【正文】 來負(fù)面的影響。 公司公司借助渠道商應(yīng)在市場(chǎng)穩(wěn)定期和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期間，這是公司的品牌知名度已經(jīng)建立，可以借助渠道商的資金和銷售網(wǎng)絡(luò) 深化銷售渠道的作用。三是經(jīng)銷商和我們的銷售人員比起來，對(duì)產(chǎn)品的理解， 對(duì)公司銷售策略的理解都有很大偏差 。 由于華泰已經(jīng)建立了全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期和發(fā)展期，可以依靠自己的銷售力量打開市場(chǎng)，建立市場(chǎng)知名度。 其次是從青澀到熟知的運(yùn)動(dòng)周期，這是無法避免的，STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 需要我們培育才能聲名遠(yuǎn)播，可我們很多企業(yè)就是不能正視這一過程的存在，非要拔苗助長(zhǎng)，尋求快速增長(zhǎng)的渠道 渠道直接影響著銷售，是現(xiàn)代企業(yè)銷售中的重要環(huán)節(jié)。 一個(gè)企業(yè)營(yíng)造了新品或一個(gè)中小型企業(yè)開始市場(chǎng)拓展，此時(shí)若能找到好的產(chǎn)品渠道可能是成功的關(guān)鍵，這是很多經(jīng)營(yíng)者的初衷，但當(dāng)我們的產(chǎn)品還正處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段的時(shí)候，我們的心里只是裝著盡快進(jìn)入銷售渠道思想，就不免顯得饑不擇食的味道，并且對(duì)于我們的產(chǎn)品以及企業(yè)的方向表現(xiàn)出得過于淺薄與盲目，這 樣的企業(yè)行為同時(shí)也很難去贏得市場(chǎng)、贏得優(yōu)秀渠道者的加盟，更別說追求一個(gè)良好品牌所產(chǎn)生的市場(chǎng)自信。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。為打好產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，故應(yīng)選擇我們市場(chǎng) 量 較低的產(chǎn)品實(shí)施低價(jià)策略（企業(yè)不盈利或僅能保本）， 或單個(gè)產(chǎn)品不盈利，整個(gè)項(xiàng)目盈利比較大 。 STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) b)實(shí)施低價(jià)策略并不是所有的產(chǎn)品都比市場(chǎng)價(jià)格低，現(xiàn)階段， 特材閥市場(chǎng)還沒有達(dá)到“價(jià)格大戰(zhàn)”的程度。形成產(chǎn)品賣點(diǎn)。由于公司在蘇州有工廠，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制，這是公司在產(chǎn)品 方面比外資品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力的地方，形成 閥門 很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 b)消費(fèi)者是產(chǎn)品的使用者和評(píng)價(jià)者。 因此，公司要以銷售軟實(shí)力在市 場(chǎng)上制勝，即以產(chǎn)品力，渠道力，傳播力贏取市場(chǎng)，以銷售軟實(shí)力的銷售合力制勝市場(chǎng)，打開公司產(chǎn)品的銷售局面 和爭(zhēng)取在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。 IV） 市場(chǎng) 轉(zhuǎn)型期（ ~） STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 此期間，市場(chǎng)基本飽和， 但此時(shí)公司盈利能力增強(qiáng)， 公司可以考慮擴(kuò)大產(chǎn)品線，擴(kuò)大海外市場(chǎng)等方法， 擴(kuò)大 產(chǎn)品 生存環(huán)境。 此期間的產(chǎn)品表現(xiàn)基本決定了公司在這個(gè)產(chǎn)品上的成敗。提高公司品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力 ，客戶對(duì)公司的認(rèn)可度提高，深化公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。后期，要擴(kuò)展到 閥門 產(chǎn)品所有的潛 在客戶，以提高 閥門 產(chǎn)品的銷售額。 在此期間銷售策略為集中于公司擁有的客戶群和特材閥比較一致的行業(yè)，比如煤化工和多晶硅， PTA 等行業(yè)市場(chǎng)，有利于公司產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品配套的完善，應(yīng)用方案的完善，銷售力量的建設(shè)和完善。 二 ． 市場(chǎng) 發(fā)展階段 STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) I） 市場(chǎng)導(dǎo)入期 （ ） 本階段的主要任務(wù)為完善 閥門 產(chǎn)品的包裝和推廣。 在和外資品牌競(jìng)爭(zhēng)是要不遺余力的去攻擊這一點(diǎn)，如果工藝上一個(gè)閥門壞了，需要維修幾個(gè)月，將會(huì)對(duì)客戶生產(chǎn)產(chǎn)生無法承受的影響。 V） STF 優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。 IV） STF 閥門 要避免和國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。 由于在國(guó)內(nèi)有工廠，價(jià)格上比外資品牌 便宜。 III） STF 閥門 形成自己質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有好多家國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的產(chǎn)品，都是在國(guó)外暢銷后，才返回國(guó)內(nèi)銷售的。 閥門 定位外資品牌可以形成客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同和消費(fèi)心理的滿足。國(guó)內(nèi)閥門競(jìng)爭(zhēng)者分為 :1)國(guó)外品牌 2）國(guó)內(nèi)品牌 3）合資品牌 。 II） STF 閥門 應(yīng)形成自己的產(chǎn)品特 色。 閥門 定位該是如何呢 ?如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 特材閥 市場(chǎng)中明確自己的位置和定位呢 ?如何在眾多廠商中脫穎而出呢 ? I） STF 閥門 應(yīng)定位為特材閥制造專家的角色。 STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 第一章 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)的發(fā)展必要，是企業(yè)發(fā)展途徑的規(guī)劃和遠(yuǎn)期規(guī)劃，它指引著企業(yè)的發(fā)展方向，引領(lǐng)企業(yè)的未來。公司應(yīng)抓住這一有利市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為公司的市場(chǎng)占有率和銷售額。 STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 綜上所述，對(duì)比戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)表格，公司應(yīng)采取跨越式競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ,在公司內(nèi)部環(huán)境來說方面來說，公司有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，銷售力量，生產(chǎn)工廠和公司扎根中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熟悉和運(yùn)作能力。 3） 國(guó)外品牌有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)。 威脅 ： 1） 國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)入的 比較多，有的公司是集團(tuán)公司形式，公司實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)都比較強(qiáng)。 2） 行業(yè)內(nèi)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)， 還沒有一家廠家形成壟斷優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)影響力還不是很強(qiáng)。國(guó)家推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使多晶硅產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。 機(jī)會(huì)： 1） 市場(chǎng)環(huán)境比較廣闊，中國(guó)正處于快速工業(yè)化階段， 石化行業(yè)、電力部門、冶金部門、化工行業(yè) 等行業(yè)項(xiàng)目較多。 2） 公司的銷售業(yè)績(jī)還不是很多，沒有在行業(yè)內(nèi)形成影響力。 行業(yè) 最終用戶 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目承包商 閥門口徑 閥門類型 壓力等級(jí) 閥門材質(zhì)化工 巴斯夫（南京）化工有限公司 甲酸 1/26 球閥，旋塞閥 600LB Titannium 化工 陶氏化學(xué)（張家港） 有限公司 Aker Solutions 1/210閘閥，截止閥，止回閥，球閥150/300/800LB 316SS,F51化工 瓦克化學(xué)氣相硅（張家港）有限公司 氣相硅 BTES Technical 24高溫硬密封球閥600~900LB Hastealloy B3化工 無錫中彩科技集團(tuán) 多晶硅 1/26高溫硬密封球閥150~600LB Incoloy 800H/F316化工 三菱化學(xué)( 寧波) 有限公司 PTA 26 球閥 300~600LB Titannium 化工 空氣化工（上海）有限公司 1/26 截止閥，球閥 150~600LB Monel 400化工 兗礦魯南化工 醋酐裝置 上海森松 1/26 視鏡 600LB Hastealloy C276化工 皖維集團(tuán) 醋酐裝置 1/26 視鏡，旋塞閥 150LB,300LB Hastealloy C276化工 保定六九硅業(yè)有限公司 多晶硅 1/28高溫硬密封球閥150~600LB F316化工 諾華化學(xué)中國(guó) 制藥項(xiàng)目 上海森松 1/22截止閥，球閥，取樣閥300~600LB Hastealloy C276化工 河南煤化集團(tuán)義烏氣化廠 醋酸項(xiàng)目 1/23截止閥，旋塞閥，取樣閥300~600LB 鎬7 0 5 ，哈氏合金海上平臺(tái) 中海油 FPSO 海油工程 1/24截止閥，止回閥，球閥150~600LB F51化工 殼牌馬來西亞 次氯酸鹽 E F L O W （O E M ） 1/23 止回閥，球閥 150LB Monel 400海上平臺(tái) 挪威 A V M （O E M ） 1/26 止回閥，球閥 150~600LB Titannium,ASTM F51電廠 S C G 泰國(guó) 余熱發(fā)電 安徽海螺川崎工程 3/410閘閥，止回閥，球閥150LB,300LB F316國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外市場(chǎng)STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 5. 公司的銷售人員有對(duì)煤化工和對(duì)晶硅 客戶形成很強(qiáng)的銷售關(guān)系。 。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然還要了解自己。 閥門 的產(chǎn)品特性，市場(chǎng)定位高度契合此時(shí)的客戶消費(fèi)心理。又由于現(xiàn)場(chǎng)工藝要求比較嚴(yán)格，客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的信賴度比外資品牌差。在技術(shù)工藝上，由于介質(zhì)具有強(qiáng)腐蝕性，具有其他產(chǎn)品不可替代的 性能，是目標(biāo)客戶必須購(gòu)買的產(chǎn)品。 還有一批剛進(jìn)入特材閥門的國(guó)內(nèi)廠家和貼牌廠家都處在市場(chǎng)起步階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，將有一批被淘汰出局。 上海開維喜閥門集團(tuán)公司下屬安科特種閥門有限公司 ，專業(yè)生產(chǎn)特殊閥門和特材閥，借助開維喜集團(tuán)的銷售網(wǎng)絡(luò)和公司實(shí)力，形成很強(qiáng)的分銷能力。 國(guó)內(nèi)廠家有 浙江維都利閥門制造有限公司是一 家集閥門研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè) ， 創(chuàng)建于 1989 年 。 Intervalve 閥門 為泰科閥門STF 閥門工業(yè)策劃 世界領(lǐng)先的閥門企業(yè) 品牌，通過泰科在做銷售，無論在產(chǎn)品質(zhì)量，品牌，和銷售渠道都比較具有競(jìng)爭(zhēng)力。 荷蘭 BSM 閥門由于在國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)不理想，辦事處已經(jīng)撤銷。 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分國(guó)外廠家和國(guó)內(nèi)廠家，國(guó)外廠家中 有 荷蘭redpoint,在部分行業(yè)中有一定影響力 ，但銷售方式采用分銷式，還沒有形成很強(qiáng)的銷售能力。 綜上所述，特材閥由于耐腐蝕等特別的性能，在特殊工藝中起到不可替代的作用。適合于熱處理及化學(xué)加工工業(yè)裝置。它在濕氧、亞硫酸、醋酸、甲酸和強(qiáng)氧化鹽的介質(zhì)中，也具有優(yōu)異的耐蝕性、耐均勻腐蝕性及耐晶間腐蝕性，因此在化學(xué)工業(yè)也被廣泛應(yīng)用 . e. 英科乃爾 （ INCONEL） ,鎳基耐蝕耐熱合金通常用于高溫應(yīng)用 . Inconel 材質(zhì)適用于全部濕原料所以可測(cè)量腐蝕性氣體 . 鎳合金材料適合在極端環(huán)境服務(wù) ,Inconel600 冷熱加工性能、低溫機(jī)械性能、冷熱疲勞性能。哈氏 C 對(duì)海水的抗力非常好，不會(huì)發(fā)生孔蝕，但在鹽酸中則不及哈氏B 耐腐蝕。 哈氏 C 含有鉻，因此能耐氧化性酸如硝酸、混酸、或鉻酸與硫酸的混合物等的腐蝕。 哈氏 B 含有鉬（＞ 15％），所以對(duì)一 定溫度、高濃度的鹽酸有良好的耐腐蝕性，而絕大多數(shù)金屬和合金都不能抵抗這種強(qiáng)腐蝕。 哈氏合金是一種全能耐腐蝕合金， 主要成份為鎳鉻鐵鉬合金 ， 對(duì)于還原性，氧化性兩種環(huán)境均具有很強(qiáng)烈的耐蝕性，對(duì)于鹽酸，硫酸，磷酸，次鹽酸，氯氣均具有良好的抗蝕性，海水中浸漬十年也沒有點(diǎn)蝕和間隙腐蝕的痕跡。水腐蝕： M400 合金在STF 閥門工業(yè)策劃