【正文】 第六章 各國(guó)文化差異 對(duì)談判的影響 (一 )第六章 各國(guó)文化差異 對(duì)談判的影響 (一 ) 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。 在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更是如此。 國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響 ，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 由于世界各國(guó)歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯差異，所以各國(guó)談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。 每一位談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。 因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對(duì)方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （一）談判風(fēng)格 在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。 （二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為： 語(yǔ)言差異、面部表情及交流頻率 在商務(wù)談判中，談判人員的語(yǔ)言差異通常通過(guò)譯者化解，而非語(yǔ)言的更含蓄的方式往往都是在談判者無(wú)意識(shí)的情況下發(fā)出的，信號(hào)的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國(guó)商人的否定和隨意風(fēng)格）。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 風(fēng)俗習(xí)慣： 國(guó)際商務(wù)談判中常常會(huì)穿插一些社交活動(dòng)（喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等），這些活動(dòng)受文化因素的影響很大。德國(guó)人的西服革履和禮貌守時(shí)；法國(guó)人對(duì)藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請(qǐng)的蒸汽?。话拇罄麃喨嗽谛【起^里的隨意親切；南美洲人對(duì)深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對(duì)時(shí)間的淡漠；北歐人和美國(guó)人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 思維差異 （ 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 （ 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 （ 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對(duì)立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對(duì)所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性） （ 1）客觀性： 西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性，對(duì)事不對(duì)人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中， “把人和事分開 ”簡(jiǎn)直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （ 2）時(shí)間觀： 單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時(shí)專用和速度，北美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。不守時(shí)是很嚴(yán)肅的問(wèn)題。 多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時(shí)多用，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn)。此方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩，人們的時(shí)間觀念淡薄，時(shí)刻表寬松，遲到、延期是無(wú)足輕重的。一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀： 日本人劃分利潤(rùn)的理念是對(duì)買方相對(duì)比較有利，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望。美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)比較公平，認(rèn)為買賣雙方是平等的，在美國(guó)人看來(lái)，利潤(rùn)劃分的公平性比利潤(rùn)的多少更重要。 （ 4）人際關(guān)系： 談判過(guò)程是一種社會(huì)交往的過(guò)程，當(dāng)事人在談判過(guò)程中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要。法國(guó)人天性開朗、重視交往過(guò)程中的人際關(guān)系；日本人地位意識(shí)濃厚、等級(jí)觀念嚴(yán)重；德國(guó)人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 美國(guó)商人的談判風(fēng)格 有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。 法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。 注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 美國(guó)商人的談判禮儀與禁忌 不必要過(guò)多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。 時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。 喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問(wèn)題。 美國(guó)商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)才回贈(zèng)。 一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判風(fēng)格 英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會(huì)嚴(yán)格履約。 法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時(shí)問(wèn)題較多，因此合同條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判禮儀與禁忌 見面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片。 約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí) ,就餐時(shí)要穿正裝 ,一般進(jìn)餐時(shí)雙手要放在桌子上 ,私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品。 談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過(guò)急。 對(duì)法裔談判者在不弄清對(duì)方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻