市場(chǎng)推廣方案探析(編輯修改稿)
2025-06-06 04:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制作統(tǒng)一形象的樣品標(biāo)簽，透明樣品容器外觀，彰顯品牌。五、 本年度市場(chǎng)策略本年度市場(chǎng)策略可以總結(jié)為12個(gè)字：有效傳播、大的公關(guān)、小的招商。1. 有效傳播；1) 有效傳播，是嚴(yán)格依照傳播途徑，通過(guò)讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品這三個(gè)步驟達(dá)到產(chǎn)品銷售的最終目的。這里可以上升為認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。在此原則指導(dǎo)下，進(jìn)行的市場(chǎng)操作就應(yīng)該是建立有效通路，直達(dá)使用顧客，要求廣告的精準(zhǔn)性和實(shí)用性。2) 考慮顧客/使用者者每天的工作/生活, 找到和客戶的每個(gè)接觸點(diǎn)，創(chuàng)造可以讓品牌前進(jìn)的IDEA、可以發(fā)揮作用的機(jī)會(huì)，選擇客戶/消費(fèi)者投入度最高的接觸點(diǎn)，讓我們將力量集中在那里，在哪里他們會(huì)經(jīng)常想到或用到我們的品牌。3) 制造我們需要的元素；推動(dòng)市場(chǎng)向我們需要的方向前進(jìn)，在此方向的指引下，應(yīng)以承辦較具有影響力的大型環(huán)保及行業(yè)類盛會(huì)為目標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)影響力和行業(yè)知名度。以大型公益性事件為點(diǎn)，大力傳播事件點(diǎn)，媒體廣泛關(guān)注為面，大面積進(jìn)行宣傳，以低成本、低頻度，附加高可讀性，做隱性傳播。4) 借助一切可以借助的力量，廣泛傳播；利用政府資源，掌握高端話語(yǔ)權(quán)和相關(guān)資源，充分影響當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；讓傳播更為有力，使市場(chǎng)推廣和商務(wù)溝通更具影響力，更為有效。2. 大的公關(guān)、小的招商；1) 當(dāng)前市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)地位，決定我們只有先做點(diǎn)，才符合市場(chǎng)現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀；幾點(diǎn)開(kāi)花后并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，成功復(fù)制；做到多點(diǎn)開(kāi)花才能影響大局，影響廣泛面；2) 把公司的主要精力放在抓大客戶上，集中整合優(yōu)勢(shì)資源，定點(diǎn)進(jìn)攻。擬將深度合作客戶所在地區(qū)作為重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作； 以當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平高的地區(qū)為重點(diǎn)；省份來(lái)講，又以某一二個(gè)地區(qū)為作為重點(diǎn)進(jìn)行全面周到的服務(wù)；并以某一個(gè)需求量較大（10萬(wàn)/月以上）的企業(yè)作為重點(diǎn)顧客，竭盡全力進(jìn)行銷售工作；成功發(fā)展大客戶后會(huì)帶來(lái)較高的影響力，為以后做其他市場(chǎng)提供樣板；3) 重視經(jīng)銷商，發(fā)展經(jīng)銷商，建立區(qū)域分銷點(diǎn)；通過(guò)經(jīng)銷商找到當(dāng)?shù)厝嗣}資源和顧客資源，只要找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，就找到許多需求量較小的企業(yè)；大力發(fā)展渠道經(jīng)銷商，借力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏；4) 兩相結(jié)合，就是主要關(guān)注點(diǎn)之外的次關(guān)注點(diǎn)，也不放棄并且持續(xù)關(guān)注和施加影響力，以期增加銷售廣度。3. 任務(wù)目標(biāo)：年度銷售額6000萬(wàn)元。4. 區(qū)域劃分：1) 銷售一部：山東區(qū)，山東區(qū)是公司所在地，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)成熟，公司影響力相對(duì)較強(qiáng)，是“根據(jù)地”市場(chǎng)；2) 銷售二部：其他區(qū)，山東區(qū)域以外地區(qū)，公司影響力相對(duì)較弱，是當(dāng)前主要覆蓋的市場(chǎng)。其他區(qū)域以省級(jí)行政區(qū)域進(jìn)行劃分，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)省區(qū)；3) 國(guó)際貿(mào)易部：國(guó)際市場(chǎng)份額巨大，是公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要組成。5. 任務(wù)分解：1) 銷售一部年銷售任務(wù)1500萬(wàn)元，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理400萬(wàn)元+公司開(kāi)拓的業(yè)務(wù)；2) 銷售二部年銷售任務(wù)3200萬(wàn)元，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理400萬(wàn)元；3) 國(guó)際貿(mào)易部年銷售任務(wù)800萬(wàn)元，每個(gè)商務(wù)代表270萬(wàn)元。2010年月任務(wù)分解表月份部門1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售一部202060801201601701901801801701501500銷售二部90701402002903303503704004003002603200國(guó)貿(mào)部5550404040120120140808080800合計(jì)（萬(wàn)元）115952503204505306406807206605504905500六、 渠道策略銷售制造物資供應(yīng)企業(yè)聯(lián)盟企業(yè)銷售員經(jīng)銷商支持服務(wù)外銷客戶客戶客戶客戶客戶客戶MIS供需鏈管理 與 CRM運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送工程師代理商直銷國(guó)際客戶經(jīng)銷商客戶1. 市場(chǎng)劃分，根據(jù)市場(chǎng)潛力大小和公司營(yíng)銷布局，初步劃定山東省范圍內(nèi)，為 “根據(jù)地”市場(chǎng)，沿海地區(qū)市場(chǎng)為 “滲透“市場(chǎng)，中西部地區(qū)為 “輻射”市場(chǎng)。做好意向點(diǎn)市場(chǎng)，輻射全國(guó)市場(chǎng)，拓展世界市場(chǎng)。2. 銷售渠道建設(shè)，銷售渠道可分為3級(jí)結(jié)構(gòu)，全國(guó)300個(gè)地級(jí)市，廣泛建立經(jīng)銷商渠道。要點(diǎn)1，經(jīng)銷商招商+產(chǎn)品銷售；要點(diǎn)2，銷售員招商+產(chǎn)品銷售。側(cè)重點(diǎn)在于招商工作。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、建立銷售渠道的第一步。招商的目的是整合資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利用經(jīng)銷商地理優(yōu)勢(shì)、人脈資源，加快通路建設(shè)，提高市場(chǎng)反應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和資金回流。3. 經(jīng)銷商設(shè)置說(shuō)明：經(jīng)銷商職能是為了加快產(chǎn)品分銷和尋找加盟代理商，為產(chǎn)品銷售做好服務(wù)并進(jìn)行區(qū)域信息反饋；經(jīng)銷商針對(duì)地區(qū)為地級(jí)市行政區(qū)域，并進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)。經(jīng)銷商的設(shè)置首要目的在于轉(zhuǎn)介紹經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)介紹率目標(biāo)設(shè)置為2次方以上，%。4. 對(duì)經(jīng)銷商的支持：1) 嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)：確保每個(gè)地級(jí)市只授權(quán)1家經(jīng)銷商，嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)；2) 分銷網(wǎng)絡(luò)建立權(quán)：經(jīng)銷商有權(quán)在被授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展代理商，建立分銷網(wǎng)絡(luò)；3) 營(yíng)銷策劃服務(wù)：經(jīng)銷商可獲得公司提供的市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷管理、促銷指導(dǎo)等全程營(yíng)銷策劃服務(wù)；4) 系統(tǒng)培訓(xùn)：經(jīng)銷商可獲得專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、高效營(yíng)銷培訓(xùn)等系統(tǒng)培訓(xùn)；5) 最低供貨價(jià)：經(jīng)銷商享受最低供貨價(jià)，確保其充足的市場(chǎng)運(yùn)作空間；6) 免費(fèi)資料：經(jīng)銷商可免費(fèi)獲得公司提供的宣傳頁(yè)、形象畫冊(cè)，各種證書、授權(quán)書、檢測(cè)報(bào)告等；
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