【正文】 平非常落后的中國人來說，這確實是一次經(jīng)濟上的解放。5月，第一汽車制造廠試制成功東風牌轎車，送往北京向黨的八大”獻禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。在大躍進的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設(shè)備做了一系列改進。1965年上海轎車通過一機部技術(shù)鑒定，批準定型。1972年起還對車身進行了改型，并減輕了自重。1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進，一直生產(chǎn)到90年代。 80—90年代轎車夢漸圓:改革開放后，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，對轎車的需求越來越強，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。1984年至1987年，我國進口轎車64萬輛，耗資266億元。 在經(jīng)歷了近半個世紀的風風雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于掘起，迎來了可喜的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起點。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售轉(zhuǎn)自體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。這個時期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車市場以買方市場為主，對汽車經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。2 我國與國外的營銷模式的比較 影響汽車營銷模式的因素 O+ Kamp。對于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。 9 ^7 ?8 t. j, I) S: F9 |　　不同的汽車種類導致其價格、產(chǎn)品儲運和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。 4 {2 c( E J. `/ S　　交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機的整體。 Q. [8 i39。 國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀 t。 T* |　　 d5 }9 m1 p$ t9 F39。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。代理商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營?！八奈灰惑w”即汽車銷售、零部件供應、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標準、技術(shù)標準、服務(wù)收費標準，統(tǒng)一培訓經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。 4 }0 J/ S6 B$ a P, s7 ) N　　汽車有形市場。 2 B3 K8 k。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。 ]0 K% h2 X　　同時，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。 $ | r4 [7 g% k V: z* o M 0 F t % o0 y+ \，國際上汽車主要營銷模式如下： , d7 t. ~。它的投資大，對管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。 / N$ j6 [% J! l) c　　汽車商店模式。因此，汽車商店模式應是當前和未來一段時期中國汽車工業(yè)發(fā)展的主流。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達和當?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國汽車發(fā)展比較落后，經(jīng)濟發(fā)展水平比較低，所以在中國發(fā)展這種汽車營銷模式尚不成熟。 oI, X$ d1 x m　　網(wǎng)絡(luò)直銷模式。中國在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個方向。其中汽車專賣店是主流，這也體現(xiàn)了美國汽車銷售專業(yè)性的特點。美國對汽車從業(yè)人員也有嚴格的招聘標準和培訓安排，汽車銷售人員一般有較高學歷，接受過專業(yè)培訓，是汽車銷售各方面的專家。營銷不再是簡單的買賣，它的核心是人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了更多的“忠誠用戶”。４Ｓ專賣店是普遍的銷售模式，同一廠家多品牌同店銷售已成為重要的發(fā)展模式。因此，歐盟決定開放汽車銷售形式，重新設(shè)計適應新環(huán)境的營銷形式，將銷售和維修完全分開，并且對汽車零售業(yè)進行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達到降低成本、促進消費之目的。在銷售的模式上，日本汽車也不是一成不變的，不同品牌的銷售方式也不盡相同。這種渠道系統(tǒng)多是由于滯銷時企業(yè)采取“多渠道、少環(huán)節(jié)”、“廣交朋友”和暢銷時多處“開口子、批條子”所致，也是國家物質(zhì)流通現(xiàn)有體制造成的。這種渠道形式存在如下諸多問題：　　① 渠道縱橫交錯、復雜繁多，企業(yè)難以對其進行有效控制。　?、?容易誘發(fā)企業(yè)與中間商、中間商與中間商的矛盾?！　、?中間商過多，許多中間商難以形成規(guī)模經(jīng)營，經(jīng)營成本上升，利潤下降，削弱了中間商抵御市場風險的能力。以上問題說明，開放型渠道系統(tǒng)弊端很多，難以形成一個穩(wěn)固的、有良好信譽的、可控性好的、能夠抵御市場風險的渠道系統(tǒng)，渠道功能不能充分發(fā)揮。近幾年來，隨著市場競爭的加劇，汽車產(chǎn)品暢銷品種越來越少，大多數(shù)產(chǎn)品滯銷或嚴重滯銷，如此來看，企業(yè)必須要著手建立長遠的渠道目標模式。這種形式的特點是聯(lián)銷體銷售的比例很高，是企業(yè)主要的銷售渠道。這樣以來，聯(lián)合公司積極性高，渠道功能發(fā)揮很好。 國外汽車公司的銷售渠道系統(tǒng)　　世界各大汽車公司的銷售渠道，盡管承擔了大量的汽車銷售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)，但其渠道類型并不復雜，甚至比我國汽車企業(yè)的銷售渠道更為簡單。大眾在國內(nèi)共有2100家經(jīng)銷商和1600個服務(wù)站可直接為用戶訂車?！　≈劣趪庥脩糍徺I大眾集團的汽車，原則上通過用戶本國的進口商進行，這些進口商再直接向大眾集團的銷售部購買，但以下七種用戶可以直接向大眾總部訂貨，他們是：① 提供人道主義幫助的組織、教會和慈善機構(gòu)；② 各種政治團體、基金會；③ 國際性咨詢機構(gòu)、大公司；④ 德國內(nèi)政部；⑤ 外交機構(gòu)；⑥ 聯(lián)合國；⑦ 其它特殊車輛用戶。大眾集團在經(jīng)銷商簽訂合同時，已經(jīng)就管理、銷售、售后服務(wù)、配件供應、信息反饋等方面明確了雙方的權(quán)利的義務(wù)?！　、經(jīng)銷商必須達到中等規(guī)模，每年的新車銷量必須達到500輛，所在區(qū)域內(nèi)大眾集團的汽車必須具有一定數(shù)量的保有量，與其它大眾集團的經(jīng)銷商必須保持一定的地理距離?！　、大眾集團對經(jīng)銷商強制執(zhí)行一種統(tǒng)一的報告制度，以便于系統(tǒng)內(nèi)信息的交流?！　、經(jīng)銷商必須統(tǒng)一使用“大眾”標志，必須放在醒目之處?！　、?價格控制?！　、?采取激勵機制?！　♂槍?shù)以千計的中間商，大眾集團還按區(qū)域設(shè)立了八個銷售中心，銷售中心本身不從事經(jīng)營，只對經(jīng)銷商進行“管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)”。這些分公司和經(jīng)銷站的所有權(quán)歸雪鐵龍公司所有，他們在所轄地有直接和獨立的經(jīng)銷權(quán)，而其它渠道成員的所有權(quán)均不為雪鐵龍公司所擁有，他們是獨立的中間商。此外，雪鐵龍公司在法國還設(shè)有九個地區(qū)協(xié)調(diào)中心，負責各轄區(qū)中間商的協(xié)調(diào)事務(wù)。后者同汽車公司簽訂合同，在業(yè)務(wù)上是獨立的，享有充分自主權(quán)?！? 中國汽車生產(chǎn)企業(yè)與國際汽車大公司銷售渠道系統(tǒng)的比較　　通過中國汽車生產(chǎn)企業(yè)與國際汽車大公司的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)對比，可以得出國際汽車大公司的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有這樣幾個結(jié)論：　　① 各個公司的零售業(yè)務(wù)主要集中在渠道最后12個環(huán)節(jié)?！　、?網(wǎng)點數(shù)目眾多，表現(xiàn)出明顯的寬渠道特征?！　、?普遍實行責任區(qū)制?！　、?汽車公司銷售部一般不直接面向普通用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護渠道成員的利益?！　、?一級經(jīng)銷商或公司銷售分公司全是四位一體的，而二級網(wǎng)點一般是以從事維修服務(wù)、配件銷售為主 y$ [7 {1 V$ R S( d! H0 ]! ?: ?。/ c9 B w4 Q. M |! J Q% k7 Z5 ]8 g( K. m6 rx+ \+ W　　 P _amp。這只是一個例子，相信你自己可以擴展出很多。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。由于缺乏系統(tǒng)培訓(如顧客滿意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用也很高。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費用，振興汽車銷售。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。但跟風建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題汽車售后服務(wù)，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。下面是我國是汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析: 標準和法規(guī)體系不完善為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。國外售后服務(wù)的項目多，咨詢服務(wù)、對客戶進行技術(shù)培訓、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍