【正文】 、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判風格 英裔商人謹慎、保守、注重信譽；喜歡設置關卡，一般不會輕易答應對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達成，他們會嚴格履約。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細、明了、準確方可簽約。 約會要事先約定并準時 ,就餐時要穿正裝 ,一般進餐時雙手要放在桌子上 ,私人約會要帶鮮花或小禮品。 對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。 加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應將注意力集中在他們身上。 一般不喜歡同女性談判者進行談判。 享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡是至關重要的，否則將寸步難行。 巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。 （ 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 英國商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才能再握手； （ 2）有很強的時間觀念，約會要事先預約，赴約要準時，過早過晚都是不禮貌的。男士忌諱帶有條紋的領帶；進餐時忌大聲講話； （ 3）忌諱談論皇家的家事，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （二）德國商人的談判風格、禮儀和禁忌 德國商人的談判風格 （ 1）自信、保守、刻板、嚴謹，做事富有計劃性。談判準備充分，工作細致，組織嚴密，制定談判計劃講究邏輯性。 （ 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個字都會仔細推敲。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 德國商人的禮儀與禁忌 （ 1）重視禮節(jié)，無論談判還是交往均講究正式稱呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時雙手不要插在口袋里。 （ 3）談判語氣嚴肅，直抒胸臆，不會用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。 （ 2）對自己的語言十分驕傲，習慣于用法語為談判語言。 （ 4）性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如 “備忘錄 ”、 “紀要 ”、 “議定書 ”、 “協(xié)定書 ”等。 （ 7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。 （ 9）對商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。節(jié)假日期間勿談工作。 （ 2）就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會結(jié)束時雙方負責人應相互敬酒，受到款待后次日應電話或留言表示感謝。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （四）意大利商人的談判風格 國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關系。 時間觀念不強，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。 對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （五）西班牙人的談判風格、禮儀和禁忌 西班牙人的談判風格 （ 1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。 （ 3）不會主動認錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。講究穿戴，注重品味。 （ 2）談判態(tài)度認真，出面談判者有決定權(quán)。 （ 4）要多準備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌 善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 講究穿戴，無論天氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。 經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （六）葡萄牙人的談判風格、禮儀和禁忌 善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 講究穿戴，無論天氣如何，都應西服革履，佩戴領帶。 經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判風格 （ 1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。談判應逐項落實，逐項討論，步步為營。 （ 4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。 三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （ 1）自尊心較強，要多給予正面贊賞。 （ 3）在三國進行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應特別注意。 （ 4）喜愛社交活動，應與談判穿插進行。 （ 6）簽約后要適當稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴謹?shù)慕?jīng)營作風，為今后的合作奠定基礎。 喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。 重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應特別注意。 需要花費較長時間與其建立比較信任的良好關系，需要耐心。 （ 2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （ 4）不隱瞞自己的觀點，坦誠友好，但有很強的自尊心。 （ 6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。 （ 7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。 （ 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （ 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （ 6）代理商的地位很高。酒是相當昂貴的禮品。 （ 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （ 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （ 6）代理商的地位很高。酒是相當昂貴的禮品。 （ 2）注意禮儀均衡，講求實效。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （ 4）地位意識較強，稱呼其要帶頭銜。 （ 6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進餐，適當?shù)亩Y物是必要的。三、歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌 （十二）東