【正文】 場(chǎng)推廣部根據(jù)公司銷售政策、市場(chǎng)重要等級(jí)、各省年度銷售目標(biāo)等因素將全年現(xiàn)場(chǎng)促銷總費(fèi)用分配到各省分公司。市場(chǎng)推廣部在根據(jù)銷售淡旺季特點(diǎn)和市場(chǎng)情況，在每階段（季度）促銷方案制定前將該階段（季度）本省促銷費(fèi)用通知下達(dá)。另外，中央級(jí)媒體、POP、宣傳禮品、專柜、戶外廣告及公司指定計(jì)劃推廣項(xiàng)目不占分公司促銷費(fèi)用，由公司同意規(guī)劃，詳見(jiàn)各專項(xiàng)計(jì)劃。（各季度費(fèi)用以市場(chǎng)推廣部每次下達(dá)為準(zhǔn)） 促銷方案制定及流程：l“促銷工作操作模式”包括：分配給各省下季度促銷費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)時(shí)間段、公司有關(guān)指示、總體廣告策略及媒介安排、物料分配、市場(chǎng)推廣部基本原則、參考性主題等。并安排好詳盡的時(shí)間進(jìn)度表、責(zé)任人、監(jiān)督人。3）市場(chǎng)推廣部對(duì)各省方案進(jìn)行會(huì)審，并報(bào)區(qū)域高級(jí)經(jīng)理簽字，由市場(chǎng)督導(dǎo)最后確認(rèn)執(zhí)行。2）每月4日分公司經(jīng)理例會(huì)之后兩天內(nèi)制定常規(guī)促銷方案報(bào)送市場(chǎng)推廣部審批，市場(chǎng)推廣部?jī)商靸?nèi)予以批復(fù)。3）各省促銷費(fèi)用適用范圍：銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶會(huì)議、產(chǎn)品展示推介、公益公關(guān)贊助、地方媒體及地方促銷活動(dòng)基本費(fèi)用。2）收到總部發(fā)放的POP、禮品等廣告宣傳物料后，做好分配及使用計(jì)劃，負(fù)責(zé)物料管理，做好分發(fā)及庫(kù)管臺(tái)帳。4）在方案實(shí)施過(guò)程中，如有臨時(shí)性補(bǔ)充計(jì)劃，可由分公司市場(chǎng)推廣員提交一個(gè)臨時(shí)性方案，分公司經(jīng)理認(rèn)可簽字后，上報(bào)市場(chǎng)推廣部審核，主管區(qū)域高級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)。 方案的評(píng)估及總結(jié)1）每月10日之前必須向市場(chǎng)推廣部提交一份書(shū)面總結(jié)。上報(bào)前須經(jīng)分公司經(jīng)理簽名。3）協(xié)助促銷費(fèi)用結(jié)算手續(xù)的辦理。促銷方案基本要求：1）方案封面格式。2）背景分析。3）目標(biāo)銷量。4）方案中要求體現(xiàn)如何支持、配合區(qū)域指定經(jīng)銷商在二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售，促銷費(fèi)用要求向二、三級(jí)市場(chǎng)傾斜。分公司經(jīng)理對(duì)本方案銷售促進(jìn)后果的承諾負(fù)責(zé)。市場(chǎng)推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)一、市場(chǎng)推廣策略及推廣的科學(xué)性、藝術(shù)性（一） 推廣策略：是在公司整體市場(chǎng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下所進(jìn)行的一系列市場(chǎng)策劃、推廣方案的策劃及實(shí)施的方針、辦法。（1） 公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：定位追趕、局部創(chuàng)新、重點(diǎn)突破。（3） 公司戰(zhàn)略目標(biāo)：（4） 品牌推廣宣傳的連續(xù)性、一貫性，注重整體效果，如諾基亞的“科技以人為本”、波導(dǎo)的“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”等統(tǒng)一的標(biāo)牌，將不同的型號(hào)、品種的產(chǎn)品廣告連成一個(gè)整體的品牌形象。了解產(chǎn)品針對(duì)顧客偏好的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，要造成規(guī)模需求。如2000年公司策劃TCL9980與洋手機(jī)打擂的活動(dòng)就是非常好的創(chuàng)意。消費(fèi)者認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)比洋手機(jī)差，打擂活動(dòng)圖文混排是要公開(kāi)與洋手機(jī)比試，從而用事實(shí)證明TCL手機(jī)的品質(zhì)。包括新聞報(bào)道、軟文宣傳以及在主要通訊市場(chǎng)各售點(diǎn)制作門(mén)頭、燈箱廣告或召開(kāi)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)等。要看各企業(yè)的資金、實(shí)力及動(dòng)作策略，但有兩個(gè)方面必須考慮。（二） 市場(chǎng)推廣的科學(xué)性、藝術(shù)性 市場(chǎng)推廣的科學(xué)性是保證推廣工作沿著正確的方向、正確的道路前進(jìn)，即“做正確的事情”，解決“該不該花錢(qián)的問(wèn)題”。解決“怎么花錢(qián)的問(wèn)題”。但令人遺憾的是，許多的營(yíng)銷人員在進(jìn)行市場(chǎng)推廣策略時(shí)常常忽略了其中一個(gè)或幾個(gè)方面，而過(guò)分地強(qiáng)調(diào)另外的方面。第三：整合傳播手段A、常用的廣告媒體種類大約10種：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、電影、直接函件（DM）、傳單、POP、特殊廣告、定點(diǎn)廣告（如戶外、交通產(chǎn)品）B、新聞發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、軟文宣傳等也是非常重要的傳播手段。%的用戶看進(jìn)報(bào)紙廣告；%看過(guò)售點(diǎn)廣告；%看過(guò)CCTV廣告。B、 用戶昨天的活動(dòng)情況 %的人看了報(bào)紙；40%的人看了電視；%的人看過(guò)戶外廣告；%的人看了雜志；%的人上了網(wǎng)；%的人聽(tīng)了廣播。第五、考慮成本與效果、投入與產(chǎn)出的問(wèn)題，力爭(zhēng)“以小搏大”，重要的考慮因素如下：（1） 目標(biāo)視聽(tīng)觀眾：對(duì)于目標(biāo)視聽(tīng)的描述和掌握，是媒體計(jì)劃的首要重點(diǎn)。（3） 出現(xiàn)時(shí)機(jī)：廣告在什么時(shí)候出現(xiàn)，是一個(gè)重要的方向性問(wèn)題。（4） 廣告涵蓋地區(qū)：是全國(guó)曝光，還是對(duì)準(zhǔn)某些重點(diǎn)的區(qū)域或局限于某些城市。（6） 媒體比重：各種媒體在媒體預(yù)算中所占的比重。（2）解決“上天”與“落地”的問(wèn)題：即“先挖渠，后放水”還是“先放水、后挖渠”的問(wèn)題。我們的廣告是否有效，受眾目標(biāo)群體能接受多少，關(guān)鍵在于我們的基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)、渠道是否建好、售點(diǎn)是否包裝布置好、貨源是否充足，也就是先解決廣告信息著陸的問(wèn)題，才能使漫天飛舞的廣告發(fā)揮更大的效益。B、 成長(zhǎng)期：以產(chǎn)品利益述求，建立產(chǎn)品差異化為主，廣告費(fèi)用逐漸遞減。D、 衰退期：以促銷廣告為主，縮小廣告投入準(zhǔn)備退離市場(chǎng)。第七、規(guī)范動(dòng)作程序（1）、“三分策劃，七分執(zhí)行”：同樣的策劃，出于實(shí)施水平、操作能力的差異性，導(dǎo)致不同的效果。（2）、過(guò)程控制：提倡各辦理處實(shí)行媒體代理，用“二條線”模式操作。因此有必要在各分公司實(shí)行廣告媒體代理制，用“二條線”模式操作。這樣反執(zhí)行功能和監(jiān)督職能分開(kāi)，便于費(fèi)用控制及效果監(jiān)控。（4）、信息反饋：總結(jié)反思，好的經(jīng)驗(yàn)反饋到總部，然后再推廣到各地。比如每周搞些什么活動(dòng)，固定的節(jié)假日，如3。（2） 近期計(jì)劃：近期促銷活動(dòng)計(jì)劃包括與運(yùn)營(yíng)商合作的活動(dòng)，以及總部的促銷活動(dòng)、新品上市活動(dòng)、以及各地市辦事處根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況組織促銷活動(dòng)，都應(yīng)有相應(yīng)的計(jì)劃。分辦事處及時(shí)將物料計(jì)劃上報(bào)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部將整體的供應(yīng)及分配計(jì)劃傳達(dá)各辦事處，并保持溝通和加以調(diào)整以盡量減少物料供應(yīng)的盲目性。有效售點(diǎn)每月TCL手機(jī)的銷量達(dá)到50臺(tái)以上(蘇南)，30臺(tái)以上（蘇北）。核心售點(diǎn)產(chǎn)生的銷量占該區(qū)域其這售點(diǎn)銷量的比例較大，該售點(diǎn)對(duì)辦事處子網(wǎng)終端銷售的有效性越強(qiáng)，我們?cè)綉?yīng)把該售點(diǎn)當(dāng)成核心售點(diǎn)來(lái)發(fā)展。售點(diǎn)建設(shè)分四步走：（1）掃地——初選：地毯式拜訪每一個(gè)客戶，從中找出銷售我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)。（3）分級(jí)——將有效售點(diǎn)按銷量大小及品牌忠誠(chéng)度和發(fā)展?jié)摿Υ笮》譃閍、b、c三類，A類售點(diǎn)即為核心售點(diǎn)（4）優(yōu)化和動(dòng)態(tài)調(diào)整——根據(jù)售點(diǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化核心售點(diǎn)，同時(shí)對(duì)忠誠(chéng)客戶又保持相對(duì)穩(wěn)定性。（目前的渠道法寶）整合社會(huì)渠道資源為我所用，是我們目前的渠道策略。 二個(gè)階段：（1）有效售點(diǎn) 核心售點(diǎn)，即第一階段抓好有效售點(diǎn)向核心售點(diǎn)轉(zhuǎn)變。 三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：核心售點(diǎn)建設(shè)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“三個(gè)第一”第一包裝：把我們的核心售點(diǎn)包裝成最好的形象。第一銷售：使TCL手機(jī)在該售點(diǎn)的銷量占到第一位。在核心售點(diǎn)，我們要進(jìn)行統(tǒng)一的售點(diǎn)門(mén)頭和燈箱的設(shè)計(jì)和制作。樣機(jī)的陳列A、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象。C、系列樣機(jī)集中陳列，其目的是增加系列樣機(jī)的陳列效果，使系列樣機(jī)能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。在售點(diǎn)，促銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如靠近入口的視角很好的地方。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里去。陳列工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須持之以恒，每日都保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長(zhǎng)期累積出優(yōu)異成果。b、天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；在和視線平衡的30——50厘米處為佳。d、壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報(bào)、告示牌、裝飾等；貼上和顧客視線基本平衡的位置，最好是店內(nèi)中央和TCL手機(jī)專柜或柜臺(tái)處的壁面。 POP廣告應(yīng)保持店頭活性化原則，即通過(guò)展示、陳列、POP廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。單張傳播的形式有三種：a、 售點(diǎn)發(fā)送和索?。?有導(dǎo)購(gòu)小姐的售點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)小姐直接將手中的單張派送給顧客。*整齊、簡(jiǎn)潔地?cái)[放在專柜或TCL手機(jī)樣機(jī)陳列柜臺(tái)右上方，顧客到達(dá)TCL手機(jī)的柜臺(tái)或?qū)９?，可直接索取，促銷人員或營(yíng)業(yè)員也可直接向顧客派發(fā)。c、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放或索取 在現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中發(fā)放單張或傳單進(jìn)行宣傳。每天下班前應(yīng)對(duì)售點(diǎn)單張數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并補(bǔ)充相應(yīng)數(shù)量以支持售點(diǎn)建設(shè)。b、在售點(diǎn)外的門(mén)口貼上品牌廣告或促銷廣告進(jìn)行宣傳。d、在現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中進(jìn)行宣傳e、在核心售點(diǎn)和有效售點(diǎn)成排粘貼海報(bào)，把TCL手機(jī)的大勢(shì)烘托出來(lái)f、促銷人員每天負(fù)責(zé)定期對(duì)售點(diǎn)的TCL手機(jī)海報(bào)進(jìn)行維護(hù)，不能讓TCL手機(jī)的海報(bào)的損壞或被貼蓋，如有發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即進(jìn)行補(bǔ)救。D、橫幅戰(zhàn)術(shù)a、橫幅包括售點(diǎn)橫幅、過(guò)街橫幅、公共汽車橫幅、布幔等，分公司要組合進(jìn)行使用。c、制作橫幅時(shí)要仔細(xì)了解售點(diǎn)、街道的橫幅懸掛尺寸大小。e、所有的橫幅要盡量再次回收和利用。如巨幅的制作，往往成本高，效果卻不理想。 通過(guò)單張戰(zhàn)、海報(bào)戰(zhàn)、橫幅戰(zhàn)，把TCL手機(jī)的大勢(shì)造起來(lái)，為T(mén)CL手機(jī)的更大的輝煌奠定基礎(chǔ)。重點(diǎn)的地段可以兩個(gè)或幾個(gè)展柜連在一起，并配合售點(diǎn)包裝制造出更好的氛圍。除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。盡量將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。 （4）售點(diǎn)促銷：利用一系列的促銷手段來(lái)達(dá)到提升銷量的目的。對(duì)經(jīng)銷商、零售商可通過(guò)返利、獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽等進(jìn)行促銷。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員/促銷員要以“四可”標(biāo)準(zhǔn)，即“可親、可信、可交、可愛(ài)“，與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交往，做營(yíng)業(yè)員生意之外的朋友。（2）活動(dòng)促銷 在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷的重要內(nèi)容。（3）人員促銷 有專業(yè)的促銷或營(yíng)業(yè)員進(jìn)行售前、售中、售后的服務(wù)，在核心售點(diǎn)派駐至少1名促銷進(jìn)行長(zhǎng)期促銷。（5）公關(guān)促銷（口碑促銷）： 通過(guò)加強(qiáng)售前、售中和售后的服務(wù)進(jìn)行口碑促銷。B． 通過(guò)加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)在消費(fèi)者中樹(shù)立良好形象，產(chǎn)生良好口碑。（企業(yè)決勝在終端，終端決勝在服務(wù)）三、 促銷員的職能轉(zhuǎn)變與培訓(xùn)管理（一） 終端促銷員的職能： 終端市場(chǎng)促銷的內(nèi)容要分為四部分：一是終端觀察、二是終端支援、三是終端服務(wù)、四是終端銷售。終端觀察的內(nèi)容包括：（1） 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為及商品選擇的影響；（2） 了解競(jìng)爭(zhēng)廠家（或零售店）的促銷活動(dòng)，對(duì)零售店與消費(fèi)者