中美談判中的談判技巧-在線瀏覽
2024-08-08 02:36本頁面
【正文】 向、熱情坦率、獨立性強、民族優(yōu)越感高、注重對立思維。處事自信，心態(tài)良好，喜歡開玩笑，似乎對人不太尊重，其實不然。美國人在談判一個項目時，除探討該項目的品質規(guī)格，價格，包裝，數(shù)量，交貨期及付款方式等條款外，還包括項目從設計到開發(fā)，生產(chǎn)工藝到銷售，售后服務，以及雙方能夠更好的合作各自所能做的事情，從而達成一攬子協(xié)議。（二）中國客商從事商務談判的特點 在知己方面，雖說中國地大物博，由于受地域文化差異影響，南北方人的性格特點不盡相同，在談判風格上也會稍有區(qū)別。注重“尊重別人就是尊重自己”，一般都很謙虛含蓄，待人注重禮節(jié)，具有很強的韌性。在西方，特別是北美商務談判人員長期生活在個人奮斗和競爭為主導的現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟社會里，其價值的優(yōu)先排序正好相反，個人，家庭企業(yè)、集體國家、民族，他們更看重由此延伸出來的人際關系和人的社會地位。一支談判隊伍出征，遇到突發(fā)情況，中斷談判請示上級領導，在中國來說更是司空見慣的事；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權和創(chuàng)造性。中美之間的貿(mào)易發(fā)展迅速，2009年，商務談判日益頻繁。中美間的商務談判中，風格各異。在商務談判目標上，中美兩國客商在談判桌上想要達到的目標也會不同。談判的過程也就是建立人際關系的過程，簽訂合同更多的是意味著一種長期合作關系的開始。美國長期以獨立自主立身，商務談判中主要以實現(xiàn)預期的經(jīng)濟利益為目的，甚至作為其首要的，根本的任務。在談判環(huán)節(jié)上，中國人的時間觀念比較薄弱，認為時間總是取之不竭。然后，美國客商的惜時如金，注重效率與速度的做事風格，精確的時間安排，使得其在商務談判中總能做到快、準、狠地完成談判任務。集體大于個人的傳統(tǒng)思維模式，使得中國談判小組總是陣容龐大，而且行政級別及其復雜。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，關方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。在商務談判中，一旦踩到談判一方的地雷，無論是在語言層面上，還是非語言層面上，另一方面自然免不了吃炮灰。（一）語言禁忌所有的語言和文化都蘊含著本民族特色的傳統(tǒng)與價值觀。美國的多元化，多種族化的文化特色，和中國獨樹一幟的儒家思想文化形成了巨大的落差。姓名稱謂禁忌案例：一位中國商人楚鴻發(fā)和位美國商人理查德在飛機上邂逅后的一段對話:理查德先生:順便說下，我叫安德魯我朋友都叫我安迪。楚先生:我叫大衛(wèi)很高興遇見你，理查德先生。理查德先生:不要叫我理查德先生。我想我們會一起做許多生意的。理查德先生(看楚先生的名片):“楚鴻發(fā)。 楚先生(微笑):好的。 分手后，理查德先生和楚先生對于他們剛才談話的感受大相徑庭。初次見面，都不可避免地談判雙方進行自我介紹，進而彼此稱呼。中國古代，特別是深受君主集權思想的影響，人與人之間的階級分層是赤裸裸的。直至今日：下級對上級、學生對老師、晚輩對長輩，絕對不能直呼其名，否則會被視為缺乏教養(yǎng)、唐突無理、大逆不道。所以，和美國人進行商務談判，不需要考慮對方尊卑等級，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會為談判關系持續(xù)友好做好鋪墊。實質上，在西方人的意識中，神的名字是特殊的，甚至不可隨意提及?！彼麄儗ι裼兄挥芍缘木粗兀魏螌ι竦囊C瀆都是一種罪過。無論是在談判桌上，還是談判桌下的交談，表達不愉快也得慎用詞。如一場談判，本來幾天就可以有結果的，在中國，必得再拖上個好幾天。在英語中有句諺語:A man39。在中國，拉家常就是聊一些個人問題，在某種程度上，也是一種關心方式。而在漢語中，沒有與privacy相對應的詞語?？梢姡袊c西方重視privacy的條件完全不同。人們忌諱“當著矮人說短話”，“哪壺不開提哪壺”，也就是說，在與別人交談時不要涉及個人或與其有關的家庭或單位的短處或痛處，其中包括對方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等。說話方式禁忌國際間的商務談判是以達成合作為奠基，其使用的語言應該可加強溝通交流，增進了解，實現(xiàn)互惠互利，使得結果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列。中美商務談判中，遇到不合理的條件待遇，為保證自身利益，必須予以拒絕，但太過直接的表達不利于彼此的長遠發(fā)展，不留余地的拒絕，甚至會永遠失去一位生意伙伴，損失是不可估量的。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語言，諷刺挖苦都是不可取的。同時，也要留心情態(tài)動詞“must/ought to /have to /should”得使用，太多武斷的話容易將場面鬧僵，被迫進入談判破裂階段。商務談判中更是如此，因為商務談判最直接的結果形式就是經(jīng)濟效益。一般來說，對方詢盤時“We wonder if you supply skirt or not?(我想知道你們是否供應連衣裙)”實際上，接下來，對方更希望的是你能把連衣裙的報價也說出來，直接明了。言簡意賅的回答對方的問題，而不是枯燥無味的介紹產(chǎn)品，服務的優(yōu)點，賣點。有些談
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