【正文】 ，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號階段。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進產(chǎn)品具有極大的價值?？蛻艋卦L只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。 營銷理念發(fā)展滯后汽車營銷理念的內(nèi)涵發(fā)展相對滯后，汽車營銷理念是知道汽車營銷的靈魂，是一切汽車經(jīng)營活動的出發(fā)點。不能夠從消費者的利益出發(fā)，也就沒有真正意義上的貫徹營銷理念。 營銷隊伍的整體素質(zhì)有待提高營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步發(fā)展的障礙。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。 汽車交易市場的跟風(fēng)屢見不鮮 汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。 我國汽車營銷模式創(chuàng)新的必然性 企業(yè)客觀環(huán)境的變化隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的提速，人民生活水平的提高，汽車消費已成為國民消費的主要支柱之一?，F(xiàn)在中國已成為世界第六大汽車生產(chǎn)國，第四大汽車消費國。中國汽車業(yè)正處于“春秋戰(zhàn)國”時期，群雄逐鹿、鹿死誰手的精彩演義正在進行。汽車經(jīng)銷商的生存與發(fā)展與汽車生產(chǎn)廠的命運密不可分，物流企業(yè)重新洗牌和布局在所難免，廠商對物流企業(yè)的要求進一步提高，營銷企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容進一步拓展。汽車產(chǎn)品的升級換代速度加快（廠家平均每年產(chǎn)出23款新車型），客戶的選擇余地加大，廠家之間，經(jīng)銷商之間的競爭加劇，經(jīng)銷商的盈利空間壓縮。4對我國汽車營銷模式存在問題的對策研究 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究首先，思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針；其次，永遠把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針；最后，關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個細(xì)節(jié)建立一個工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。根據(jù)實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。 必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務(wù)”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。 為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。 根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ? 為了保證企業(yè)市場營銷計劃的正確實施和加強對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的直接溝通機制。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗，共同提高業(yè)務(wù)技能。(1)要有針對市場發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。進一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對銷售市場實現(xiàn)調(diào)控的有效手段。(4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實施。(6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導(dǎo)向，確定未來的行動計劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究結(jié)合現(xiàn)在汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點： 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際ISO標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點，以吸引消費者。 提高服務(wù)人員整體素質(zhì) 科學(xué)技術(shù)的進步，汽車科技的發(fā)展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進。另一部分來自于新設(shè)的4S店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。進行專業(yè)技能培訓(xùn)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。 嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進口產(chǎn)品”、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的“國產(chǎn)品”以及“仿制品”。另外價格和費用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度很大，進件和國產(chǎn)件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。5我國汽車營銷模式的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展方向 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié) 加強銷售隊伍的目標(biāo)管理　　服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化日常工作表格化檢查工作規(guī)律化銷售指標(biāo)細(xì)分化晨會、 培訓(xùn) 例會化服務(wù)指標(biāo)進考核 細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析我們對以往的重點市場進行了進一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作。 未來我國汽車技術(shù)的發(fā)展趨勢《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對目前每年生產(chǎn)的5千萬輛左右汽車進行了統(tǒng)計分析，預(yù)測出未來中國汽車技術(shù)發(fā)展的八大趨勢(1)乘用車柴油機化的比例將越來越高隨著柴油機技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機更為經(jīng)濟、排放更低，因此裝用柴油機的車型將越來越受歡迎。專家預(yù)計，到21世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。21世紀(jì)中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。專家預(yù)計，在采取各種措施后，、。（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。（7）前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機橫置技術(shù)進一步發(fā)展。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用GPS技術(shù)，實現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。 未來我國汽車營銷模式的發(fā)展方向在變化越來越快的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。（1）買斷式銷售買斷式銷售是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。汽車行業(yè)激烈的價格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車；同時商家也可節(jié)省不少的開支。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對消費心理準(zhǔn)確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘，猜測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。（7）新農(nóng)村戰(zhàn)略在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費市場還沒有得到有效開發(fā)。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。所謂自主品牌，是指由名稱、標(biāo)識、知識產(chǎn)權(quán)、資本規(guī)模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識產(chǎn)權(quán)的獨立性和自主研發(fā)技術(shù)。 然而，現(xiàn)代企業(yè)的汽車營銷活動是在以廣泛的地域范圍和復(fù)雜的人際關(guān)系為背景的社會化大生產(chǎn)條件下進行的。正如一位從事汽車營銷的業(yè)內(nèi)人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。 同時通過分析國內(nèi)外汽車營銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國汽車營銷的發(fā)展趨勢，結(jié)合中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實，以及在國外聞名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離盡可能近。讓我國汽車營銷模式國汽車營銷模式更具特色，多元化，建立以消費者為導(dǎo)向的營銷模式?！治?、計劃、1998 [9]，2007(7) [10]胡愛民，2005(10)[11]邵海忠。武漢：湖北人民出版社，2001.[12]趙富強，陳耘。北京汽車，2002，（03）[13]張國方。北京：人民交通出版社，2003.致 謝在本文撰寫的過程中，我的指導(dǎo)老師苗全生老師不辭辛苦，給予了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹笇?dǎo)及全力的幫助，苗老師在具體實踐中非常注重培養(yǎng)學(xué)生獨立工作能力和分析能力，他學(xué)識淵博、視野寬闊、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，有著求實、創(chuàng)新的作風(fēng)。借此機會，要向苗老師表示衷心的感謝和深深的敬意。同時也感謝本人所在生產(chǎn)實習(xí)的單位為我提供了這次難得的學(xué)習(xí)機