【正文】 者白酒購買地點(diǎn)的調(diào)查中，%%，主要是滿足家庭消費(fèi)，%的消費(fèi)者選擇在飯店購買；此外，針對目前各種形式的促銷活動及手段，%%；在具體促銷活動方面，%%，有獎(jiǎng)銷售的占23%；而在促銷品的選擇上，%的消費(fèi)者選擇了實(shí)用的小禮品，%。根據(jù)文王貢酒網(wǎng)上調(diào)查的結(jié)果得知消費(fèi)者購買文王貢酒的原因的比例如下圖： 文王貢酒消費(fèi)需求調(diào)查結(jié)果[2] 文王貢酒股份有限公司網(wǎng)站調(diào)查 序號百比分人數(shù)：%220人：%84人：%100人可見大多數(shù)消費(fèi)者購買的需求是自己飲用，因此可以判斷消費(fèi)者對價(jià)格敏感度相對較高，因而，對酒的品質(zhì)要求也相對較高，針對這一現(xiàn)象，可以得知，開發(fā)價(jià)格適中優(yōu)質(zhì)的白酒將是適合大部分消費(fèi)者需求的。而文王貢酒正是在這種市場生態(tài)環(huán)境下崛起的。安徽文王釀酒股份有限公司本著“質(zhì)量如同生命、誠信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品”的經(jīng)營理念，“以阜陽市為核心，以安徽為跳板，最終走向全國的戰(zhàn)略思路，一步步拓展文王的營銷王國，目前文王貢酒行銷18個(gè)省市和地區(qū)（如下圖）： 文王貢酒全國營銷示意圖 然而，文王貢酒主要做省內(nèi)市場，且很大比例的銷量也在省內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)，每年銷售23億元，根據(jù)調(diào)查得知2007年度文王酒的省外銷量僅占全年銷量的 30%，而省內(nèi)區(qū)域中阜陽市范圍的銷量占整個(gè)省內(nèi)總量的80%以上，因而，文王酒目前的主要市場仍在經(jīng)營很多年的阜陽市范圍內(nèi)；文王酒走出安徽，走向全國，仍然有很大的市場空間。文王貢酒營銷公司在合肥，并負(fù)責(zé)合肥、六安、巢湖、安慶地區(qū)銷售。以合肥市場為例，文王傳播“自家釀造”于2000年—2001年啟動了合肥市場。 而“文王貢”正一品級是個(gè)聚會價(jià)位的酒，消費(fèi)者忠誠度極高。文王廠在合肥市東、西域區(qū)各有一個(gè)倉庫，存儲量都是50006000件，供合肥地區(qū)調(diào)拔。文王的做法是以代理經(jīng)銷為主不參與酒店競爭的模式，在合肥甚至沒有總經(jīng)銷，廠家辦事處直控分銷商。在合肥地區(qū)，文王的代理商數(shù)目達(dá)到40余家，對于自己的市場模式，文王的理念是“符合市場的就是好的銷售模式”。 文王貢酒產(chǎn)品狀況 產(chǎn)品特點(diǎn) 公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長,飲后不上頭等特點(diǎn)。以合肥市場為例，文王酒不斷地把低、中檔酒投放市場（如下圖表） 文王酒部分產(chǎn)品表產(chǎn)品名稱合肥市場上市時(shí)間商超參考售價(jià)文王貢 正一品級2000年45元/瓶文王國窖2003年70元/瓶文王貢正一品級（‘98款’換代）2004年33元/瓶文王貢特制正一品級 2004年5月59元/瓶文王情 2004年12月不詳文王窖 2005年6月安徽白酒市場主要體現(xiàn)為在合肥白酒市場的爭奪上，文王酒適當(dāng)?shù)刈プC(jī)會，悄悄地在中低檔把產(chǎn)品市場影響力做大，零售價(jià)30多元的文王正一品（鐵盒）在合肥市場已經(jīng)暢銷多年，其良好的口碑、良好的售后服務(wù)是保證產(chǎn)品暢銷的最有力武器，在酒店終端，正一品的銷量一直穩(wěn)定，在這一價(jià)格段處于壟斷的市場地位。 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝方面，文王酒包裝精美，款式多樣，質(zhì)地與材料有玻璃瓶裝、陶瓷瓶、鐵盒裝等，兼具民族性和時(shí)尚感。目前主要的競爭品牌有：古井、口子、迎駕酒、高爐家、皖酒等[1] 王赫 合肥白酒市場入市開發(fā)參考 中國食品招商網(wǎng)　　20080229 。中檔市場上的龍韻銷售情況良好，在50～80元的價(jià)位區(qū)間中占據(jù)著一定的份額。受企業(yè)內(nèi)部因素影響，古井及其衍生品牌目前整體市場呈下滑趨勢。隨著市場競爭的日益激烈，口子窖的市場并不像前些年那樣理想，口子窖在酒店最暢銷的產(chǎn)品五年陳開始逐年下滑。迎駕在合肥市場上，迎駕的產(chǎn)品線相對較長。在50～80元之間的市場上，迎駕始終保持在前三甲的地位，零售價(jià)50多元的窖藏和零售價(jià)60元左右的銀星拓市順利，走勢良好。 高爐家 在合肥市場覆蓋價(jià)位區(qū)間最廣泛、銷售情況最佳的品牌當(dāng)數(shù)高爐家。高爐家的家酒系列在中檔市場上表現(xiàn)良好，在50～100元這個(gè)價(jià)位區(qū)間中，家酒系列各單品覆蓋全面。但由于市場成熟，渠道利潤降低，此次大幅度提價(jià)，渠道商銷售積極性降低。皖酒在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)運(yùn)作商超流通渠道，酒店終端銷量不大，其中皖酒王、精品皖酒這些單品在商超和流通渠道的銷售情況較好，精品皖酒已經(jīng)成為合肥市場中低檔市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。從以上情況知道，在合肥市場的競爭狀況反映了安徽市場白酒競爭已比較成熟，中高檔白酒品牌競爭激烈，因而，走中低檔路線的文王酒所要面對的依然是各重點(diǎn)品牌的中低檔段的產(chǎn)品的沖擊，具體如下圖表： 重要競爭品牌產(chǎn)品價(jià)格表白酒品牌主要的競爭品種價(jià) 格古井古井貢38元/瓶古井古井龍韻古井古井淡雅迎駕酒迎駕之星世紀(jì)星35元/瓶迎駕酒迎駕窖藏42元/瓶迎駕酒百年老酒28元/瓶高爐家老高爐高爐家高爐窖38元/瓶口子酒口子坊36元/瓶口子酒五年口子窖65元/瓶皖酒精品皖酒38元/瓶皖酒特醇皖酒48元/瓶皖酒四星皖酒40元/瓶皖酒皖國春秋78元/瓶 文王貢酒市場分銷狀況文王貢多年來在市場上精耕細(xì)作，用區(qū)域分銷滾動開發(fā)市場。即在各級市場不設(shè)置總代理，而是依靠眾多平級代理商來共同銷售產(chǎn)品。對于自己的銷售模式，文王的解釋是“符合市場的就是好的銷售模式”。但多年來，文王其實(shí)是靠正一品鐵盒這一單品來獨(dú)撐一面的。但是零售終端由于利潤太低，積極性不高、分銷商竄貨。文王貢酒市場由省內(nèi)市場和省外市場構(gòu)成，省內(nèi)市場是目前公司市場構(gòu)成的主要組成部分，其銷售額占公司總銷售額的90%以上。例如，占整個(gè)銷售額的90%。5 文王貢酒的優(yōu)勢和劣勢 文王貢酒的優(yōu)勢 第一、文王貢酒有著良好的文化背景。臨泉為古時(shí)沈子國，那里水質(zhì)清澈甘甜，于是配合當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)釀酒手法掘井釀酒，上貢文王暢飲、賞賜所用。1992年正式提出了“文王貢酒，自家釀造”的質(zhì)量承諾。這是悠久的傳統(tǒng)文化與文化酒的完美結(jié)合。 第二、文王貢酒技術(shù)優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品科技含量和風(fēng)味特色方面尤為突出，2002年榮獲第十屆中國專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會金獎(jiǎng)。這些為文王貢酒在安徽市場的全方位運(yùn)作奠定了技術(shù)上的優(yōu)勢。文王貢酒優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)位為消費(fèi)者所接受，成功的錯(cuò)位低檔定位，為公司進(jìn)一步拓展各類目標(biāo)市場奠定了良好的產(chǎn)品優(yōu)勢。況且省內(nèi)依然受到來自古井、口子、高爐家等知名品牌的沖擊，省外市場尚不成熟，利潤很低，有些省市還處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。文王貢酒還需要在各方面作更精深的運(yùn)作策略分析和研究。在省內(nèi)乃至全國大眾化化用酒就意味著沒有深層次文化定位的酒，很難突出自身特色；而且“自家釀造”的定位少了情感上的訴求。第 目前文王酒的主要銷量來源于中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品沒有開拓出很大的市場空間，中低產(chǎn)品不能有力地宣傳公司產(chǎn)品的形象，一定程度上影響了公司和產(chǎn)品形象的提升。這成為了文王貢酒往利潤空間較大的高檔酒發(fā)展的一個(gè)制約因素。在2007年投放市場的60多個(gè)品種中，只有很少一部分品種戰(zhàn)局總銷售收入的絕大部分比例。隨著人們生活水平的提高，無論是人們購酒自己飲用還是結(jié)婚喜宴用酒都已經(jīng)不在鐘情于10元以下的超低檔酒了。保健酒方面，甚至有很多消費(fèi)者都不知道文王也做保健酒，產(chǎn)品宣傳的不到位，讓保健酒的投入如同“雞肋”，既見不到效益，又占用了資源。而且從白酒價(jià)格的角度看，中高檔白酒會隨著人們消費(fèi)水平的提高成為消費(fèi)主流，文王憑借多年的市場運(yùn)作，價(jià)位在十幾元到八十元之間的文王酒市場很有銷路。除了33元的正一品鐵盒文王貢外，還有特制文王貢，商超價(jià)55元；一帆風(fēng)順文王貢，商超價(jià)51元。因而，不僅要合并或停止某些生產(chǎn)線，而且還要從產(chǎn)品線中剔除那些獲利小的產(chǎn)品項(xiàng)目，集中力量經(jīng)營那些獲利能力強(qiáng)的產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化。這樣既符合市場需求的要求，又有利于集中資源、降低成本、提高競爭力。釀酒協(xié)會理事長王延才表示，白酒的消費(fèi)趨勢目前存在消費(fèi)目的明確而且集中的特點(diǎn)，農(nóng)村市場自用、送禮的比例比較大，而城市以宴請、送禮為主。根據(jù)協(xié)會預(yù)計(jì)，今后五到十年，白酒行業(yè)中檔銷售額能夠保持10%至20%的速度遞增。尤其在文王主打的中檔酒市場，因而，在爭奪這一市場時(shí)產(chǎn)品方面要突出創(chuàng)新，這就需要不斷地深化市場細(xì)分，以次開發(fā)符合各目標(biāo)市場的產(chǎn)品了，比如，目前對文王產(chǎn)品的分析，文王酒以傳統(tǒng)濃香型為主，且酒精度數(shù)偏高，這一特點(diǎn)雖然使得文王酒擁有大量的中老年消費(fèi)者，但是卻沒有滿足一部分青年消費(fèi)群對清香中低度白酒的需求。 職務(wù)和職位進(jìn)一步職業(yè)及職務(wù)細(xì)分：礦工專供酒，警察專供酒，消防專供酒，市長專供酒，運(yùn)動員專供酒，駕駛員專供用酒(代用)，教師專供用酒，軍隊(duì)專供酒，球迷專供酒，網(wǎng)迷專供酒等 按消費(fèi)場所進(jìn)一步細(xì)分：的廳酒專供酒，網(wǎng)吧專供酒，桑拿專供酒酒，列車專供酒，機(jī)場專供酒，火鍋連鎖專供酒等 按性別進(jìn)一步細(xì)分：正如飲料分男女一樣，白酒也分男女，如：老公專供酒，老婆專供酒，(知心愛人的酒)，情侶專供酒，女人專供酒等。而“姜太公釣魚，愿者上鉤”的故事幾乎家喻戶曉，在臨泉縣城文王公司投資建造了“文王游園”，在護(hù)城河——泉河上，政府投資幾個(gè)億的資金正在打造“姜子牙公園”，因此文王公司可以借助古老的故事和正在興