【正文】 1) 確定產(chǎn)品適合什么人群2) 明確采用何種渠道和方式對(duì)人群告知3) 利用什么表現(xiàn)形式、手法讓人群產(chǎn)生好感4) 采用何種方式刺激消費(fèi)者，達(dá)成感性消費(fèi)采取以點(diǎn)帶面的形式，分階段進(jìn)行全國市場(chǎng)啟動(dòng)，大中城市建立品牌知名度，小城市進(jìn)行市場(chǎng)空白的填補(bǔ)。2) 運(yùn)用針對(duì)性強(qiáng)的地面“滲透”，諸如公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者溝通、口碑傳遞信息，而高空的媒體傳播主要是快速、大面積的圈定品牌消費(fèi)者，并且配合地面，渲染氣氛和界定臺(tái)階或門檻。n 推廣組合形式：v 推力：以精美高檔的產(chǎn)品包裝為主視點(diǎn)增加產(chǎn)品記憶。采用平面廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)相配合的立體推廣模式，全方位推廣紅色閃耀品牌概念；v 平面廣告在提高產(chǎn)品知名度的同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品韓國時(shí)尚、高質(zhì)低價(jià)的宣傳；v 報(bào)紙平面廣告采用硬版與軟新聞結(jié)合的形式，以貼近消費(fèi)者心理的形式和內(nèi)容進(jìn)行新聞發(fā)布主要發(fā)布促銷活動(dòng)，同時(shí)宣傳產(chǎn)品特性；v 地面促銷活動(dòng)直接在終端進(jìn)行產(chǎn)品展示和宣傳，直接拉動(dòng)消費(fèi)者終端的購買行為；v 舉辦多種主題促銷活動(dòng)，通過主題促銷活動(dòng)提高產(chǎn)品知名度，并配合廣告將產(chǎn)品概念導(dǎo)入市場(chǎng)；v 利用促銷與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合造勢(shì)以擴(kuò)大知名度，宣傳紅色閃耀內(nèi)衣：“紅色閃耀—走進(jìn)中國女人心”的概念；1) 公關(guān)促銷的目的v 協(xié)調(diào)營銷過程中與新聞界的關(guān)系：用正面的形式報(bào)道關(guān)于紅色閃耀內(nèi)衣的新聞和信息；v 公共宣傳：為紅色閃耀宣傳做各種努力；v 信息傳播：通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)紅色閃耀的了解v 咨詢：就公眾事件問題、產(chǎn)品地位和產(chǎn)品形象向相關(guān)管理部門提出建議、答復(fù)、說明；v 在媒體廣告開始前建立市場(chǎng)興奮；v 建立一種核心的消費(fèi)者基礎(chǔ)；v 與消費(fèi)者建立一對(duì)一的關(guān)系；v 把滿意的顧客轉(zhuǎn)化為推廣者；v 影響有購買力的人（人群）。3) 公關(guān)促銷的重要作用v 建立產(chǎn)品知名度：利用廣告活動(dòng)講述紅色閃耀產(chǎn)品的主要訴求，以吸引人們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織或創(chuàng)意的注意力；v 樹立產(chǎn)品可信性：通過社論的報(bào)道來傳播信息以增強(qiáng)可信性；v 刺激銷售隊(duì)伍和零售商：對(duì)于刺激銷售隊(duì)伍和零售商的熱誠非常有用。4) 公關(guān)促銷的信息載體紅色閃耀產(chǎn)品的公共關(guān)系傳播方式建議采用以下方式：v 開業(yè)店慶v 內(nèi)衣穿著知識(shí)講座v 時(shí)尚女人聯(lián)誼會(huì)v 紅色閃耀健康會(huì)v 來信選登5) 促銷策略：v 利用消費(fèi)者購買產(chǎn)品后留下的個(gè)人資料，主動(dòng)通知消費(fèi)者參與特賣、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，通過這些活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)者參與。 女性內(nèi)衣常識(shí)講座252。 分季舉辦特賣活動(dòng)252。 辦理舊品換新品活動(dòng)252。通過活動(dòng)提升產(chǎn)品知名度、提高當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)乳腺癌患者的關(guān)注、樹立企業(yè)公益形象。2) 導(dǎo)入期后全國覆蓋策略v 媒體組合策略：平面廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)、店內(nèi)宣傳等交叉組合v 媒體選擇：當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙紅色閃耀內(nèi)衣主要通過專柜、專賣店銷售產(chǎn)品，所以其零售終端售點(diǎn)生動(dòng)化策略非常重要。在目前的內(nèi)衣產(chǎn)品，一些外資品牌比較注重終端生動(dòng)化建設(shè)，也投入了一定物力財(cái)力，他們不但加強(qiáng)了終端包裝，而且還在銷售現(xiàn)場(chǎng)做了一些演示活動(dòng)，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解。1) 美化陳列的目的：v 銷售：推銷某種抽象概念，也就是將商品顯露出來讓顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至把玩，如此才能說服顧客購買；v 說服：說服消費(fèi)者或觀賞者，使其認(rèn)同或參與；v 展現(xiàn)：將高檔或帶有很高藝術(shù)特色的內(nèi)衣展現(xiàn)給消費(fèi)者；v 告知：說明內(nèi)衣產(chǎn)品觀念或功能，使大眾能接受或跟上新的潮流、轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知消費(fèi)者常識(shí)；v 娛樂：以有系統(tǒng)、有主題的方式開發(fā)有趣的形式，帶給大家新鮮有趣的感受；v 啟發(fā)：透過知識(shí)的獲取，使其了解啟發(fā)消費(fèi)。要以顧客容易看見、拿得到、選擇方便為前提，把商品進(jìn)行整齊排列。建議采用終點(diǎn)式陳列和專用展架陳列，同時(shí)為突出內(nèi)衣的個(gè)性化，所以陳列多采用系列整組形式，適當(dāng)搭配不同衣物或小飾品。v 一般陳列位置的要求：避開陰暗角落、拐角、倉庫入口、氣味強(qiáng)烈的商品及人流量少的位置。v 陳列的競(jìng)爭(zhēng)性要求：對(duì)應(yīng)檔次、緊靠競(jìng)品、突出專業(yè)。v 陳列要求：：。：a. 遮住展示臺(tái)或紙箱為宜；b. 箱頭去掉１／３——１／２的斜截體積，保持外觀整潔；c. 相應(yīng)的宣傳輔料合理貼滿堆頭的四周，避免將堆頭底部的展示臺(tái)或紙箱裸露。紅色閃耀能否占有和控制終端，從一定程度上決定了產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通能力。零售商的管理1) 管理模式 為加強(qiáng)重要零售商的管理，有針對(duì)性的對(duì)重要零售商采取一些特別措施，建議設(shè)立重要零售商管理主管，專人負(fù)責(zé)和管理所屬市場(chǎng)的重要零售商（包括進(jìn)貨、銷售、促銷、專柜、售點(diǎn)生動(dòng)化等），鑒于目前的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)分別在各營銷部設(shè)立重要零售商管理主管。2) 主管職責(zé)v 按照公司提供的標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對(duì)重要零售商的選擇；v 根據(jù)公司的促銷和廣告策略，有針對(duì)性的組織促銷推廣活動(dòng)；v 及時(shí)將終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息反饋到促銷推廣部；v 根據(jù)公司對(duì)重要零售商的終端要求，進(jìn)行終端布置；v 每半年對(duì)負(fù)責(zé)的重要零售商進(jìn)行分析，提出下階段計(jì)劃；v 負(fù)責(zé)對(duì)重要零售商終端的理貨、商品展示和堆頭維護(hù)。4) 渠道選擇因?yàn)槭侵匾闶凵蹋栽诋a(chǎn)品供應(yīng)上應(yīng)有所不同。5) 促銷v 重要零售商有比較強(qiáng)的終端控制能力，可以策劃一些有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。6) 終端包裝公司重要零售商應(yīng)特別注重堆頭和專柜的包裝，突出公司產(chǎn)品，做好點(diǎn)和面的結(jié)合，使專柜醒目化、統(tǒng)一化、科學(xué)化。7) 終端維持v 對(duì)于公司的重要零售商的終端，重在維持，要形成一個(gè)良好的習(xí)慣，定期對(duì)重要零售商進(jìn)行維護(hù)。在市場(chǎng)推廣中，針對(duì)零售商工作內(nèi)容包括：1) 賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨；2) 貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝； 3) 發(fā)：宣傳品、折頁、小報(bào)等；4) 掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定； 5) 記：填寫《紅色閃耀推廣工作記錄表》。紅色閃耀人員直銷程序圖信息收集整理信息 無效信息 刪除電話征詢 拒絕 擱置觀望登門拜訪 了解 征詢 洽談為零售商設(shè)計(jì)方案第二次拜訪 跟蹤 宴請(qǐng) 說服落訂致謝其全過程可分為下面幾個(gè)步驟： 1) 接近 　　即以不速之客的身份拜訪零售商，這分為初訪和復(fù)訪。作為業(yè)務(wù)員要能承受零售商的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。 　　怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種： 　　A、調(diào)查接近：以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近零售商。 　　C、幫忙接近：抓住機(jī)會(huì)，幫助對(duì)方陳列等和對(duì)方接近。 　　E、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對(duì)方。 　　接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)： 　　A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。 　　C、及早跟零售商找到語言上的共鳴?！　?2) 商談 　　這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。我們跟零售商在商談過程中，就應(yīng)要引出零售商的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給零售商帶來的益處。 　　B、利用動(dòng)員性的資料，引起對(duì)方的興趣。 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。 F、表情要自信，語氣要肯定?！　?　　對(duì)于零售商的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對(duì)策： 　　A、但是法：先順從零售商，同時(shí)提出自己的理由；　　B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)；　　C、否定法：絕對(duì)否定零售商的懷疑； 　　D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對(duì)零售商； E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等。 v 如何識(shí)別成交的時(shí)刻 　　A、零售商拿著樣品仔細(xì)考慮； 　　B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時(shí)； 　　C、有第三者在場(chǎng)，征求第三者意見； 　　D、對(duì)業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)； 　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí)； 　　F、對(duì)產(chǎn)品試用后比較滿意； 　　G、對(duì)贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)； 　　H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； 　　I、對(duì)產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)； J、詢問現(xiàn)場(chǎng)有無貨物。態(tài)度要自信，語言要誠懇；　　B、多次向零售商提出成交要求。堅(jiān)持就是勝利； 　　C、先假定零售商要買?！保?　　G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或試用；H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。你的高興，零售商會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺； 　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑； 　　E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)； F、幫助零售商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。 準(zhǔn)備工作 為使紅色閃耀市場(chǎng)推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。 　　A、主講：負(fù)責(zé)談判 　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《紅色閃耀推廣工作記錄表》的填寫 　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。 　　2）物品的準(zhǔn)備 　　A、交通工作：三輪車或貨車。 　　C、終端用品：海報(bào)、DM單、贈(zèng)品等。 　　心理準(zhǔn)備 　　在市場(chǎng)推廣中，要明確需要推銷什么。 具體活動(dòng)： 活動(dòng)一：“紅色閃耀開”開店慶典解說： 為開店時(shí)使用的活動(dòng)，可根據(jù)開店季節(jié)不同或是否在特殊節(jié)假日開店而做微調(diào)。一、 活動(dòng)目的：宣傳紅色閃耀專賣店品牌，建立消費(fèi)者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進(jìn)產(chǎn)品銷售。l 按時(shí)間表嚴(yán)格控制活動(dòng)時(shí)間，不要過長(zhǎng)以免消費(fèi)者不耐煩l 預(yù)感到參加活動(dòng)的人太多時(shí)，可以設(shè)立專人幫助維持秩序l 所需物資、物品由 負(fù)責(zé)于 點(diǎn)鐘到位。3） 活動(dòng)開始流程：（加盟商可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）l 開業(yè)慶典時(shí)間：2004年 月 日紅色閃耀專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排時(shí)間儀式過程地點(diǎn)會(huì)場(chǎng)布置及人員安排備注9：40來賓簽到，憑邀請(qǐng)卡領(lǐng)取紀(jì)念品紅色閃耀專賣店外門口擺放兩張長(zhǎng)桌、簽到本、簽字筆、工作人員憑邀請(qǐng)卡分發(fā)紀(jì)念品10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，紅色閃耀專賣店內(nèi)會(huì)場(chǎng)前設(shè)主席臺(tái)、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整續(xù)上表10:0010:05主持人向來賓介紹到場(chǎng)的嘉賓紅色閃耀專賣店內(nèi)會(huì)場(chǎng)前設(shè)主席臺(tái)、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整10:0510:20專賣店主致辭10:2010:30嘉賓致辭10:3010:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭10:4010:50全體來賓舉杯同賀10:5011:00主持人宣布剪彩者名單，將剪彩者請(qǐng)到門前，紅色閃耀專賣店主、嘉賓、服裝業(yè)知名人士3人，店員拉起紅綢、剪彩開始、紅色閃耀專賣店門前店外兩側(cè)擺有花籃，店門口鋪有紅色地毯，店員將諸位人士領(lǐng)到相應(yīng)位置11:0011:10放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請(qǐng)人士參觀，攝影、錄像人員跟隨11:1018：00消費(fèi)者參觀紅色閃耀專賣店，開店當(dāng)天購物可享受八五折優(yōu)惠。續(xù)上表11:1018：00凡購買金額在200元以上返40元優(yōu)惠券（多買多送），可在兌換處換取等額度