【正文】 樂），領(lǐng)取者要填寫消費(fèi)者資料卡。二、活動(dòng)主題：紅色閃耀浪漫天地三、活動(dòng)時(shí)間：2011年全年四、活動(dòng)區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動(dòng)形式：本活動(dòng)分為兩部分。于國慶節(jié)期間抽取100名幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為CD機(jī)一臺(tái)。 通知方式：抽取獎(jiǎng)項(xiàng)后一周內(nèi)以電話形式通知獲獎(jiǎng)?wù)?52。 公證：請(qǐng)當(dāng)?shù)毓C處人員公證252。 地點(diǎn)：紅色閃耀專賣店內(nèi)252。v 積分設(shè)置：序號(hào)項(xiàng)目條件積分1購物購物每滿5元人民幣12參加店鋪組織的活動(dòng)參與獲得優(yōu)勝5103店鋪建設(shè)建議根據(jù)實(shí)際情況5504內(nèi)衣設(shè)計(jì)采用505店內(nèi)銷售建議根據(jù)實(shí)際情況550v 抽獎(jiǎng)規(guī)定：252。首先，規(guī)定一套積分制度，將年度內(nèi)活動(dòng)和購物規(guī)定好對(duì)應(yīng)積分，平時(shí)消費(fèi)者可憑這些積分享受購物優(yōu)惠或活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。一、 活動(dòng)目的：促進(jìn)消費(fèi)者參與，增加實(shí)際銷售，樹立專賣店形象，建立顧客資料庫為日后其他活動(dòng)作伏筆。 該方法要讓消費(fèi)者感到可以達(dá)到優(yōu)惠的目的，這才能夠達(dá)到誘因效果，消費(fèi)者才愿意參加l 陳列展示促銷（時(shí)間1個(gè)月）1) 在開店期間在營業(yè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置酬賓區(qū)或特價(jià)區(qū)域2) 專賣店選擇一定的內(nèi)衣作為促銷品，用以酬賓和特價(jià)銷售3) 特價(jià)區(qū)域只限制在開店慶典促銷期間使用活動(dòng)二：紅色閃耀連環(huán)積分進(jìn)行時(shí)解說：設(shè)計(jì)不同的積分原則，消費(fèi)者購物或參與任何活動(dòng)都可獲得積分，一定積分可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)品，還可累計(jì)到年終參加年終韓國7日游的大獎(jiǎng)。 以集滿十分為一個(gè)基點(diǎn)216。 對(duì)于公司經(jīng)營的產(chǎn)品都可以使用集點(diǎn)券的方法216。 每張LOGO僅限使用一次，不累計(jì)使用216。 鼓勵(lì)消費(fèi)者收集LOGO216。 在開業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單216。 促銷的價(jià)格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價(jià)格低216。l 活動(dòng)結(jié)束后，店長核對(duì)所有關(guān)于此贈(zèng)品的出入庫記錄，檢查剩余贈(zèng)品量是否正確。l 如在活動(dòng)過程中，出現(xiàn)贈(zèng)品短缺，店長應(yīng)及時(shí)進(jìn)行個(gè)別贈(zèng)品補(bǔ)充。l 活動(dòng)開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈(zèng)品用量，且必須填寫贈(zèng)品領(lǐng)用表。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品可持續(xù)一周時(shí)間當(dāng)天購物者還可免費(fèi)建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。l 掛條幅，擺放桌椅等由2—3人負(fù)責(zé)。二、 活動(dòng)主題：“紅色閃耀開”開店慶典三、 活動(dòng)時(shí)間：開店當(dāng)天，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）四、 活動(dòng)區(qū)域：店門外五、 活動(dòng)操作說明：1) 活動(dòng)前準(zhǔn)備時(shí)間安排：時(shí)間內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請(qǐng)函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認(rèn)店長前三天培訓(xùn)店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長2） 活動(dòng)中注意事項(xiàng)：l 嘉賓、紅色閃耀店參與活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題l 紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場(chǎng)面混亂是活動(dòng)成功的天敵，所以我們千萬要控制好活動(dòng)的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)人的工作職責(zé)，并密切關(guān)注和幫助相臨員工的工作，防止發(fā)生混亂l 通過氣象部門前一周進(jìn)行氣象預(yù)測(cè)，除非天氣有特大變化不能進(jìn)行開幕活動(dòng)（延期舉行）l 鼓動(dòng)消費(fèi)者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動(dòng)后面的真正動(dòng)機(jī)所在，因此應(yīng)該有得力員工在消費(fèi)者進(jìn)店參觀時(shí)不厭其煩的解說紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動(dòng)購買，同時(shí)詢問可否入會(huì)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費(fèi)者“眼球”，爭取開門紅，增強(qiáng)信心，初步建立消費(fèi)者檔案。 　　A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 　　目標(biāo)達(dá)成 A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項(xiàng)要齊全 C、營造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　D、建立好的口碑(此處說明主要供城市獨(dú)家加盟商參考)促銷計(jì)劃1）促銷市場(chǎng)分析：一、 產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢(shì)、地域別銷售差異、產(chǎn)品定位二、 消費(fèi)市場(chǎng)狀況分析：消費(fèi)者購買心理因素、購買／消費(fèi)行為特點(diǎn)、產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)者感知分析、競(jìng)爭對(duì)手促銷策略分析、消費(fèi)誘因設(shè)置分析三、 渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競(jìng)品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競(jìng)品形象比較、競(jìng)爭對(duì)手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標(biāo)針對(duì)消費(fèi)者、針對(duì)零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對(duì)象、確定商品范圍、時(shí)機(jī)與限制、促銷力度、工具的選取、地點(diǎn)選擇（地域、賣場(chǎng)）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動(dòng)時(shí)間計(jì)劃、擬定工作標(biāo)準(zhǔn)（分銷標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)）4）促銷費(fèi)用預(yù)算禮品/贈(zèng)品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用、人員勞務(wù)費(fèi)用、其它5）促銷過程控制人員分工及配合運(yùn)作流程、廣告支持、通路管理、陳列輔助6）促銷效果評(píng)估事前評(píng)估、執(zhí)行中評(píng)估、事后評(píng)估7）紅色閃耀促銷的主要工具v 廣告（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選用） 電視廣告、報(bào)刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊(cè)、海報(bào)與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場(chǎng)、陳列、交通廣告、說明書v 銷售促進(jìn)銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)金和禮品、樣品、交易會(huì)與商品展示會(huì)、市場(chǎng)工具支持、貨架陳列、特價(jià)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、積分票v 公共關(guān)系記者招待會(huì)、專題講座、研討會(huì)、年度報(bào)告、公司禮品贈(zèng)送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動(dòng)等v 人員推銷銷售介紹、銷售研討會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目、推銷員榜樣、交易會(huì)與商品展覽會(huì)、公司承諾、使用者推薦v 直接營銷商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫铩I(yè)務(wù)員拜訪客戶、消費(fèi)者面對(duì)面宣傳手段v 車體廣告v 宣傳單v 店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶v 促銷活動(dòng) 制定活動(dòng)的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨(dú)特性和專屬性，設(shè)置活動(dòng)原則為：多個(gè)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達(dá)到活動(dòng)不斷的目的。 D、其它：零售商的名片、《紅色閃耀推廣工作記錄表》、《紅色閃耀出庫單》、《紅色閃耀訂貨單》等。 　　B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項(xiàng)要全。 　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 1) 人員分工 　　市場(chǎng)推廣參加人員需在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。計(jì)劃制定要合理，具有可行性。 (此處說明主要供城市獨(dú)家加盟商參考) 推廣計(jì)劃 進(jìn)行紅色閃耀市場(chǎng)推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。 v 注意事項(xiàng) 　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； 　　B、送給對(duì)方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； 　　C、不要露出得意之態(tài)。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對(duì)方會(huì)買，如把貨物送到柜臺(tái)上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對(duì)方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對(duì)方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購買； 　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； 　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“100套還是150套？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬200套好嗎？”對(duì)方會(huì)說：“太多了，100套就夠了。在要求過程中，讓對(duì)方訂貨的數(shù)量可逐步削減。　　 v 促成成交的方法 　　A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。 3) 達(dá)成成交 　　達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長時(shí)間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析： v 容易成交的情況： 　　A、對(duì)業(yè)務(wù)員本人有好感； 　　B、看過產(chǎn)品廣告，對(duì)產(chǎn)品有好感； 　　C、有人曾經(jīng)來咨詢過； 　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 　　E、熟悉的人在旁邊說好； 　　F、自己曾經(jīng)用過，對(duì)產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂。　　 　　在商談過程中，零售商不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對(duì)購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下： 　　A、討厭業(yè)務(wù)員； 　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣； 　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴； 　　D、零售商太忙：沒時(shí)間聽你說； 　　E、銷售同類產(chǎn)品； 　　F、零售商為老年人，思想較固執(zhí)； 　　G、不愿意大批購買，希望代銷； 　　H、未了解價(jià)格的合理性； I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。 　　E、感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起決定作用。 　　C、讓零售商感覺到需要，主動(dòng)提出看樣品。 　　商談中要注意下列一些方面： 　　A、聽零售商多說，不與其在觀點(diǎn)上爭論。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。 v 復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟零售商的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使零售商感覺到關(guān)系更進(jìn)一步。 　　。 　　B、喚起零售商的注意力 　??； 　　“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具； 　　。 　　F、求教接近：向零售商請(qǐng)教產(chǎn)品銷售中的問題。 　　D、贊揚(yáng)接近：適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)零售商。 　　B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對(duì)方明確自己的身份。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和零售商接近的方法，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。 v 初訪：完全以陌生人的身份訪問零售商。 在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行。v 在對(duì)重要零售商進(jìn)行維護(hù)的過程中，加強(qiáng)信息搜集與反饋，關(guān)注競(jìng)爭品牌的動(dòng)向。突出產(chǎn)品形象，陳列中形成一個(gè)焦點(diǎn)，引起顧客注意，形成較強(qiáng)的視覺沖擊力；各終端之間，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，做到整體統(tǒng)一；根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和心理，將產(chǎn)品放置顯眼位置，一般而言８０cm——１６０cm的高度為陳列的黃金帶。v 對(duì)于公司的重要零售商，公司可以派促銷人員管理，促銷人員應(yīng)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)。在商品選擇、包裝、供貨、銷售、價(jià)格等方面應(yīng)根據(jù)各個(gè)地方的實(shí)際情況來確定。3) 業(yè)務(wù)流程v 建立重要零售商管理檔案；v 對(duì)所選擇的專柜、專賣店進(jìn)行分析；v 提出整改意見；v 實(shí)施（終端包裝、生動(dòng)化等）；v 反饋信息。重要零售商管理主管應(yīng)具備較強(qiáng)的談判能力和技巧，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的敏感，對(duì)終端包裝有一定的管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向注重與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，公司根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，提出加強(qiáng)重要零售商的管理，以此來提高公司的終端控制能力和與消費(fèi)者的溝通能力。（此策略主要針對(duì)城市獨(dú)家加盟商使用）市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，使我們必須把競(jìng)爭的目光轉(zhuǎn)向終端。：a. ，；價(jià)格標(biāo)簽的書寫、張貼要做到醒目而且有特色。v 宣傳物料的粘貼配合：價(jià)格標(biāo)簽粘整齊，貼在陳列面的正中間；貨架插卡、貨架貼及宣傳輔料爭取布滿這個(gè)柜臺(tái)，營造良好的售點(diǎn)氣氛，但需保持整齊有序的協(xié)調(diào)氣氛。v 陳列面的要求：縱橫結(jié)合、上大下小、全面陳列、正面向前、整齊統(tǒng)一、拿取方便。（1） 陳列與擺放的位置要在顧客眼睛高度（150cm）以下到70cm為止（2） 要設(shè)置在不會(huì)把商品遮蔽和妨礙用手去觸摸的位置（3） 陳列位置要事先設(shè)計(jì)好，以便日后容易放置及更換（4） 在POP廣告中，應(yīng)統(tǒng)一文字和色調(diào)，貫穿公司整體形象4) 操作程序：（1） 由公司設(shè)計(jì)零售終端生動(dòng)化方案（2） 市場(chǎng)部對(duì)方案進(jìn)行篩選、審核（3） 選定專柜、專賣店進(jìn)行試點(diǎn)（4） 對(duì)試點(diǎn)專柜、專賣店進(jìn)行總結(jié)（5） 對(duì)零售終端生動(dòng)化進(jìn)行推廣5) 終端陳列方案v 陳列總原則：柜臺(tái)整齊協(xié)調(diào)，方便購買；規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍。另外，背景顏色能襯托商品，也直接影響商品在陳列