【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) ，形成設(shè)計(jì)生產(chǎn)和加工能力，產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)有一定的水平。 。 4．產(chǎn)品的目標(biāo)客戶如多晶硅和煤化工和以前公司客戶高度重合。 行業(yè) 最終用戶 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目承包商 閥門(mén)口徑 閥門(mén)類型 壓力等級(jí) 閥門(mén)材質(zhì)化工 巴斯夫（南京）化工有限公司 甲酸 1/26 球閥，旋塞閥 600LB Titannium 化工 陶氏化學(xué)（張家港） 有限公司 Aker Solutions 1/210閘閥，截止閥，止回閥，球閥150/300/800LB 316SS,F51化工 瓦克化學(xué)氣相硅（張家港）有限公司 氣相硅 BTES Technical 24高溫硬密封球閥600~900LB Hastealloy B3化工 無(wú)錫中彩科技集團(tuán) 多晶硅 1/26高溫硬密封球閥150~600LB Incoloy 800H/F316化工 三菱化學(xué)( 寧波) 有限公司 PTA 26 球閥 300~600LB Titannium 化工 空氣化工（上海）有限公司 1/26 截止閥，球閥 150~600LB Monel 400化工 兗礦魯南化工 醋酐裝置 上海森松 1/26 視鏡 600LB Hastealloy C276化工 皖維集團(tuán) 醋酐裝置 1/26 視鏡，旋塞閥 150LB,300LB Hastealloy C276化工 保定六九硅業(yè)有限公司 多晶硅 1/28高溫硬密封球閥150~600LB F316化工 諾華化學(xué)中國(guó) 制藥項(xiàng)目 上海森松 1/22截止閥，球閥，取樣閥300~600LB Hastealloy C276化工 河南煤化集團(tuán)義烏氣化廠 醋酸項(xiàng)目 1/23截止閥，旋塞閥，取樣閥300~600LB 鎬7 0 5 ，哈氏合金海上平臺(tái) 中海油 FPSO 海油工程 1/24截止閥，止回閥，球閥150~600LB F51化工 殼牌馬來(lái)西亞 次氯酸鹽 E F L O W （O E M ） 1/23 止回閥，球閥 150LB Monel 400海上平臺(tái) 挪威 A V M （O E M ） 1/26 止回閥，球閥 150~600LB Titannium,ASTM F51電廠 S C G 泰國(guó) 余熱發(fā)電 安徽海螺川崎工程 3/410閘閥，止回閥，球閥150LB,300LB F316國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 5. 公司的銷(xiāo)售人員有對(duì)煤化工和對(duì)晶硅 客戶形成很強(qiáng)的銷(xiāo)售關(guān)系。 劣勢(shì)： 1） 公司的品牌知名度還不高，市場(chǎng)認(rèn)知度還比較低，當(dāng)然，這是所有新品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，都存在的現(xiàn)象。 2） 公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還不是很多，沒(méi)有在行業(yè)內(nèi)形成影響力。 3） 公司銷(xiāo)售人員對(duì)閥門(mén)市場(chǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售能力有待提高。 機(jī)會(huì)： 1） 市場(chǎng)環(huán)境比較廣闊，中國(guó)正處于快速工業(yè)化階段， 石化行業(yè)、電力部門(mén)、冶金部門(mén)、化工行業(yè) 等行業(yè)項(xiàng)目較多。另外由于石油資源比較緊缺，煤化工項(xiàng)目比較多。國(guó)家推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使多晶硅產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這些產(chǎn)業(yè)背景都推動(dòng)對(duì)特材閥門(mén)的需求。 2） 行業(yè)內(nèi)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)， 還沒(méi)有一家廠家形成壟斷優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)影響力還不是很強(qiáng)。對(duì)于新進(jìn)入者機(jī)會(huì)比較大。 威脅 ： 1） 國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)入的 比較多，有的公司是集團(tuán)公司形式，公司實(shí)力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都比較強(qiáng)。 2） 有的國(guó)內(nèi)公司做的比較早，在市場(chǎng)上已形成一定的影響力。 3） 國(guó)外品牌有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)。 4） 其他代理商采取貼牌方式進(jìn)行銷(xiāo)售，使市場(chǎng)環(huán)境更加混亂。 STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 綜上所述，對(duì)比戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)表格，公司應(yīng)采取跨越式競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ,在公司內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)方面來(lái)說(shuō)，公司有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售力量，生產(chǎn)工廠和公司扎根中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熟悉和運(yùn)作能力。外 部環(huán)境來(lái)說(shuō)特材閥的行業(yè)處于快速發(fā)展 的階段， 市場(chǎng)需求快速發(fā)展。公司應(yīng)抓住這一有利市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為公司的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額。公司曾借助 KTEK 形成年銷(xiāo)售額過(guò)億的成績(jī)，完成公司的原始積累，公司完全可以借助 閥門(mén) 形成銷(xiāo)售額超過(guò) 2 億的飛躍，實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。 STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 第一章 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)的發(fā)展必要，是企業(yè)發(fā)展途徑的規(guī)劃和遠(yuǎn)期規(guī)劃，它指引著企業(yè)的發(fā)展方向，引領(lǐng)企業(yè)的未來(lái)。結(jié)合以上分析和公司實(shí)力及實(shí)際，做市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃分析如下 ： 一． 企業(yè)戰(zhàn)略定位： 企業(yè)定位就是企業(yè)對(duì)自己的位置的確定，是基于企業(yè)產(chǎn)品定 位的基礎(chǔ)之上樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象更高一層的提升 ,也是企業(yè)宗旨與企業(yè)文化的側(cè)面反映。 閥門(mén) 定位該是如何呢 ?如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 特材閥 市場(chǎng)中明確自己的位置和定位呢 ?如何在眾多廠商中脫穎而出呢 ? I） STF 閥門(mén) 應(yīng)定位為特材閥制造專家的角色。 由于特材閥在市場(chǎng)上并沒(méi)有形成壟斷地位，還處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，客戶對(duì)各個(gè)廠家的認(rèn)知度都不是很高，這時(shí)公司要搶占客戶眼球，爭(zhēng)取做到最大程度的客戶認(rèn)知，形成對(duì)客戶比較強(qiáng)的關(guān)注度。 II） STF 閥門(mén) 應(yīng)形成自己的產(chǎn)品特 色。 閥門(mén) 產(chǎn)品定位為外資品牌，能夠滿足客戶的潛在消費(fèi)心理 。國(guó)內(nèi)閥門(mén)競(jìng)爭(zhēng)者分為 :1)國(guó)外品牌 2）國(guó)內(nèi)品牌 3）合資品牌 。在消費(fèi)者心中，國(guó)外品牌代表質(zhì)量，國(guó)內(nèi)品牌代表價(jià)廉。 閥門(mén) 定位外資品牌可以形成客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同和消費(fèi)心理的滿足。 因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)客戶崇洋媚外心理比較嚴(yán)重，曾有一家醫(yī)院招投標(biāo)醫(yī)STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 療器械，明確規(guī)定產(chǎn)品必須為外資品牌，國(guó)內(nèi) 的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)達(dá)到了也不用。有好多家國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的產(chǎn)品，都是在國(guó)外暢銷(xiāo)后，才返回國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的。 華泰品牌可能在物位計(jì)行業(yè)有一定的影響力，但是在閥門(mén)行業(yè)起不到一些支撐作用，相反，可能還起到 降低 效用，因此，要把 閥門(mén) 和華泰做到品牌區(qū)隔。 III） STF 閥門(mén) 形成自己質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)都沒(méi)有工廠，對(duì)產(chǎn)品維修，售后服務(wù)形成嚴(yán)重的制約和滯后，這是所有的外資品牌廠家的共同的劣勢(shì)。 由于在國(guó)內(nèi)有工廠，價(jià)格上比外資品牌 便宜。形成價(jià)廉優(yōu)勢(shì)。 IV） STF 閥門(mén) 要避免和國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。 要和國(guó)內(nèi)品牌拉開(kāi)距離，如果客戶拿國(guó)內(nèi)品牌和我們競(jìng)爭(zhēng)，就說(shuō)沒(méi)法比，產(chǎn)品質(zhì)量不在一個(gè)檔次上。 V） STF 優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。 質(zhì)量是服務(wù)的前提 ,在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上提供更為周到、具體的服務(wù)將是未來(lái) 特材閥 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器 ,誰(shuí)更重視服務(wù) ,誰(shuí)更將消費(fèi)者需要放在心上、誰(shuí)更關(guān)心消費(fèi)者的感受 ,誰(shuí)就會(huì)贏更多的市場(chǎng)份額 ,其知名度、美譽(yù)度就會(huì)更加的完美 ,消費(fèi)者的認(rèn)可度、品牌忠誠(chéng)度也會(huì)相應(yīng)的提高。 在和外資品牌競(jìng)爭(zhēng)是要不遺余力的去攻擊這一點(diǎn)，如果工藝上一個(gè)閥門(mén)壞了，需要維修幾個(gè)月，將會(huì)對(duì)客戶生產(chǎn)產(chǎn)生無(wú)法承受的影響。同時(shí)加快我們的售后服務(wù)反應(yīng)速度，可以提出，當(dāng)天申請(qǐng)，次日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，質(zhì)量嚴(yán)重的半月內(nèi)解決問(wèn)題。 二 ． 市場(chǎng) 發(fā)展階段 STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) I） 市場(chǎng)導(dǎo)入期 （ ） 本階段的主要任務(wù)為完善 閥門(mén) 產(chǎn)品的包裝和推廣。公司的廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，技術(shù)資料 。產(chǎn)品配套的完善，應(yīng)用方案的完善，銷(xiāo)售力量的建設(shè)和完善?？蛻魧?duì)品牌認(rèn)知度的提高。 在此期間銷(xiāo)售策略為集中于公司擁有的客戶群和特材閥比較一致的行業(yè)，比如煤化工和多晶硅， PTA 等行業(yè)市場(chǎng)，有利于公司產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 II） 市場(chǎng)發(fā)展期（ ） 此期間前期繼續(xù)已有客戶的銷(xiāo)售，以快速提高 閥門(mén) 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。后期，要擴(kuò)展到 閥門(mén) 產(chǎn)品所有的潛 在客戶，以提高 閥門(mén) 產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。 該階段公司的知名度已有所建立，但缺乏公眾對(duì)企業(yè)的深層次理解，因而此階段的目的就是向社會(huì)展示實(shí)力，在原有的基礎(chǔ)上提高知名度和美譽(yù)度 。提高公司品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力 ，客戶對(duì)公司的認(rèn)可度提高，深化公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。 此期間的產(chǎn)品表現(xiàn)基本決定了公司在這個(gè)產(chǎn)品上的成敗。 III）市場(chǎng)穩(wěn)定期（ ~） 公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本穩(wěn)定， 銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高會(huì)造成很大的成本， 市場(chǎng) 趨于平穩(wěn)，此階段目 的在于鞏固前期市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為企業(yè)出口 和擴(kuò)大產(chǎn)品線作 相應(yīng)準(zhǔn)備。 IV） 市場(chǎng) 轉(zhuǎn)型期（ ~） STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 此期間，市場(chǎng)基本飽和， 但此時(shí)公司盈利能力增強(qiáng)， 公司可以考慮擴(kuò)大產(chǎn)品線，擴(kuò)大海外市場(chǎng)等方法， 擴(kuò)大 產(chǎn)品 生存環(huán)境。 STF 閥門(mén)工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門(mén)企業(yè) 第 三 章 銷(xiāo) 售 策 略 公司產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上取勝，是由于公司正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)果，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不但能夠克服市場(chǎng)上的阻力，而且有助于公司的產(chǎn)品迅速打開(kāi)銷(xiāo)路。 因此，公司要以銷(xiāo)售軟實(shí)力在市 場(chǎng)上制勝，即以產(chǎn)品力，渠道力，傳播力贏取市場(chǎng)，以銷(xiāo)售軟實(shí)力的銷(xiāo)售合力制勝市場(chǎng)，打開(kāi)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售局面 和爭(zhēng)取在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。 一． 產(chǎn) 品 策 略 a)閥門(mén) 在產(chǎn)品上是外資品牌，可以宣傳，是特材閥設(shè)計(jì)制造技術(shù)世界行業(yè)的領(lǐng)先者和創(chuàng)新者，產(chǎn)品質(zhì)量處于行業(yè)領(lǐng)先，在結(jié)構(gòu)上和材質(zhì)上進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新，滿足現(xiàn)場(chǎng)苛刻工藝。 b)消費(fèi)者是產(chǎn)品的使用者和評(píng)價(jià)者。產(chǎn)品不僅要能滿足消費(fèi)者基本的 客戶 需求，同時(shí)還必須滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求，即產(chǎn)品的功能和研發(fā)必須以市場(chǎng)為動(dòng)向 。由于公司在蘇州有工廠，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制，這是公司在產(chǎn)品 方面比外資品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力的地方，形成 閥門(mén) 很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。是公司產(chǎn)品力之一。形成產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 二． 價(jià) 格 策 略 a) 閥門(mén)