【文章內(nèi)容簡介】 成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析： v 容易成交的情況： 　　A、對業(yè)務(wù)員本人有好感； 　　B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； 　　C、有人曾經(jīng)來咨詢過； 　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 　　E、熟悉的人在旁邊說好； 　　F、自己曾經(jīng)用過，對產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做得好，進不多的貨無所謂。 v 如何識別成交的時刻 　　A、零售商拿著樣品仔細考慮； 　　B、有共同話題，達成共鳴之時； 　　C、有第三者在場，征求第三者意見； 　　D、對業(yè)務(wù)員表示同情時； 　　E、認真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時； 　　F、對產(chǎn)品試用后比較滿意； 　　G、對贈品表示興趣，并為贈品的數(shù)量討價還價； 　　H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔心； 　　I、對產(chǎn)品的某特點或賣點表示贊揚之時； J、詢問現(xiàn)場有無貨物。　　 v 促成成交的方法 　　A、直截了當，懇求零售商成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇；　　B、多次向零售商提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅持就是勝利； 　　C、先假定零售商要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進貨的店家及進貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應而購買； 　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； 　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“100套還是150套？”或是大數(shù)報量“給你搬200套好嗎？”對方會說：“太多了，100套就夠了?！保?　　G、利用誘餌法，利用贈品或試用；H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進貨。 v 注意事項 　　A、確認好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； 　　B、送給對方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； 　　C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，零售商會有上當受騙的感覺； 　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑； 　　E、認真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進行售后服務(wù)； F、幫助零售商進行產(chǎn)品陳列。 (此處說明主要供城市獨家加盟商參考) 推廣計劃 進行紅色閃耀市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數(shù)量、費用的支出等等。計劃制定要合理，具有可行性。 準備工作 為使紅色閃耀市場推廣能有條不紊地進行，下面這些準備工作必不可少。 1) 人員分工 　　市場推廣參加人員需在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應的責任。 　　A、主講：負責談判 　　B、出納：負責送貨、結(jié)帳、《紅色閃耀推廣工作記錄表》的填寫 　　C、宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。 　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。 　　2）物品的準備 　　A、交通工作：三輪車或貨車。 　　B、貨：從當?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項要全。 　　C、終端用品：海報、DM單、贈品等。 D、其它：零售商的名片、《紅色閃耀推廣工作記錄表》、《紅色閃耀出庫單》、《紅色閃耀訂貨單》等。 　　心理準備 　　在市場推廣中，要明確需要推銷什么。 　　A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 　　目標達成 A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項要齊全 C、營造好的售點氛圍　　　　　D、建立好的口碑(此處說明主要供城市獨家加盟商參考)促銷計劃1）促銷市場分析：一、 產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢、地域別銷售差異、產(chǎn)品定位二、 消費市場狀況分析：消費者購買心理因素、購買／消費行為特點、產(chǎn)品市場份額、消費者感知分析、競爭對手促銷策略分析、消費誘因設(shè)置分析三、 渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競品形象比較、競爭對手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標針對消費者、針對零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對象、確定商品范圍、時機與限制、促銷力度、工具的選取、地點選擇（地域、賣場）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動時間計劃、擬定工作標準（分銷標準、陳列標準）4）促銷費用預算禮品/贈品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲運費用、人員勞務(wù)費用、其它5）促銷過程控制人員分工及配合運作流程、廣告支持、通路管理、陳列輔助6）促銷效果評估事前評估、執(zhí)行中評估、事后評估7）紅色閃耀促銷的主要工具v 廣告（根據(jù)當?shù)貙嶋H情況選用） 電視廣告、報刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊、海報與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場、陳列、交通廣告、說明書v 銷售促進銷售競賽、獎金和禮品、樣品、交易會與商品展示會、市場工具支持、貨架陳列、特價優(yōu)惠券、贈品、積分票v 公共關(guān)系記者招待會、專題講座、研討會、年度報告、公司禮品贈送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動等v 人員推銷銷售介紹、銷售研討會議、獎勵節(jié)目、推銷員榜樣、交易會與商品展覽會、公司承諾、使用者推薦v 直接營銷商品介紹郵寄、當?shù)仉娨曎徫铩I(yè)務(wù)員拜訪客戶、消費者面對面宣傳手段v 車體廣告v 宣傳單v 店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶v 促銷活動 制定活動的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨特性和專屬性，設(shè)置活動原則為：多個活動相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達到活動不斷的目的。 具體活動： 活動一：“紅色閃耀開”開店慶典解說： 為開店時使用的活動，可根據(jù)開店季節(jié)不同或是否在特殊節(jié)假日開店而做微調(diào)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費者“眼球”，爭取開門紅，增強信心，初步建立消費者檔案。一、 活動目的：宣傳紅色閃耀專賣店品牌，建立消費者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進產(chǎn)品銷售。二、 活動主題：“紅色閃耀開”開店慶典三、 活動時間：開店當天，根據(jù)當?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）四、 活動區(qū)域：店門外五、 活動操作說明：1) 活動前準備時間安排：時間內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認店長前三天培訓店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長2） 活動中注意事項：l 嘉賓、紅色閃耀店參與活動領(lǐng)導及全體人員的安全問題l 紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場面混亂是活動成功的天敵，所以我們千萬要控制好活動的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動當天每個人的工作職責，并密切關(guān)注和幫助相臨員工的工作，防止發(fā)生混亂l 通過氣象部門前一周進行氣象預測，除非天氣有特大變化不能進行開幕活動（延期舉行）l 鼓動消費者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動后面的真正動機所在，因此應該有得力員工在消費者進店參觀時不厭其煩的解說紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動購買，同時詢問可否入會。l 按時間表嚴格控制活動時間，不要過長以免消費者不耐煩l 預感到參加活動的人太多時，可以設(shè)立專人幫助維持秩序l 所需物資、物品由 負責于 點鐘到位。l 掛條幅，擺放桌椅等由2—3人負責。3） 活動開始流程：（加盟商可根據(jù)實際情況進行調(diào)整）l 開業(yè)慶典時間：2004年 月 日紅色閃耀專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排時間儀式過程地點會場布置及人員安排備注9：40來賓簽到，憑邀請卡領(lǐng)取紀念品紅色閃耀專賣店外門口擺放兩張長桌、簽到本、簽字筆、工作人員憑邀請卡分發(fā)紀念品10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風、引導店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實際情況調(diào)整續(xù)上表10:0010:05主持人向來賓介紹到場的嘉賓紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風、引導店員、攝影、錄像人員數(shù)名可根據(jù)實際情況調(diào)整10:0510:20專賣店主致辭10:2010:30嘉賓致辭10:3010:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭10:4010:50全體來賓舉杯同賀10:5011:00主持人宣布剪彩者名單，將剪彩者請到門前，紅色閃耀專賣店主、嘉賓、服裝業(yè)知名人士3人，店員拉起紅綢、剪彩開始、紅色閃耀專賣店門前店外兩側(cè)擺有花籃，店門口鋪有紅色地毯，店員將諸位人士領(lǐng)到相應位置11:0011:10放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請人士參觀，攝影、錄像人員跟隨11:1018：00消費者參觀紅色閃耀專賣店，開店當天購物可享受八五折優(yōu)惠。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時負責發(fā)放贈品可持續(xù)一周時間當天購物者還可免費建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。續(xù)上表11:1018：00凡購買金額在200元以上返40元優(yōu)惠券（多買多送），可在兌換處換取等額度獎品（紅色閃耀紀念禮品）或另加現(xiàn)金購買內(nèi)衣產(chǎn)品紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時負責發(fā)放贈品可持續(xù)一周時間4） 贈品的管理：3） 贈品的領(lǐng)用流程：l 所有贈品到達店內(nèi)時須經(jīng)店長核對到貨量，核對無誤后才可收好，同時店長做好有關(guān)的贈品入庫記錄。l 活動開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈品用量，且必須填寫贈品領(lǐng)用表。l 每天晚間店員根據(jù)情況向店長領(lǐng)取下一天的贈品量。l 如在活動過程中，出現(xiàn)贈品短缺，店長應及時進行個別贈品補充。B、 贈品的核對流程：l 每天活動結(jié)束后，店長根據(jù)店員上報的送出贈品量及領(lǐng)用量核對贈品剩余量是否正確。l 活動結(jié)束后，店長核對所有關(guān)于此贈品的出入庫記錄，檢查剩余贈品量是否正確。5） 活動道具：l 紅色閃耀系列產(chǎn)品l 手提袋1000個（根據(jù)實際情況增減）l 條幅1條、宣傳單5000張l 桌、椅l 鞭炮2掛，彩帶噴瓶3瓶l 臺卡制作、信息卡登記處l 顧客登記本5本，圓珠筆10支六、開業(yè)后續(xù)系列促銷活動1) 名稱l 組合購買優(yōu)惠l 自購式購品l 集點券l 陳列展示2）促銷活動流程（下述活動要根據(jù)當?shù)貙嶋H情況甄選、確認實施細節(jié)）選訂幾款當季經(jīng)常使用的內(nèi)衣根據(jù)內(nèi)衣款式和功能兩兩組合買一贈一確定價格促銷方式折價銷售買A添XX元可獲得B l 開業(yè)期間的組合購買促銷（時間當天或1個月）說明：216。 促銷的價格應該比購買兩種內(nèi)衣的價格低216。 內(nèi)衣的搭配要有足夠的吸引力l 開業(yè)期間自購式購品（時間15天）確定開業(yè)宣傳單文案確定宣傳單上紅色閃耀專賣店的LOGO鼓勵消費者收集宣傳單憑LOGO購買商品價格優(yōu)惠消費者購買紅色閃耀內(nèi)衣、收回LOGO圖標說明：216。 在開業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單216。 在宣傳單上刊登專賣店LOGO216。 鼓勵消費者收集LOGO216。 憑收集的LOGO，可換取開業(yè)小禮品216。 每張LOGO僅限使用一次，不累計使用216。 每張LOGO使用后專賣店要及時的回收l 集點券（時間不限）216。 對于