市場推廣方案探析-文庫吧資料
2025-05-16 04:15本頁面
【正文】 000萬元以上，給予獎勵微型VI面包車（3 5萬元）一輛。經(jīng)銷商的設(shè)置首要目的在于轉(zhuǎn)介紹經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)介紹率目標(biāo)設(shè)置為2次方以上，%。招商的目的是整合資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，利用經(jīng)銷商地理優(yōu)勢、人脈資源，加快通路建設(shè)，提高市場反應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和資金回流。側(cè)重點(diǎn)在于招商工作。2. 銷售渠道建設(shè)，銷售渠道可分為3級結(jié)構(gòu)，全國300個地級市，廣泛建立經(jīng)銷商渠道。2010年月任務(wù)分解表月份部門1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售一部202060801201601701901801801701501500銷售二部90701402002903303503704004003002603200國貿(mào)部5550404040120120140808080800合計（萬元）115952503204505306406807206605504905500六、 渠道策略銷售制造物資供應(yīng)企業(yè)聯(lián)盟企業(yè)銷售員經(jīng)銷商支持服務(wù)外銷客戶客戶客戶客戶客戶客戶MIS供需鏈管理 與 CRM運(yùn)輸、倉儲、配送工程師代理商直銷國際客戶經(jīng)銷商客戶1. 市場劃分，根據(jù)市場潛力大小和公司營銷布局，初步劃定山東省范圍內(nèi)，為 “根據(jù)地”市場，沿海地區(qū)市場為 “滲透“市場，中西部地區(qū)為 “輻射”市場。其他區(qū)域以省級行政區(qū)域進(jìn)行劃分，每個區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)一個省區(qū)；3) 國際貿(mào)易部：國際市場份額巨大，是公司市場戰(zhàn)略的重要組成。3. 任務(wù)目標(biāo)：年度銷售額6000萬元。2. 大的公關(guān)、小的招商；1) 當(dāng)前市場狀況和競爭弱勢地位，決定我們只有先做點(diǎn)，才符合市場現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀；幾點(diǎn)開花后并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，成功復(fù)制；做到多點(diǎn)開花才能影響大局，影響廣泛面；2) 把公司的主要精力放在抓大客戶上，集中整合優(yōu)勢資源，定點(diǎn)進(jìn)攻。以大型公益性事件為點(diǎn)，大力傳播事件點(diǎn)，媒體廣泛關(guān)注為面，大面積進(jìn)行宣傳，以低成本、低頻度，附加高可讀性，做隱性傳播。2) 考慮顧客/使用者者每天的工作/生活, 找到和客戶的每個接觸點(diǎn)，創(chuàng)造可以讓品牌前進(jìn)的IDEA、可以發(fā)揮作用的機(jī)會，選擇客戶/消費(fèi)者投入度最高的接觸點(diǎn)，讓我們將力量集中在那里，在哪里他們會經(jīng)常想到或用到我們的品牌。這里可以上升為認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度。五、 本年度市場策略本年度市場策略可以總結(jié)為12個字：有效傳播、大的公關(guān)、小的招商。九種營銷組合策略品質(zhì)價格高中低高優(yōu)勢策略滲透策略物美價廉策略中起價策略中庸策略平價策略低躲避策略占小便宜策略廉價策略2. 產(chǎn)品名稱：xxx（陽離子型聚丙烯酰胺）。5) 競爭定位：依照市場競爭環(huán)境和當(dāng)前市場局面，采用高性價比的競爭策略，低價滲透快速啟動市場。3) 特色定位：由于產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域以及行業(yè)關(guān)系，產(chǎn)品特異性優(yōu)勢不明顯，可以在產(chǎn)品特色上采用跟隨策略，這里推薦跟隨當(dāng)前市場推廣力度最大的和最知名的品牌，并隨時進(jìn)行調(diào)整。這里可以抓住的關(guān)鍵詞是高效。四、 品牌策略企業(yè)宗旨：振興民族化工，趕超世界一流。預(yù)計2010年我國能力將達(dá)到9400萬噸/年，該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⑦_(dá)到約4萬噸；2. 釀造業(yè)、紡織業(yè)：油脂廠的污水、酒精、味精、制糖、飲料廢水、生產(chǎn)糧食酒精啤酒、味精廠等，預(yù)計2010年對聚丙烯酰胺的需求量將達(dá)到2萬噸以上；3. 其它產(chǎn)業(yè)：除以上絮凝劑需求的主要產(chǎn)業(yè)以外，還可以應(yīng)用于電鍍、印染、肉類制品廠、的廢水、有機(jī)含量高的廢水、紡織印染廢水，以及城市地下水等制、醫(yī)藥化工、電子制造、重型機(jī)械制造業(yè)等等，也是絮凝劑需求的主要產(chǎn)業(yè)，預(yù)計需求量2萬噸以上；4. 外銷量：預(yù)計未來我國聚丙烯酰胺的出口量還將繼續(xù)增加。%，其市場需求量將可達(dá)400,000噸，尤以在城市水處理和造紙污水處理的需求成長較快速。2. 結(jié)論1) 我公司目前主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是順應(yīng)當(dāng)前社會發(fā)展的，兼具環(huán)保理念和朝陽產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，絮凝劑產(chǎn)品未來市場空間巨大；2) 市場推廣應(yīng)以搶占市場份額為主，暫時放棄高利潤回報，以期在最短時間內(nèi)達(dá)到4個目的：1，優(yōu)化生產(chǎn)配置；2，提升顧客讓渡價值；3，為市場靈活運(yùn)作提供條件；4，贏得市場份額和顧客忠誠度；3) 集中資源，先做重點(diǎn)進(jìn)攻，打造樣板市場，然后建立通路，逐漸建立起網(wǎng)絡(luò)，打開全國營銷渠道；4) 提升營銷隊伍競爭力，建立產(chǎn)品品牌，提升品牌感召力。 3) 機(jī)遇a) 由于國家對環(huán)境和污水排放的監(jiān)控越來越重視，致使絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)步入“朝陽行業(yè)” ，全國的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有很大的上升空間；b) 從國家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，絮凝劑行業(yè)在未來有很大的增量；c) 絮凝劑行業(yè)面臨洗牌，由目前的“諸侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變。二、 SWOT分析1. SWOT分析1) 優(yōu)勢a) 經(jīng)過十余年的發(fā)展，已累積了多年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ籦) xxx化工依托于國內(nèi)著名高校，具備良好的技術(shù)能力，在將來絮凝劑產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)上具備了主導(dǎo)性優(yōu)勢；c) 有三處生產(chǎn)基地，產(chǎn)能優(yōu)勢明顯。2) 據(jù)行業(yè)預(yù)測，%以上，2010年污水處理行業(yè)絮凝劑需求大于170,000噸。3) 國內(nèi)知名品牌北
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