【正文】 雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。 汽車 4S 店的生存危機(jī) 1． 4． 1 高價(jià)帶來高門檻 汽車 4S 店擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，但卻不是眾車主的唯一選擇。優(yōu)雅的環(huán)境讓人們向往，但昂貴的費(fèi)用卻讓車主們牢騷滿腹。往往同樣的配件， 4S 店要比普通的汽配店的價(jià)格高出好幾倍。打電話到 4S 店詢問保養(yǎng)費(fèi)用得知需 要 700 元左右。據(jù)悉，目前，國內(nèi)整車廠大多采用 4S 專賣形式，將汽車的維修與正廠原裝配件的銷售納入到 4S陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 6 店中。 B．收費(fèi)灰色地帶 ??工時(shí)費(fèi)：通過調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，工時(shí)費(fèi)仍是目前在汽修行業(yè)中存在的老問題。目前，行業(yè)中對工時(shí)費(fèi)缺乏統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，雖然由廠家指導(dǎo)，但具體執(zhí)行時(shí)仍由各維修站掌握。 1． 4． 2 經(jīng)營成本比天高 巨大的初期成本投入和驚人的流動(dòng)資金需求讓 4S 店被經(jīng)營成本壓得喘不過氣來。 初步計(jì)算下開業(yè)成本：專賣店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約 300 萬元（一般按 15 年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物 料費(fèi)用約 200 萬（設(shè)備按 10 年折舊）；每月的流動(dòng)資金約 200 萬；加上員工工資（按 70 人）每月 18 萬元、土地租金（按每平方 60 元計(jì)） 12 萬元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車 4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約 50 萬元 利潤方面：每月銷售毛利： 100 臺(tái) *2500 元 /臺(tái) =25 萬元；維修毛利： 1500 臺(tái)/月維修量 *500 元 /臺(tái)（客單價(jià)） *45%（毛利率） = 萬元；兩者合計(jì)： 萬元； 因此一個(gè)經(jīng)營得十分好的汽車 4S 店現(xiàn)在每月能有 8 萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了 1． 4． 3 眾人分蛋糕 由于前兩 年車市的 “井噴 ”行情，使得汽車制造廠家和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱，汽車行業(yè)的高額利潤也吸引了其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域。由于傳統(tǒng)汽車修理行業(yè)進(jìn)入的門檻更低，客戶分流在所難免。如此惡性循環(huán)，危害的還是消費(fèi)者的利益。 汽車 4S 店的發(fā)展趨勢 1． 5． 1 薄利多銷的低成本戰(zhàn)略 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 7 未來的中國汽車市場必然走向大規(guī)模集中生產(chǎn)的道路。甚至可以買斷某些單品來降低采購成本。 為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合 4S 店銷售的品 牌代理（并要求獨(dú)家的）。 中國的汽車市場總有一天會(huì)走上發(fā)達(dá)國家的模式，讓汽車成為日常家用商品。 1． 5． 3 注重汽車文化發(fā)展 汽車 4S 店的生存空間在于客戶與經(jīng)銷商之間強(qiáng)大的聯(lián)系?，F(xiàn)今，雖然不少4S 店也推出不少 “試車試駕 ”活動(dòng)和 “車主俱樂部 ”活動(dòng)。僅僅在一個(gè)小操場上轉(zhuǎn)幾圈和互相交換名片的 “車主見面會(huì) ”無非是走走形式。給客戶完全貼心的關(guān)照。上海海通用在幾年前已經(jīng)開始開始實(shí)行二手車業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的 4S 基礎(chǔ)上加上二手車服務(wù)，主要辦理二手車評(píng)估、二手車置換、二手車銷售等業(yè)務(wù)。比如，客戶擁有一輛賽歐，使用了兩年以后，直接到任何一家上海通用的 4S 店，通過專業(yè)的二手車評(píng)估師評(píng)估，折價(jià)可以沖抵上海通用任何新車的車價(jià)款。 上海大眾朗逸的發(fā)展及背景 朗逸的簡介 2． 1． 1 基本資料 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 8 ●基本 在延續(xù)了 A 級(jí)車市 “動(dòng)感時(shí)尚 ”的設(shè)計(jì)語言的基礎(chǔ)上， LAVIDA 朗逸體現(xiàn)了一種全新的設(shè)計(jì) DNA——“融合 ”。朗逸用充滿前瞻性的設(shè)計(jì)語言為 A 級(jí)車注入了更多的豪華大氣感，改寫了消費(fèi)者對于 A 級(jí)車市場的傳統(tǒng)印象，從而滿足了消費(fèi)者更為本土化的需求。 現(xiàn)在北京車展已經(jīng)落下帷幕，然而網(wǎng)上對于LAVIDA 朗逸的討論卻進(jìn)行得如火如荼， LAVIDA 朗逸能夠受到如此的關(guān)注和熱議 并不是偶然的， “沒有兩把刷子怎么出來混 ”，朗逸能靠什么在 A 級(jí)車市笑傲登場，睥睨群車呢 ?我們來看看它的 “十八般武藝 ”吧。 “十八般武藝 ”之俊朗外表 從整體造型設(shè)計(jì)來看， LAVIDA 朗逸可謂名副其實(shí)，整車剛勁有力又動(dòng)感十足，極具靈動(dòng)之感。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 9 “十八般武藝 ”之完美線條 LAVIDA 朗逸側(cè)面的比例感非常完美，和諧的車頂弧線加上簡潔而又動(dòng)感十足的腰線，整車側(cè)面倍顯修長，運(yùn)動(dòng)中又透露著豪華大氣。 “十八般武藝 ”之超強(qiáng)內(nèi)飾 與外形的強(qiáng)勁、靈動(dòng)、個(gè)性、精致特點(diǎn)相呼應(yīng)， LAVIDA 朗逸內(nèi)飾核心設(shè)計(jì)語言集中體現(xiàn)了個(gè)性 (如 曲線 、橢圓、疊加圓等柔和設(shè)計(jì)元素的巧妙運(yùn)用 )、經(jīng)典(如對大眾品牌經(jīng)典設(shè)計(jì)元素的繼承和發(fā)展 )、精致 (如精巧鍍鉻飾條 )、親切 (如分離式煙灰缸、 USB 接口等人性化設(shè)施 )的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了審美與功能的完美結(jié)合 。這樣的朗逸配置相對于一輛實(shí)用的A 級(jí)家庭用車來說，顯得非常難能可貴。 “十八般武藝 ”之靈活操控 采取 Tiptronic6 檔手自一體變速箱，使駕駛者在不同的路況下可以選擇不同的操作模式，操控樂趣應(yīng)運(yùn)而生；手自一體變速箱，既可以享受駕馭快感，也能體驗(yàn)車身的智能便捷；六檔高密度齒輪比，讓動(dòng)力分配更均勻，換檔更為自然，高速駕馭中，也能有 平順 如滑之感；更具人性化的自動(dòng)學(xué)習(xí)功能，通過分析駕駛者的行駛習(xí)慣，自動(dòng)尋找最佳的換檔時(shí)機(jī)，讓換檔時(shí)更為順暢。 “十八般武藝 ”之高科技元素 據(jù)說 LAVIDA 朗逸配備了多達(dá) 13 項(xiàng)智能科技的安全配備，如四氣囊安全保障， 4 輪 NAO 陶瓷元素剎車片 (該剎車片只用在寶馬 5 系以上和 保時(shí)捷 等高端車上 )， 億組密碼的最新一代 電子防盜系統(tǒng) 等，同時(shí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)比國家標(biāo)準(zhǔn)高9 倍。而作為上海大眾重點(diǎn)推出的 A 級(jí)車， LAVIDA朗逸剛剛亮相就掀起軒然大波，這不能不歸結(jié)為朗逸不可小覷的 “實(shí)力 ”，上面列舉的只是朗逸 “十八般武藝 ”中的一部分，相信等到 6 月份朗逸上市時(shí)會(huì)有更多的“獨(dú)門絕技 ”震撼呈現(xiàn)。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 11 2． 2． 2 lavida 朗逸 TSI 運(yùn)動(dòng)版 外觀 Lavida 朗逸的前臉造型和 大眾 旗下以往的 A 級(jí)車造型有很大的不同，尤其是其水滴型的前大燈造型非常獨(dú)特。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵和 U 字型前臉造型同樣在 Lavida 朗逸身上得到了 發(fā)揚(yáng) 和 繼承 ，同時(shí)， Lavida朗逸的保險(xiǎn)杠造型也很獨(dú)特，寬厚有力的 保險(xiǎn)杠 曲線協(xié)調(diào)，也從成為 Lavida 朗逸前臉造型的點(diǎn)睛之筆。 Lavida 朗逸的車尾和尾燈造型也非常具有原創(chuàng)性，不于大眾家族的尾燈組設(shè)計(jì)方式， Lavida 朗逸的尾燈組設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)了和前 臉的前后呼應(yīng)，同時(shí)吸取了不少國際名車的設(shè)計(jì)元素，在上海大眾設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的精心修飾下，整個(gè) Lavida 朗逸的車尾造型非常緊湊，尾燈組之間的一道鍍鉻橫條設(shè)計(jì)巧妙，將整個(gè)車尾連接起來構(gòu)成了一個(gè)整體。 內(nèi)飾 四個(gè)醒目的原型 空調(diào) 出風(fēng)口是上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的一大亮點(diǎn)，鍍鉻的撥片和圓環(huán)讓這四個(gè)空調(diào)出風(fēng)口非常 醒目 ，如果再算上儀表板上的兩個(gè)醒目的圓形時(shí)速表和 轉(zhuǎn)速表 的話，這六個(gè)平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的上半部分造型特征。桃木中空面板上鑲嵌著銀色的吸入式 CD 機(jī) 和 多媒體系統(tǒng) ，而高配的 Lavida 朗逸 車型還搭載了大尺寸帶導(dǎo)航功能的折疊式 液晶顯示屏 。 在上述諸多 “ 顛覆性 ” 內(nèi)飾造型亮相的同時(shí)，上海大眾 Lavida 朗逸在 方向盤 和儀表板 方面還是繼承了大眾車型的造型風(fēng)格：與 途安 、速騰相同的三幅方向盤也出現(xiàn)在了 Lavida 朗逸上，高配車型上也將安裝多功能按鈕，包括 藍(lán)牙耳機(jī) 控制和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會(huì)對行車安全產(chǎn)生幫助。在檔把部分的設(shè)計(jì)上，上海大眾 Lavida 朗逸和其他大眾車型基本相同， 變速箱 面板則外圈采用了桃木設(shè)計(jì)，內(nèi)圈則是鍍鉻的檔把套件， 在中央扶手的前后，各帶有一個(gè)杯座，細(xì)節(jié)上 Lavida 朗逸也考慮的頗為周到。 Lavida朗逸未來將首先推出 和 升兩款排量、預(yù)計(jì)四個(gè)型號(hào)的車型。其中，新凱越和卡羅拉這兩個(gè)細(xì)分市場的銷量標(biāo)桿車型將成為未來上海大眾 Lavida 朗逸的主要競爭對手。其中 升排量的 Lavida 朗逸將對新凱越、標(biāo)致 307 和?？怂?產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車型中， Lavida 在軸距上最具優(yōu)勢，同時(shí)作為一款全新車型， Lavida 也具有標(biāo)致 307 和福克斯所不具備的新車效應(yīng)。而上海大眾 Lavida 朗逸在定價(jià)上則更對地會(huì)綜合考慮?？怂购蜆?biāo)致 307 的價(jià)格因素。筆者預(yù)計(jì)未來 Lavida 朗逸 升車型的價(jià)格區(qū)間將在 12 至 14 萬之間，略低于上海大眾的 斯柯達(dá)明銳 。為了在競爭中突出大眾品牌優(yōu)異的性能和技術(shù)優(yōu)勢， Lavida朗逸有可能將 車型的競爭對手鎖定豐田卡羅拉 和 。但上海大眾 Lavida朗逸 無論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版 “ 卡羅拉 ” 。筆者預(yù)計(jì)未來 Lavida 朗逸 升車型的價(jià)格區(qū)間將在 13 至 16 萬之間，主要 競爭對手 將為豐田 卡羅拉、本田思域。 發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器技術(shù)含量非常先進(jìn)，油耗低，車身厚實(shí)安全。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 13 缺 點(diǎn) 1。 13 檔提速慢 不過上了 4 檔就馬力十足 。在 15000 公里時(shí)已經(jīng)換過車窗升降器（說明配件不成熟） 4。 5。如，面對的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車帶著樣品給他的客戶展示，那么，他對汽車的要求將集中在儲(chǔ)藏空間，駕駛時(shí)的平順等。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會(huì)用到汽車空間中可以懸掛西服而不會(huì)導(dǎo)致皺褶的功能。 行業(yè)知識(shí)不僅表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，僅僅是好感，已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。 3． 1． 2 客戶利益 所有的產(chǎn)品都有其獨(dú)到的特征，是其它的競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來的需求的。如果客戶有跑長途的需要，那么你不僅要有針對性地介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的省油特征，還要介紹座位的舒適性，方向盤的高低可控，以及高速路上超車的輕易感覺等。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。 “ 如果您的駕齡不長，我建議您安裝倒車?yán)走_(dá)，雖然又需要一筆費(fèi)用，但是，相比你在倒車時(shí)由于沒有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的掛碰之后的維修費(fèi)用還是小錢，更何況，嶄新的車掛碰了也會(huì)很心疼。再比如：如果您的駕齡時(shí)間長一定可以理解四輪驅(qū)動(dòng)對較差路面的通過性能是如何體現(xiàn)的吧。而對于駕駛經(jīng)驗(yàn)較豐富的司機(jī)介紹四輪驅(qū)動(dòng)的作用的時(shí)候，表面上是介紹車的性能－四驅(qū)，實(shí)際上是透露著你對此類司機(jī)的了解，也是一種顧問形象的展示。你可以回憶一下，當(dāng)遇到一些難以解決的問題的時(shí)候，你一般都會(huì)向誰請教，找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為問題請教的對象呢？找到其中的具體原因，你就可以從這些地方開始模仿起，除了了模仿以外，自己還需要不斷地增加各種豐富的知識(shí)，尤其是汽車方面的知識(shí)，以及中國汽車行業(yè)的各種變化，如果對于這些變化再有自己的分析，從而形成自己的看法，那么你在未來的潛在客戶面前的顧問形象就非常容易形成了。后面將解釋的三個(gè)核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對較低的客戶銷售過程中。在這里，首先要做到的是全面掌握，因?yàn)槟憧赡苊鎸Φ目蛻羰裁搭愋偷亩加?，而且，在銷售過程開展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時(shí)候，應(yīng)該全面掌握和運(yùn)用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。如果一個(gè)銷售人員具有他所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么，這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購決策方面相比沒有這個(gè)稱號(hào)的銷售人員就容易的多。當(dāng)客戶獲知為自己服務(wù)的銷售人員是客戶服務(wù)專家的時(shí)候，更容易傾向信任這個(gè)銷售人員，因?yàn)橛蟹Q號(hào)的銷售人員不僅僅是一個(gè)具體的人，他還帶有自己的榮譽(yù)稱號(hào)，這是一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，所以有榮譽(yù)稱號(hào)的人在推進(jìn)銷售過程中普遍地容易獲得潛在客 戶的信任。但在國家還沒有這個(gè)資質(zhì)的時(shí)候，完全可以首先在自己陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 15 的車行公司集團(tuán)內(nèi)展開，并逐漸形成和推進(jìn)國家標(biāo)準(zhǔn)。 在澳大利亞，最知名的汽車銷售集團(tuán)對于內(nèi)部優(yōu)秀的銷售人員有常