【正文】 子走。要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料。 加拿大企業(yè)的高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 富于男子漢風(fēng)格、開(kāi)朗豪爽、個(gè)人至上、不易妥協(xié)。 一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 注重感情，看重朋友。 享受生活，工作時(shí)間較短，度假神圣不可侵犯。 有些南美商人對(duì)信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。 認(rèn)真了解客商所在國(guó)的外匯管制方面的法規(guī)、政策，不可輕易發(fā)貨。 巴西人相對(duì)隨意，阿根廷人相對(duì)正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對(duì)保守，秘魯、厄瓜多爾人時(shí)間觀念較為淡薄。第六章 各國(guó)文化差異 對(duì)談判的影響 (二 )第六章 各國(guó)文化差異 對(duì)談判的影響 (二 )三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 英國(guó)商人的談判風(fēng)格 （ 1）冷靜持重，與對(duì)方保持一定距離，但容易相處，待人溫和； （ 2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易讓步； （ 3）舉止優(yōu)雅，充滿(mǎn)自信，尊重對(duì)手，看重對(duì)手的層級(jí)和地位； （ 4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定，準(zhǔn)備工作充分。 （ 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常做為對(duì)方索賠的交易條件。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 英國(guó)商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）見(jiàn)面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手； （ 2）有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)，過(guò)早過(guò)晚都是不禮貌的。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話(huà)； （ 3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說(shuō)英國(guó)人，而要具體地說(shuō)英格蘭人、蘇格蘭人和愛(ài)爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話(huà)題。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （二）德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 德國(guó)商人的談判風(fēng)格 （ 1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性。 （ 2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計(jì)劃講究邏輯性。 （ 3）對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心。 （ 4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同條款的每一個(gè)字都會(huì)仔細(xì)推敲。 （ 5）嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 德國(guó)商人的禮儀與禁忌 （ 1）重視禮節(jié)，無(wú)論談判還是交往均講究正式稱(chēng)呼、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋里。 （ 2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過(guò)咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （ 3）談判語(yǔ)氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會(huì)用玩笑方式打破沉默，講究雙方的距離感。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （三）法國(guó)人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 法國(guó)人的談判風(fēng)格 （ 1）對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話(huà)題。 （ 2）對(duì)自己的語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣于用法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。 （ 3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜交易成分。 （ 4）性格開(kāi)朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （ 5）偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄，如 “備忘錄 ”、 “紀(jì)要 ”、 “議定書(shū) ”、 “協(xié)定書(shū) ”等。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （ 6）要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效力，對(duì) “達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) ”、 “分歧點(diǎn) ”、 “專(zhuān)論點(diǎn) ”、 “論及點(diǎn) ”要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。 （ 7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。 （ 8）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。 （ 9）對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。 （ 10）法國(guó)人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)身份越高，來(lái)得越晚，但法國(guó)人自己總有無(wú)數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 法國(guó)人的談判禮儀與禁忌 （ 1）見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手，女士也一般不主動(dòng)向男士伸手。 （ 2）就餐時(shí)保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會(huì)結(jié)束時(shí)雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話(huà)或留言表示感謝。 （ 3）談判時(shí)不能只談問(wèn)題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、文化藝術(shù)等其它話(huà)題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （四）意大利商人的談判風(fēng)格 國(guó)家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識(shí)濃厚，重視人際關(guān)系。 重視個(gè)人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。 時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時(shí)不打招呼就擅自不赴約會(huì)。 善于社交，但情緒多變，喜歡爭(zhēng)論，長(zhǎng)于表達(dá)。 對(duì)合同條款的注重明顯不如德國(guó)人，特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓?zhuān)珜?duì)商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢(qián)追求高品質(zhì)。 追求時(shí)尚，注重著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較高的要求。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 西班牙人的談判風(fēng)格 （ 1）性格開(kāi)朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。 （ 2）考慮問(wèn)題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。 （ 3）不會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主動(dòng)要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題的合同條款。 （ 4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 西班牙人的談判禮儀和禁忌 （ 1）一般絕不口頭說(shuō) “不 ”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對(duì)方的意思。 （ 2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 （ 3）晚餐開(kāi)始時(shí)間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。 （ 4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來(lái)就和盤(pán)托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 （六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌