【正文】 各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。 在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。 二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。 (一)做好談判的計(jì)劃工作為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。 在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意克服溝通障礙。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。 (三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。日本也是一個(gè)大國(guó)，在世界的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)量上來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)舉足輕重的國(guó)家。在最初的時(shí)候，由于兩個(gè)國(guó)家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問(wèn)題。這兩個(gè)國(guó)家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過(guò)程中的不便一度影響著彼此。 一個(gè)美國(guó)的商務(wù)談判小組和一個(gè)日本的商務(wù)談判小組在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的談判，美國(guó)人一上來(lái)就直接的切入正題，絕無(wú)半點(diǎn)寒暄之意，這讓一邊的日本人覺(jué)得很意外。然后說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的達(dá)成對(duì)于你們來(lái)說(shuō)是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個(gè)公司日后的交流與合作，從而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國(guó)交流和合作做出了一定的模范作用，接著為兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。美國(guó)人會(huì)覺(jué)得日本人怎么這樣的沒(méi)有效率，拖拖拉拉的廢話怎么會(huì)這么多。 日本是一個(gè)島國(guó)，古代的時(shí)候是受著中國(guó)儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨(dú)特的國(guó)家個(gè)性。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來(lái)與別人交流。本尼迪克特這樣一個(gè)美國(guó)人所描述的戰(zhàn)時(shí)的日本一樣：“由在美國(guó)曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。”作為其商務(wù)談判的對(duì)手的美國(guó)人也很清楚的明白這一點(diǎn)日本人的思維方式與美國(guó)人的思維方式迥然不同。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對(duì)于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 還有不得不提到的一點(diǎn)就是其受到中國(guó)儒家文化的影響，作為地理上的一個(gè)鄰邦，在文化的相互影響和交流固然是很密切的，由于在唐朝的時(shí)候其使者的訪問(wèn)，并且?guī)е?dāng)時(shí)唐朝的先進(jìn)思想和思維回到日本進(jìn)行傳播。所以在一定意義上作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。他們面對(duì)現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會(huì)是直接的奔入主題的突兀，因?yàn)樗麄冇X(jué)得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對(duì)彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。美國(guó)的歷史也就只有幾百年，但是作為一個(gè)世界上最大的移民國(guó)家，美國(guó)的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。和日本恰恰相反的一點(diǎn)就是在地域上美國(guó)人沒(méi)有壓力，他們可以帶著夢(mèng)想帶著對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬去開(kāi)拓屬于自己的事業(yè)，并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。一種文化在一個(gè)多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)的形成就帶來(lái)了個(gè)人主義，對(duì)于繁文縟節(jié)的摒棄的機(jī)會(huì)，從來(lái)一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國(guó)文化的獨(dú)特個(gè)性就形成了。于是在越來(lái)越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對(duì) 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康?。矛盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對(duì)面時(shí)所無(wú)法避免的。長(zhǎng)此以往，為了經(jīng)濟(jì)的不斷交流和合作，當(dāng)日本人拿到美國(guó)人的項(xiàng)目書(shū)的時(shí)候他們知道了對(duì)方的思維方式。”而后再回過(guò)頭來(lái)看開(kāi)頭的意向書(shū)，這樣日本人在最初才會(huì)覺(jué)得心理上面過(guò)得去，覺(jué)得思維沒(méi)有顛倒，覺(jué)得在禮貌上美國(guó)人對(duì)我們有交代了。于是美國(guó)人也學(xué)會(huì)了一種顛倒性的思維方式?！边@樣一來(lái)，美國(guó)人的思維也覺(jué)得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那些不必要的繁文縟節(jié)，希望得到他們最想要知道的。一開(kāi)始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國(guó)人覺(jué)得心里舒坦了很多，在其的刻板印象著深入了很多，也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。 在兩者之間的厭煩異常升級(jí)的時(shí)候，雙方為了尋求長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流和合作，他們想出了一個(gè)很好的辦法，就是尊重對(duì)方的文化影響下的思維方式。日本人在對(duì)美國(guó)人的項(xiàng)目書(shū)中直接的奔入主題，毫不隱晦的表達(dá)其意向；美國(guó)人在對(duì)日本人的項(xiàng)目書(shū)中首先是寒暄其辭，接著慢慢地醞釀一種氛圍，最后才豁然開(kāi)朗的表達(dá)意向。良好的商務(wù)談判氛圍就會(huì)形成，彼此尊重的合作氛圍就會(huì)形成。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式，而不至于被吞沒(méi)或者同化。并且在此基礎(chǔ)上吸取對(duì)方之精華，去其糟粕，為自己所屬的文化進(jìn)取升華。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式，需要的是雙方的努力，是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應(yīng)對(duì)，這樣才會(huì)明白對(duì)方的真正意圖，才會(huì)發(fā)展和諧互相尊重的進(jìn)行更多交流與合作。本尼迪克特《論語(yǔ)》 孔子弟子《商務(wù)談判有技巧》 黃寰有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；風(fēng)格差異；文化差異一、序言本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維。(3)個(gè)人主義: 個(gè)人主義文化和集體主義文化。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。所以談判一開(kāi)始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。因此, 美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果, 一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí), 需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。對(duì)于美方來(lái)說(shuō), 合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù), 是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立, 他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。參考文獻(xiàn):【1】(英)比爾國(guó)際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式, 涉及不同地域、民族、