【正文】 反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場 二、國際商務談判中 “聽” 的技巧 （一）商務談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領域中能帶出特定的答復問句 如“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” — 答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問： 針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” — 可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復的重視。 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以得到 35%的傭金?！? 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？” 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應該定為 4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 （二）提問的時機（ When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問： 尊重對方。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進程安排進行。 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 （三）提問的要訣 (Ask what?） 預先對問題有所準備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應盡量簡短： 凝練問題，切中要害 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 （四）提問的其他注意事項： 不應在談判中提出下列問題： （ 1）提出帶有敵意的問題 （ 2）提出有關對方個人生活和工作方面的問題 （ 3）直接指責對方人品和信譽方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度： 掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境： 察言觀色，相機行事 三、國際商務談判中 “問” 的技巧 有問必有答，人們的語言交流就是這樣進行的。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復問題的水平。 四、國際商務談判中 “答” 的技巧 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 （二）針對提問者的真實心理答復： 準確判斷對方的真實想法。 四、國際商務談判中 “答” 的技巧 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 四、國際商務談判中 “答” 的技巧 商務談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別。 在商務談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 五、國際商務談判中 “敘” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題： 針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。 正確使用語言 （ 1） 準確易懂 ：不炫耀己方的學識，通俗明了 （ 2） 條理分明 ：分清主次，提綱攜領 （ 3） 敘述準確 ：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4） 措辭得體 ：語言樸實無華、富有彈性 五、國際商務談判中 “敘” 的技巧 （ 5） 語調(diào)平和 ：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6） 折中迂回 ：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7） 及時解困 ：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8） 正面結(jié)尾 ：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如”您的學識給我留下深刻印象！” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關鍵是要及時糾正。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識