中美談判中的談判技巧-閱讀頁(yè)
2025-07-13 02:36本頁(yè)面
【正文】 判者事前缺乏對(duì)談判事宜的具體分析，自己又不善言辭，當(dāng)闡述自己觀點(diǎn)或回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)，含糊不清，自相矛盾。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人認(rèn)為是不妥的。（二）非語(yǔ)言禁忌作為人際交往的重要體現(xiàn)，商務(wù)談判中既包含語(yǔ)言交流，也涵蓋了非語(yǔ)言交流。Samovar (1981)也認(rèn)為，在面對(duì)面的交際中，信息的社交內(nèi)容只有35%左右是言語(yǔ)行為，其它都是非言語(yǔ)行為傳遞的。非語(yǔ)言交際在人際交往中起著強(qiáng)調(diào)和補(bǔ)充的作用。時(shí)間觀念禁忌案例：中國(guó)一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。對(duì)此中國(guó)代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。美國(guó)人自信與傲慢的性格特征，表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，因此與美國(guó)人談判時(shí)必須遵時(shí)，辦事必須高效。在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。其實(shí)，美國(guó)人平時(shí)的穿著打扮不太講究。跟美國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)注意對(duì)方在穿著打扮上的下列講究，免得讓對(duì)方產(chǎn)生不良印象。第二、在美國(guó)，女性最好不要穿黑色皮裙。第四、在室內(nèi)依舊戴著墨鏡不摘的人，往往會(huì)被美國(guó)人視作“見(jiàn)不得陽(yáng)光的人”。另一方面，由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的根深蒂固，中國(guó)客商對(duì)服飾穿著方面也存在在一些禁忌事項(xiàng)，若不慎犯忌，容易留下不好印象，影響談判進(jìn)程的順利進(jìn)行。素白的衣服一般會(huì)理解為喪服，所以一般穿著要陪一些雜色，如別針，絲巾之類的。反戴帽子更是認(rèn)為不吉利的行為，因?yàn)橐恍┑貐^(qū)有人死后反戴帽子的習(xí)俗，生者忌反戴帽子，以避免災(zāi)難的到了。寒暄方式禁忌 寒暄不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。又這樣一個(gè)案例：被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。于是，他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，便隨意說(shuō)了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來(lái)，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。然而，不恰當(dāng)?shù)暮逊绞?，也?huì)帶來(lái)很多不必要的麻煩。美國(guó)人見(jiàn)面禮儀特別簡(jiǎn)單，美國(guó)商人較少握手，即使是初次見(jiàn)面，也不一定非先握手不可，時(shí)常是點(diǎn)頭微笑致意，禮貌地打招呼就行了，即使是第一次見(jiàn)面，而中國(guó)人則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無(wú)握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長(zhǎng)幼之間由長(zhǎng)輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。拜訪禮儀禁忌（1）美國(guó)人在商務(wù)交往中，彼此關(guān)系沒(méi)熟之前不要送禮。禮品最好價(jià)格在20~30美元的中檔商品，一定要講究禮品包裝。與中國(guó)不同的是，美國(guó)人以為單數(shù)是吉利的，有時(shí)只送三只梨也不感到菲薄，而中國(guó)則講究成雙成對(duì)。另外，美國(guó)人的禮物重視包裝，很可能你收到一份里三層外三層精美包裝的禮物，打開(kāi)卻只能是幾顆巧克力糖而已，你也不要因此覺(jué)得失望，或者認(rèn)為美國(guó)人小氣，相對(duì)于禮物的價(jià)值，美國(guó)人更注重的是心意。在中國(guó)，主要的信仰宗教是佛教，伊斯蘭教和道教。佛教教徒以飲酒，殺生，食用肉類為戒，而且對(duì)接受禮物、結(jié)婚等有明文的禁止，貪圖人世間的享樂(lè)與榮華富貴也是不允許的。美國(guó)由于猶太人甚多，需要注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日、圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。公私單位訪問(wèn)前，必須先訂約會(huì)，最好在即將抵達(dá)時(shí)，先通個(gè)電話告知。但一星期之后，這位朋友很可能把你忘得一干二凈。但偏愛(ài)貓頭鷹跟白貓。四、總結(jié) 美國(guó)雖然文化底蘊(yùn)不及中國(guó)豐厚，但彼此的文化內(nèi)容可謂各有千秋，文化禁忌也無(wú)處不在?？傊?，在跨文化交際的過(guò)程中，人們?yōu)榱吮硎緦?duì)對(duì)方的尊重，達(dá)到交談判的成功，一定要了解對(duì)方的文化禁忌。文化習(xí)俗儀式在人們的頭腦中是根深蒂固的。文化習(xí)俗在跨文化交際中所處的地位是如此的重要，這就要求人們對(duì)其進(jìn)行研究，建立良好的文化差異意識(shí)，盡量避免交際中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴(yán)重后果。外語(yǔ)教育教學(xué)[J].2011年第11期[9][J].(02)[10][J].(04)[11][J]. 致 謝在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師副教授致以衷心的感謝，本論文是在他的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，從論文的選題、方案設(shè)計(jì)，到論文的撰寫和修改，都傾注了的心血和汗水，在學(xué)習(xí)期間，他的言傳身教將使我終生受益，他認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豁達(dá)寬廣的胸懷、平易近人的處事風(fēng)格是我一生的楷模，值此提交論文之時(shí)，在此向?qū)煴磉_(dá)衷心的感謝！ 附 錄指附在正文后面與正文有關(guān)的參考資料，包括調(diào)查問(wèn)卷表、小組訪談的提綱、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等資料。
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