國際商務(wù)談判中的文化差異-在線瀏覽
2025-04-09 01:04本頁面
【正文】 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜談判任務(wù)時(shí)，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。 ? 例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。 ? 由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判時(shí)，要針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的國際商務(wù)談判對策體系設(shè)計(jì)，包括 談判前對策、談判過程對策和談判后對策 。 素質(zhì)項(xiàng)目 要求 語言技能 有一定的出國經(jīng)驗(yàn)，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙 心理成熟 具備獨(dú)立工作能力，必要時(shí)能獨(dú)擋一面 情緒穩(wěn)定 能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感 知識面廣 對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解 適應(yīng)能力 能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式 文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時(shí)對他文化采取一種超然的態(tài)度 ? 此外，談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。 ? 準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。 ? 所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異 。如 美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”；而 日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意，再安排范圍更廣的會談； 俄羅斯人 喜歡累計(jì)的方法，如一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。 ? 寒暄意指為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。 ? 一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。 ? 三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。說服也是談判的要害所在。 ? 注重 垂直型 地位關(guān)系的文化中，往往會選擇含蓄或幕后的方式。 ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策方法 和 通盤決策 方法。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。 ? 注重關(guān)系的文化 ，爭端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格，而這些都是我們在進(jìn)行國際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)了解和掌握的。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言談舉止表現(xiàn)出來。 ? 美國西屋電器公司加拿大分公司，同中國東方汽輪機(jī)廠的一個(gè)訪問團(tuán)談妥向該公司銷售幾臺大型汽輪機(jī)，可是接下來的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動(dòng)機(jī)，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無非是要確定一個(gè)最理想的購買價(jià)。 ? ，自我感覺良好 ? 美國是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。美國人總是十分自信的進(jìn)入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。 ? ，注重經(jīng)濟(jì)利益 ? 美國人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 ? 美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，當(dāng)然也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，日本的文化教育人們將個(gè)人的意愿融入和服從集體的意愿。 ? ，愛面子 ? 日本是一個(gè)禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。 ? 美國一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認(rèn)為是“最精明的人”來進(jìn)行談判。結(jié)果他們訪日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。 ? 上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當(dāng)鞋運(yùn)到時(shí)，已錯(cuò)過了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。經(jīng)認(rèn)真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國內(nèi)其他市場。 ? ，考慮周全，談判時(shí)很有耐心 ? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)。他們只有在充分了解對方的基本情況后，才會坐到談判桌前。在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。 ? ? 德國商人自信而固執(zhí)，他們自信對自己的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。他們總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性；千方百計(jì)迫使對方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻，還在爭取使對方讓步。 ? ? 德國人非常守時(shí)，不論工作還是做其他事情。 ? ? 英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。 ? 、認(rèn)真 ? 英國人對談判本
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