【正文】 第六章 各國文化差異 對談判的影響 (一 )第六章 各國文化差異 對談判的影響 (一 ) 商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。 在不同國家、不同民族之間進行的國際商務談判更是如此。 國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響 ，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導致國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。 每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。 因此，在進行國際商務談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認真研究對方談判人員的文化背景及特點，把握對方的語言及非語言習慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，掌握談判的主動權。一、影響商務談判風格的文化因素 （一）談判風格 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。 （二）影響商務談判風格的文化因素 語言及非語言行為： 語言差異、面部表情及交流頻率 在商務談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹慎風格，巴西、法國商人的否定和隨意風格）。一、影響商務談判風格的文化因素 風俗習慣： 國際商務談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務談判風格的文化因素 思維差異 （ 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 （ 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 （ 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務談判風格的文化因素一、影響商務談判風格的文化因素 當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。一、影響商務談判風格的文化因素 價值觀（具有較強的隱蔽性） （ 1）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中， “把人和事分開 ”簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務談判風格的文化因素 （ 2）時間觀： 單一時間利用方式：強調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。不守時是很嚴肅的問題。 多種時間利用方式：強調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點。此方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。一、影響商務談判風格的文化因素 （ 3）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。美國人對利潤的劃分相對比較公平，認為買賣雙方是平等的，在美國人看來，利潤劃分的公平性比利潤的多少更重要。 （ 4）人際關系： 談判過程是一種社會交往的過程，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關系；日本人地位意識濃厚、等級觀念嚴重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權等。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （一）美國商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 美國商人的談判風格 有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當，但有些咄咄逼人。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。 注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 美國商人的談判禮儀與禁忌 不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習慣保持一定的身體距離。 時間觀念很強，約會要事先約定，赴會要準時。 喜歡談論政治和與商業(yè)有關的旅行、時尚方面的話題，不要涉及個人問題。 美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認為有必要進行聯(lián)系時才回贈。 一般性的款待在飯店舉行，小費通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判風格 英裔商人謹慎、保守、注重信譽；喜歡設置關卡，一般不會輕易答應對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達成，他們會嚴格履約。 法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細、明了、準確方可簽約。二、美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判禮儀與禁忌 見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 約會要事先約定并準時 ,就餐時要穿正裝 ,一般進餐時雙手要放在桌子上 ,私人約會要帶鮮花或小禮品。 談判要嚴格遵守時間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急。 對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻