是否投標(biāo)時(shí)也應(yīng)考慮自身的管理水平。企業(yè)要參加項(xiàng)目投標(biāo)，就應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人是誰(shuí)，他們的優(yōu)勢(shì)有哪些，以及處在怎樣的投標(biāo)環(huán)境中等情況。一般而言，企業(yè)可將生產(chǎn)相同產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)本項(xiàng)目，已經(jīng)確定其他三家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，分別是：北京六建集團(tuán)有限責(zé)任公司、中北華宇建筑工程公司、中鐵七局有限公司。因?yàn)槿绻?jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人的在建工程即將完工，它就可能急于獲得新承包項(xiàng)目，投標(biāo)報(bào)價(jià)相對(duì)較低；如果競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人在建工程規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)，如仍參加投標(biāo)，則標(biāo)價(jià)可能相對(duì)較高。從總的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程則由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源?。因此，在分析其他?jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人情況時(shí)，結(jié)合這兩者的因素考慮也是不可或缺的。所有的競(jìng)爭(zhēng)者都要為追求最大利潤(rùn)而選擇適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案。所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處必將影響并最終決定競(jìng)爭(zhēng)者是否能實(shí)施其策略并完成其目標(biāo), 因此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處可使本企業(yè)做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人分析 前面已經(jīng)提到，投標(biāo)要做到知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝。因此，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況顯得格外重要。這些信息，為各投標(biāo)企業(yè)以往年度的情況，已由各有關(guān)部門(mén)確定，對(duì)外也不保密。反過(guò)來(lái)如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢(shì)，則需要通過(guò)報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)來(lái)加以彌補(bǔ)。這就需要注意平時(shí)積累各投標(biāo)企業(yè)以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的資料加以分析，得出這些投標(biāo)企業(yè)寶佳的大體水平，從而決定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)?！? 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力。投標(biāo)人通常應(yīng)具備下列條件：首先要