【正文】 托事務(wù)的內(nèi)容，并就這些內(nèi)容準備相關(guān)資料包括法律、判例、業(yè)績，初步擬出解決問題的方案，就能使律師在談判中顯得胸有成竹，同時，可以根據(jù)談判中客戶提出的各種信息，對已經(jīng)準備的談判方案迅速進行修正，從而為客戶提供更好的解決問題方案，以利于取得客戶的信任。使客戶通過談判人員的組合，不僅感覺到律師事務(wù)所對客戶的高度重視，也使客戶感覺到談判人員的雄厚專業(yè)實力。四、掌握客戶的真正需求當(dāng)我們和客戶談判的時候，應(yīng)當(dāng)充分意識到，客戶遇到的問題，可能是平生第一次遇到的問題。客戶在如何解決自己遇到的問題方面，處于一種茫然和無助的狀態(tài)。在律師談判中，迅速了解客戶的真實目的，是正確找到談判的切入點，迅速與客戶溝通和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵一步。有時，滔滔不絕、口若懸河的說了半天，而客戶越聽越不著邊際，從而導(dǎo)致談判的失敗。 第二、客戶并沒有真正意識到自己的內(nèi)心需求，也就是解決糾紛的目的，只是帶著問題向律師請教，希望律師提供問題的解決方案。律師有責(zé)任引導(dǎo)客戶分析調(diào)整自己的內(nèi)心需求，使之最大限度的符合自己的利益。以訴訟為例：有的客戶以單純的經(jīng)濟利益為目的，要求少受損失或最大限度的追回損失，而不太在乎一紙勝訴判決。有的客戶，特別是國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，對經(jīng)濟糾紛的解決，首先關(guān)心的是如何免除個人責(zé)任。如果問題是前任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)發(fā)生的。有的客戶非常注重和希望維護與訴訟對方當(dāng)事人的合作關(guān)系。有的客戶希望訴訟低調(diào)進行，律師就必須避免采取那些為公眾所知的手段?？傊趯嶋H談判中，每個客戶都有自己不同的需求，律師只有真正根據(jù)客戶的需求，設(shè)計服務(wù)方案，才能使客戶產(chǎn)生一種解渴和有信心的感覺，認定“這位律師就是我要找的人”。你了解了客戶的需求，提出了令客戶滿意的解決問題方案，你就是客戶“眾里尋她千百度”的那個人。第一，律師要為客戶提供滿意的解決問題的總體服務(wù)方案。即產(chǎn)品和價格。(一)根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和法律事實作出案情分析的幾個關(guān)鍵問題第一、準確把握法律關(guān)系。我們在分析案件中能否準確把握法律關(guān)系的性質(zhì)，是衡量律師水平的一個重要標準。由于近些年立法工作的飛速發(fā)展，使同一法律關(guān)系在法律適用上，要考慮法律、行政法規(guī)以及司法解釋，有時還要考慮最高院案例的指導(dǎo)作用。對當(dāng)事人在談判階段提供的證據(jù)以及證據(jù)和雙方爭議問題的關(guān)聯(lián)性、真實性、合法性。此證據(jù)和彼證據(jù)之間的關(guān)系。當(dāng)然，對一個案件的分析，特別是復(fù)雜案件的分析，除了這三個關(guān)鍵之外，還要考慮其他諸多因素。(二)證據(jù)線索的梳理在談判實踐中，有些案件，當(dāng)事人在談判開始階段就可以把全部證據(jù)放到你的面前，但更多的案件，在談判中當(dāng)事人只能提供部分證據(jù)，而大量的證據(jù)要在律師執(zhí)行職務(wù)過程中，做進一步調(diào)查和搜集。證據(jù)線索的梳理，要緊緊扣住法律關(guān)系的內(nèi)容，和法律事實的各個環(huán)節(jié)為脈絡(luò)，通過脈絡(luò)梳理每一個證據(jù)線索。告訴當(dāng)事人還有哪些問題缺少證據(jù)，這些證據(jù)應(yīng)當(dāng)如何搜尋證據(jù)線索。(三)提供總體服務(wù)方案當(dāng)事人對律師所進行的案件分析，主要滿足于律師給予當(dāng)事人的專業(yè)能力的印象，這種分析往往是非正式的、口頭的，但是，隨著現(xiàn)在在很多重大法律事務(wù)方面，越來越多的出現(xiàn)買方市場的情況，客戶對律師的選擇要求越來越高，甚至不是貨比三家，而且貨比十家、二十家、幾十家。這種法律意見對于取得客戶信任往往是非常關(guān)鍵的一步，但同時也使律師承受了更大的風(fēng)險，對律師的專業(yè)能力水準是一個嚴峻的考驗。但是，如果律師在法律意見書中對案件的分析過于含混、籠統(tǒng)、原則，拿不出具體的意見和方案，則無法取得當(dāng)事人的信任。根據(jù)我的經(jīng)驗，提供這種預(yù)測性的法律意見書，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個問題：第一、全局觀。一個優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)逐漸培養(yǎng)起對案件分析的全局觀，大局觀。這種總體方案不可能對每一個證據(jù)的作用，每一個法律事實都加以涵蓋和準確分析。但是，一名優(yōu)秀律師完全應(yīng)當(dāng)對總體解決方案中的基本思路、基本原則和基本辦法，提出符合案件基本情況的法律意見。第二、辯證觀。其一，要考慮到對方的情況，假如你作為對方代理人你會出那些主意，采取那些抗辯策略。要考慮到此法律事實與彼法律事實邏輯上的相互聯(lián)系和相互影響。所謂逆向思維是指，其一、站在對方當(dāng)事人的角度考慮問題。逆向思維實際上是辯證思維的重要方面。六、把握談判中的“度”商業(yè)談判通常是一種以互利為基礎(chǔ)的協(xié)商行為。談判的藝術(shù)是把握妥協(xié)的“度”。(一)對現(xiàn)有證據(jù)法律事實法律關(guān)系分析的確定性，和對案件預(yù)測充分留有余地。但是，在殘酷的市場競爭中，一個不得不面對的事實是，如果你沒有能力在很短的時間內(nèi)，對這些證據(jù)和法律事實做出明確的判斷和分析，你就永遠不會再有第二次機會。如果你對現(xiàn)有的證據(jù)和法律事實做出的分析和結(jié)論是含糊不清的、概括的、籠統(tǒng)的，當(dāng)事人就會不得要領(lǐng)，并對律師的能力產(chǎn)生懷疑。因此我們對案件前景的預(yù)測一定要留有余地。所以，律師對案件的分析即要給當(dāng)事人以希望，使當(dāng)事人認為你就是他要找的能夠解決問題的律師，同時又使當(dāng)事人認為，這種問題的解決必須依靠律師，離不開律師。有些案件勝訴就是當(dāng)事人的希望，有些案件減少損失也是當(dāng)事人的希望，有些案件力爭調(diào)解同樣是當(dāng)事人的希望，所以，不管你是擔(dān)任勝訴方的律師，還是擔(dān)任敗訴方的律師，都可能給當(dāng)事人以希望，這個希望就是在現(xiàn)有案件基礎(chǔ)上，尋求對當(dāng)事人最有利的解決方案和解決辦法。案件的具體解決過程中，會有很多新情況，需要律師及時判斷和分析。(三)將簡單案件復(fù)雜化和將復(fù)雜案件簡單化一個好的律師應(yīng)具備的一項基本能力，就是將簡單的案件復(fù)雜化，將復(fù)雜的案件簡單化。有時，當(dāng)事人在請律師的時候，認為這個案件很簡單沒有什么難度，律師就應(yīng)當(dāng)實事求是的從法律專業(yè)和律師實務(wù)的角度，告訴當(dāng)事人案件的難度和復(fù)雜性。如果律師掌握不好簡單與復(fù)雜這一對矛盾的度，往往會導(dǎo)致這樣的情況，一方面，當(dāng)事人認為案件簡單，你也同樣認為案件簡單的時候，當(dāng)事人可能不聘請你，或者在聘請你以后，有了過度的期望值，而對日后律師遇到的實際困難不夠理解，對完成委托代理事項的復(fù)雜性不夠理解，甚至對律師產(chǎn)生埋怨情緒。掌握談判中的各個問題的“度”，實際上貫穿于談判過程中的每一個方面、每一個條款。七、談判中的風(fēng)險與防范律師在談判的第一秒中就開始了為客戶提供服務(wù)，如果成功的談判導(dǎo)致委托代理關(guān)系的建立，那么這種談判中提供的咨詢服務(wù)實際上就轉(zhuǎn)化為合同條款的一部分。所以談判中律師的表現(xiàn)，和各種法律意見的分析，向當(dāng)事人提供的各種信息，都會產(chǎn)生一種風(fēng)險，就是當(dāng)事人可能會有一天認為你給他提供的分析是錯誤的，而追究你的責(zé)任。我認為要永遠和當(dāng)事人保持距離。在談判中我們經(jīng)常遇到的一些情況，重要的有以下兩點：第一、業(yè)績宣傳“言過其實”。但是，很多律師往往為了急于建立委托代理關(guān)系，抓住這單業(yè)務(wù)，而過分夸大律師事務(wù)所的實力和自己的業(yè)績，甚至違反行規(guī)，向當(dāng)事人吹噓自己和法院的各種特殊關(guān)系，完全脫離實際的對案件的勝訴前景拍胸脯、打保票，其結(jié)果不但誤導(dǎo)了當(dāng)事人對自己的認識，而且極大的膨脹了當(dāng)事人對案件前景的希望值，往往或者使當(dāng)事人認為你是個吹牛皮的律師而不聘請你，或者開始信任你，但是隨著案件的進展和曲折轉(zhuǎn)為懷疑你、埋怨你，甚至最終投訴你。在中國目前的法律市場供求關(guān)系情況下，風(fēng)險代理逐漸成為供需雙方都愿意接受的，并且在實踐中經(jīng)常采用的代理方式。或者律師在履行代理任務(wù)是，完全不收費用或先期代理費，而根據(jù)律師提供的法律服務(wù)的實際效果，按約定的較高比例提取代理費。在實踐中，當(dāng)事人或者對律師不滿意?；蛘吒纱嘣趩栴}解決以后，當(dāng)事人根本不愿意再從腰包里掏錢付代理費。有些當(dāng)事人為達到過河拆橋的目的，經(jīng)常采用的一個手段，就是借口律師在工作中的失誤，對律師服務(wù)不滿意，而要求在代理工作快完成時，更換律師，企圖達到無償享有律師提供的法律服務(wù)，無償占有律師在法律服務(wù)過程中掌握的與案件有關(guān)的信息、證據(jù)、法律意見和辦案思路與經(jīng)驗等無形財產(chǎn)。不得單方終止合同條款。擔(dān)保