【正文】 手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？全方位地研究對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。不管對(duì)手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。小提示19：要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。將假定的對(duì)手目標(biāo)列一個(gè)清單，并確定優(yōu)先級(jí)，按優(yōu)先級(jí)分類。 最高優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。最低優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手會(huì)當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。比如，如果談判對(duì)手是一個(gè)小組，分析是否有機(jī)會(huì)來(lái)分而制之，例如，提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會(huì)導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問(wèn)題。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳細(xì)報(bào)道。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開(kāi)出版的有關(guān)對(duì)手法律上的和財(cái)政狀況的文件。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過(guò)談判的同事請(qǐng)教。要點(diǎn)l 以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。l 對(duì)手的新職位可能會(huì)使對(duì)方暴露出新的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處。l 在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn)，曾經(jīng)參與過(guò)雙方談判的代表會(huì)比較容易找到共同點(diǎn)，也更能了解對(duì)方愿意做出的讓步。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報(bào)酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見(jiàn)。雙方都表現(xiàn)出來(lái)的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。此外，明確誰(shuí)有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴(kuò)大并購(gòu)的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊(duì)人馬來(lái)談判并審查所有情況。例如，如果對(duì)手是中年俄國(guó)人，這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。也可以派人到他們的辦公室去看他們?cè)鯓訉?duì)待下屬和顧客，或者邀請(qǐng)他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問(wèn)些問(wèn)題。利用非正式的社交場(chǎng)合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對(duì)手及其策略的信息。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略。怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)制定戰(zhàn)略？是否所有隊(duì)友都需要參加談判？可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。小提示24：談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。l 裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。l 對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。l 給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。l 需要時(shí)中止談判。l 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。l 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。l 觀察并記錄談判的進(jìn)程。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。小提示25：對(duì)談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。一旦選好了隊(duì)伍，就把他們召集起來(lái)排練。用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。想一想即將開(kāi)始的談判類型，得體地著裝。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來(lái)正式一些，到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他們。例如，如果首席代表過(guò)早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。小提示27：學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。最后雙方滿意地成交了。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。要點(diǎn)l 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。l 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。l 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開(kāi)展廣泛的討論。議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。小提示29：早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來(lái)有效率而從容。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。如果議程是電話告知的，確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。小提示30：用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫下議程，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。作記錄：用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見(jiàn)。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開(kāi)始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。l 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。l 易于向自己的專家討教意見(jiàn)。l 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。l 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。小提示33：談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大限度的壓力。既然你在他們的地盤，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。談判者圍著會(huì)議桌就座的方式——是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐法。為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。國(guó)會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來(lái)安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。如果還沒(méi)有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的，或是由主隊(duì)主宰的。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問(wèn)是不時(shí)可以改變。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意，做到眼觀六路、耳聽(tīng)八方。小提示40：從談判開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。談判開(kāi)始以后，觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。但是，說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話，也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。l 想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示43：如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。小提示45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。在談判早期不要作太多的讓步。開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。不要說(shuō)“絕不”。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。用類似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議?？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。小提示47：等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。然而，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對(duì)方的提議_——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。畢竟，又額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處；l 暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。小提示49：強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺(jué)得這很公平。要點(diǎn)：l 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。l 問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。l 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。小提示50：要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。談判中中計(jì)是很普通的事情。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。要點(diǎn)：l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。l 運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。l 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。仔細(xì)地觀察對(duì)方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo)：l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對(duì)方主持討論。l 在對(duì)方獲得完全滿意的條款之前，迫使對(duì)方結(jié)束談判。告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步。侮辱對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng)，并警告你會(huì)終止談判除非對(duì)方更具有建設(shè)性。誘使對(duì)方攤牌：拒絕同意對(duì)方的條件，并等待回答。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來(lái)訪者。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問(wèn)題。預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場(chǎng)。使用誘導(dǎo)性問(wèn)題問(wèn)一系列的問(wèn)題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步。檢查對(duì)方提出的任何條件。攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。提問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)對(duì)方是否有根據(jù)。測(cè)試邊界線通過(guò)對(duì)議定條款的無(wú)關(guān)緊要的違反來(lái)獲取讓步，長(zhǎng)此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對(duì)方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。小提示54：只討論富有建設(shè)性的意見(jiàn)。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。發(fā)生這種事情時(shí)，要判斷它是計(jì)謀還是無(wú)意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來(lái)。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。l 把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來(lái)。l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來(lái)看待問(wèn)題。l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問(wèn)題。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來(lái)表述問(wèn)題。l 拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時(shí)時(shí)保持冷靜。l 提議休會(huì)直到消了火氣。l 談判者情緒突變時(shí)，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來(lái)。小提示56：當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí)，就要守約。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。暫停談判可以讓對(duì)方平靜下來(lái)，并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。然而，要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。鼓勵(lì)自由地交談，并對(duì)對(duì)方做出讓步充滿自滿。如果專家對(duì)某個(gè)技術(shù)問(wèn)題意見(jiàn)不一，建議他們向其他專家咨詢。利用這樣的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。要觀察對(duì)方的眼睛——它是“心靈的窗戶”，也要注意臉部表情和姿勢(shì)。注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。眼睛接觸是身體語(yǔ)言中最重要的一個(gè)