文化差異對國際商務(wù)談判的影響及其對策-在線瀏覽
2025-08-11 23:10本頁面
【正文】 日本商人談判時，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。日本人在談們中往往會不斷地點頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。例如，絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。再如，拇指與食指合成一個圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。如，阿拉伯人與他人交談時喜歡站近些，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。 ?。ㄋ模┪幕町悓Q策方式的影響。文化是影響決策方式的一個重要因素。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判?！ 。ㄎ澹┪幕町悓f(xié)議形式的影響。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因為他們認(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”?！ 《?、跨文化談判的對策 （一）與美國人談判的應(yīng)對技巧 美國人談判的特征。美國人重視效率，盡量縮短談判時間?！ ∨c美國人談判的應(yīng)對技巧。與美國人談判時，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價還價的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點，積極運用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。 美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。簽訂合同時，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。另外，
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