【正文】 說(shuō)是國(guó)內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營(yíng)的俱樂(lè)部。另外是「諾亞家庭俱樂(lè)部」，以健康觀念和休閒意識(shí)深入各家庭核心，並藉由五甲大的活動(dòng)場(chǎng)地和醫(yī)師顧問(wèn)群來(lái)吸引民眾對(duì)於健康營(yíng)養(yǎng)的注意，以及生活品質(zhì)品味的追求，創(chuàng)意相當(dāng)不錯(cuò)，可惜空有理想?yún)s不易取得土地，最後只好將會(huì)費(fèi)全數(shù)退還會(huì)員而退出這個(gè)市場(chǎng)。 （二）國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表本組根據(jù)陳金冰(民80)的「休閒俱樂(lè)部行銷策略之研究」整理國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表如下表2示： 表 2國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部發(fā)展年表時(shí)間大 事1953年後美軍顧問(wèn)團(tuán)在臺(tái)灣成立俱樂(lè)部。1977太平洋聯(lián)誼社成立。美商克拉克健身俱樂(lè)部成立。1982CCA(Club Corporation of America)在臺(tái)灣成立銀行家俱樂(lè)部。皇家俱樂(lè)部成立。1988合家歡俱樂(lè)部成立。資料來(lái)源：陳金冰，民國(guó)八十年。他們都喜歡將營(yíng)業(yè)場(chǎng)所選於較隱密、不公開(kāi)的地方，如百貨公司之頂樓、高級(jí)住宅區(qū)內(nèi)、市郊等，在外觀上也沒(méi)有大肆宣傳的誇張字眼，私人俱樂(lè)部之意味濃厚。為了保障其會(huì)員之權(quán)利，還嚴(yán)加規(guī)定非會(huì)員皆不得進(jìn)入。雖然打的是健身俱樂(lè)部之名，但是早期之俱樂(lè)部的內(nèi)容卻多半與美容脫離不了關(guān)係。在價(jià)錢(qián)方面，拿亞力山大健身俱樂(lè)部為例，一年15萬(wàn)的入會(huì)費(fèi)不是一般人負(fù)擔(dān)得起的。所以早期的俱樂(lè)部真正健身的意義並不大，也沒(méi)有受到大眾廣泛的注意及興趣第節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式，與一般大眾休閒業(yè)，最主要的差別是俱樂(lè)部具有排他性，僅限會(huì)員使用。 一、直營(yíng)連鎖： 直營(yíng)連鎖是由總公司擁有所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)兩家或兩家以上性質(zhì)相同的零售店。直營(yíng)連鎖的目的在於拓展及控制行銷通路，並以整體的運(yùn)作，採(cǎi)一致的行動(dòng)，以加深消費(fèi)者的印象。如國(guó)內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽(yáng)食品、三商巧福等。 Theodore N，Beckman and Herman ，The Chain Store ProblemA Critical Analysis，1st ed.，New York McgrawHill Book Company，Inc.，1938，pp42~62， 。 （3）.財(cái)力雄厚：連鎖企業(yè)財(cái)力雄厚可以現(xiàn)金採(cǎi)購(gòu)商品，取得現(xiàn)金折扣。 （4）.特殊折扣折讓(Special Discount amp。 2. 營(yíng)運(yùn)成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 （2）.較低的薪資費(fèi)用：由於規(guī)模大、升遷機(jī)會(huì)較多，工作較有永久性，僱薪資費(fèi)用較低。 （4）.較少的服務(wù)：由於聲譽(yù)好，可要求現(xiàn)金交易及剔除送貨到家等服務(wù)。 3. 次商業(yè)利益(Secondary Business Advantage) （1）.廣告利益：由於擁有較多的分店，故能較單店更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用廣告。 （3）.分店多，可挑一家實(shí)驗(yàn)新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風(fēng)險(xiǎn)。 （5）.私有品牌之建立。 （二）經(jīng)濟(jì)利益：1. 分店多，能分散風(fēng)險(xiǎn)，彼此可互補(bǔ)盈虧，更多貨品之交流。3. 定價(jià)的彈性(Varying prices)：再激烈競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)可降低價(jià)格，再需求較高的地區(qū)定價(jià)可稍高，因而可獲取最大的利潤(rùn)。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益研究 1. 降低採(cǎi)購(gòu)成本：大批採(cǎi)購(gòu)有折扣。 3. 降低存貨成本。 5. 降低裝潢費(fèi)用：統(tǒng)一的設(shè)計(jì)可節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)，大量採(cǎi)購(gòu)裝潢材料，可獲得折扣。 7. 規(guī)模大，資金之取得較容易。 9. 規(guī)模大，可分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 11. 分店多，可以進(jìn)行試銷或新構(gòu)想之試驗(yàn)。另一方面因廣告上零售店數(shù)目眾多，可在消費(fèi)者心目中造成強(qiáng)烈印象。 3. 產(chǎn)品組合大規(guī)模連鎖體系可聘請(qǐng)專家針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇較佳之產(chǎn)品組合。 4. 服務(wù)品質(zhì) 大規(guī)模連鎖體系可聘請(qǐng)專人從事銷售人員之教育訓(xùn)練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)品質(zhì)並提高工作效率，使顧客樂(lè)於惠顧。 6. 商店氣氛 大規(guī)模連鎖體系可聘專人塑造符合目標(biāo)市場(chǎng)中顧客需求之商店氣氛。不似在獨(dú)立零售店購(gòu)買(mǎi)者，一定要回到特定地點(diǎn)。 第節(jié) 健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式，與一般大眾休閒業(yè)，最主要的差別，在其多元化的服務(wù)設(shè)施；一般來(lái)說(shuō)，硬體設(shè)備方面大都包括室內(nèi)外游泳池、健身房、休息中心等。大致上由會(huì)員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時(shí)段分享(Time sharing)與購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)(Membership)等三種。由於強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)化的休閒健身，故服務(wù)的品質(zhì)相當(dāng)高。而且，不同的據(jù)點(diǎn)有迥異的特色，以吸收不同的客層，經(jīng)營(yíng)者必須先清楚產(chǎn)品的定位，以利區(qū)隔市場(chǎng)與對(duì)象。前者是鼓勵(lì)會(huì)員多與內(nèi)部員工接觸，而所有員工必須提供高品質(zhì)且一致性的水準(zhǔn)、後者意謂著服務(wù)人員不僅只是提供技術(shù)性服務(wù)外，著眼在互動(dòng)關(guān)係中所產(chǎn)生品質(zhì)的判斷，當(dāng)然絕對(duì)是好的感受勝於技術(shù)性的服務(wù)。第節(jié) 健身俱樂(lè)部的現(xiàn)況 一、美國(guó)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報(bào)告中，西元1982年共有9222家，會(huì)員人數(shù)約達(dá)1380萬(wàn)人，發(fā)展至1998年7月俱樂(lè)部則高達(dá)14100家，會(huì)員人數(shù)達(dá)2250萬(wàn)人。薪資發(fā)放金額為每年36億美金，俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)繳稅賦金額共1億7550萬(wàn)美元，美國(guó)俱樂(lè)部產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)，全職員工人數(shù)共100，000人，兼職員工人數(shù)共400，000人。男女比例：%，%，見(jiàn)圖4。33%的會(huì)員每年使用俱樂(lè)部的天數(shù)超過(guò)100天（iHRSA，1998）。依iHRSA的分類，多功能型俱樂(lè)部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、迴力球場(chǎng)、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂(lè)部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂(lè)部－只有網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施，沒(méi)有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂(lè)部－可能是以上各種俱樂(lè)部，但不管是哪一種其共同的特點(diǎn)是擁有共同的經(jīng)營(yíng)者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店。圖 5問(wèn)卷俱樂(lè)部類型分布 資料來(lái)源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report 二、國(guó)內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況 （一）「土」「洋」大戰(zhàn) 邱新福，求職情報(bào)雜誌第290期 3月間，在全球擁有430家分店的美系「加州」健身中心，挾著超大面積（1300坪）、超炫外觀，加上國(guó)際名模辛蒂克勞馥蒞臨剪綵助陣，聲勢(shì)浩大地進(jìn)佔(zhàn)原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨1～4樓。　　9月間，在日本發(fā)展超過(guò)20年、擁有50家連鎖店的日系「東京」健身俱樂(lè)部，正式進(jìn)駐環(huán)亞百貨10樓?！　? 美、日知名健身體系大舉在臺(tái)灣搶灘，國(guó)內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號(hào)的「中興」健身俱樂(lè)部、「亞力山大」健身俱樂(lè)部，為迎戰(zhàn)健身市場(chǎng)的大混戰(zhàn)，或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，或加快水平拓展腳步。據(jù)了解，每月結(jié)束營(yíng)業(yè)的店家至少3～5家；即使「茍延殘喘」者，也積極尋求被購(gòu)併的可能。另外，本土業(yè)者除了要鞏固臺(tái)灣的市場(chǎng)，亦可朝有華人存在的地方發(fā)展，朝國(guó)際化的方向邁進(jìn)，而大陸就是踏出國(guó)際化第一步不錯(cuò)的開(kāi)始。但在國(guó)內(nèi)景氣持續(xù)低迷聲中，健身產(chǎn)業(yè)卻能逆「流」而行，隨著全面週休二日即將實(shí)施，帶動(dòng)國(guó)人健身風(fēng)潮，未來(lái)數(shù)年健身產(chǎn)業(yè)將邁入高度成長(zhǎng)期，前景看好?？梢灶A(yù)見(jiàn)，新的競(jìng)爭(zhēng)者將陸續(xù)在市場(chǎng)上出現(xiàn)。相對(duì)的，雖然對(duì)本土業(yè)者而言競(jìng)爭(zhēng)者的增加並不是好事，但是如果本土業(yè)者想要提昇企業(yè)的品質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)將會(huì)是個(gè)催化劑，也會(huì)使市場(chǎng)的反應(yīng)速度加快。也難怪國(guó)內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭(zhēng)相投入分食這塊大餅。採(cǎi)行連鎖店型式的業(yè)者，看中國(guó)內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很大的發(fā)展?jié)摿?，所以銷售策略從早期單純的會(huì)員制，銷售「?jìng)€(gè)人卡」；中期主打讓全家人一起運(yùn)動(dòng)的「家庭卡」及以上班族為主的「公司卡」，推廣健康慨念至各大公司，大大的提昇市場(chǎng)佔(zhàn)有率。不但如此，考慮到國(guó)外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進(jìn)新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會(huì)等相關(guān)活動(dòng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 （四）消費(fèi)方式及消費(fèi)族群的變遷 以往健身俱樂(lè)部?jī)扇f(wàn)元入會(huì)費(fèi)的情況受到外來(lái)的產(chǎn)業(yè)以低價(jià)衝擊後，不得不降低至萬(wàn)元、千元左右，使得消費(fèi)者因此而衝動(dòng)入會(huì)繼而快速退會(huì)的不在少數(shù)。因此，這種競(jìng)價(jià)方式已漸漸不被採(cǎi)用，而以建立一定入會(huì)門(mén)檻及每月固定清潔費(fèi)方式取代，這樣不但保障了消費(fèi)者的權(quán)益，亦帶動(dòng)良好健身風(fēng)氣。近來(lái)業(yè)者將觸角伸向白領(lǐng)階級(jí)的族群，並多樣化的朝向婦女、親子族群和銀髮族進(jìn)行廣告訴求。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報(bào) 在健身中心的管理方面，以往一直沒(méi)有主管機(jī)關(guān)出面管理；後來(lái)經(jīng)行政院消費(fèi)者保護(hù)委員會(huì)委員會(huì)議討論後，才指定體委會(huì)為主管機(jī)關(guān)，來(lái)對(duì)各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費(fèi)者使用，以及是否僱用合格教練等問(wèn)題作規(guī)範(fàn)。若通過(guò)的話，未來(lái)，業(yè)者訂立契約都需參考該範(fàn)本內(nèi)容，否則，消費(fèi)者即使簽約，都可以契約內(nèi)容違反「平等互惠」原則或有顯失公平之情事，主張?jiān)撈跫s無(wú)效。根據(jù)草案規(guī)定，業(yè)者須確保廣告內(nèi)容真實(shí)，例如：若業(yè)者號(hào)稱廿四小時(shí)開(kāi)放，就必須依照廣告提供服務(wù)，不得事後再以限制條款來(lái)欺騙消費(fèi)者；另外，依照「資訊透明化」原則，業(yè)者需在契約中告知消費(fèi)者加入會(huì)員後可享有的權(quán)利與義務(wù)，包括可使用的健身項(xiàng)目有哪些，需以條列方式告知消費(fèi)者，若另有額外收費(fèi)部分，也應(yīng)在契約中明示，避免消費(fèi)者權(quán)益受損。飯店附屬俱樂(lè)部及商業(yè)聯(lián)誼社較少。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂(lè)部則是有50%採(cǎi)用業(yè)務(wù)員，50%不採(cǎi)用業(yè)務(wù)員。網(wǎng)路為新興媒體，%的俱樂(lè)部已經(jīng)利用它來(lái)廣告。 5. 折扣活動(dòng)：折扣活動(dòng)以贈(zèng)品（%）試用卷（%）及價(jià)格折扣（%）為俱樂(lè)部最常使用的三種折扣方式。 7. 收費(fèi)辦法：永久入會(huì)金從200至1，000，000不等，但以15，00030，000佔(zhàn)最多數(shù)，共12家；永久入會(huì)金較高者為飯店附屬俱樂(lè)部（100，000~1，000，000）及商業(yè)聯(lián)誼社。多年入會(huì)金從1，000至220，000不等，但以100030，000佔(zhàn)最多數(shù)，共6家。保證金從30，000至400，000不等，但以120，000200，000佔(zhàn)最多數(shù)，共7家，所有健康體適能俱樂(lè)部都不收保證金。見(jiàn)下頁(yè)表7。第二尖峰時(shí)段為上午9:00以前，%表 8各俱樂(lè)部尖峰時(shí)段一覽表尖峰時(shí)段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）社區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其他（家）總計(jì)百分比9:00以前77515328%9:0112:001241513%12:0114:002223211%14:0117:002213311%17:0121:00111411110855%21:00以後3132413% 9. 離峰時(shí)段：34家（%）俱樂(lè)部認(rèn)為12:01~14:00為離峰時(shí)段，與第二離峰時(shí)段9:01~12:00，%差異不大。表 9各俱樂(lè)部離峰時(shí)段一覽表離峰時(shí)段飯店附屬（家）健康體適能（家）多功能（家）社區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社（家）其他（家）總計(jì)百分比9:00以前4443520%9:0112:00810416332%12:0114:00710417534%14:0117:004725523%17:0121:00123%21:00以後43714322% 四、未來(lái)趨勢(shì)趨勢(shì)一：便利與否是健康俱樂(lè)部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺(tái)北市健康俱樂(lè)部會(huì)員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂(lè)部會(huì)員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂(lè)部的相關(guān)設(shè)施。趨勢(shì)二：俱樂(lè)部需有效掌握其可控制因素，否則將面臨被淘汰的命運(yùn) 為了減少企業(yè)之開(kāi)發(fā)成本，業(yè)者應(yīng)努力提高會(huì)員之忠誠(chéng)度，以滿足會(huì)員需求。趨勢(shì)三：口碑行銷來(lái)自於主題營(yíng)造與活動(dòng)設(shè)計(jì) 健身產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品必須別具特色、新奇而吸引人，並配合良好的促銷策略。此外，配合代言人或藝人宣傳亦有良好的廣告效應(yīng)，如加州的辛蒂克勞馥、吳建豪、陶晶瑩、言承旭等。為了使其能夠命中顧客的需求，首先就是做市場(chǎng)分析，以找出目標(biāo)市場(chǎng)；其次是找出競(jìng)爭(zhēng)者的定位，以利制定競(jìng)爭(zhēng)策略；然後依據(jù)上述兩項(xiàng)再制定行銷組合策略。都是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查決定顧客的偏好是什麼等等？但因競(jìng)爭(zhēng)者眾多的服務(wù)業(yè)利潤(rùn)微??；在這種環(huán)境下，策略性的「定位」就變得非常重要，也就是業(yè)者必須運(yùn)用目標(biāo)行銷(target marketing)的概念來(lái)從事行銷活動(dòng) Philip Kotler， “Marketing Management: analysis， planning， and control”， New Jerssey: PrenticeHall Inc.， 1984， .。所示。（一）市場(chǎng)區(qū)隔化(Marketing Segementation)：將一個(gè)市場(chǎng)透過(guò)區(qū)隔變數(shù)，如地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)，劃分為若干部分，而各部分的購(gòu)買(mǎi)者可能要求各種不同的產(chǎn)品及行銷組合，為使市場(chǎng)區(qū)隔化達(dá)到最大的效用，市場(chǎng)區(qū)隔必須具備下列的特性：可衡量性(Measurability)、可接近性(Accessibility)、足量性(Substantibility)、可行動(dòng)性(Actionability)。