【文章內(nèi)容簡介】 代兵法中所表述的那樣，進(jìn)攻和防守其實(shí)是事物的一體兩面的不同層面。進(jìn)攻不但是因?yàn)榉朗啬芰τ杏啵亲罴训姆朗兀欢朗匾膊粌H僅是在實(shí)力不及無法進(jìn)攻時(shí)的手段，更是另一種形勢的進(jìn)攻?！　】偟目磥?，內(nèi)外線競爭其實(shí)是地緣經(jīng)濟(jì)的問題。意即由于消費(fèi)者需求、購買力、地理因素、時(shí)間和技術(shù)等因素的影響下的類似軍事地緣思想的經(jīng)濟(jì)思想，這種思想主導(dǎo)并影響了所有的競爭者的發(fā)展、競爭形態(tài)、競爭要素等等，成為決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵?！　?.“做眼”造勢，實(shí)現(xiàn)犬牙交錯(cuò)的競爭戰(zhàn)略地圖。做眼造勢，可以說是一件事物兩個(gè)層面的不同方面。首先是生存的問題，其實(shí)是發(fā)展問題。下面將分別敘述這一部分的不同意思：　　、活下去的問題。為什么要說生存下來，可以活下去的問題，因?yàn)樵陂_放的市場中競爭、發(fā)展，首先是立足的問題。只有立足下來，才談得上下一步的發(fā)展?！　×⒆愕年P(guān)鍵條件在于有利的消費(fèi)環(huán)境和延氣、布局這兩個(gè)關(guān)鍵部分：　　a)消費(fèi)需求多樣化、有限的購買力對(duì)中小競爭者的現(xiàn)實(shí)意義。為什么在于美國這樣的全球性市場中，仍有許多中小企業(yè)的能夠生存下來。那怕是如操作系統(tǒng)、制藥行業(yè)這類型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)，是什么因素影響著這些行業(yè)呢？相反，在于許多欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的許多行業(yè)，為一些中小企業(yè)反而不能夠生存？這是由于消費(fèi)者需求多樣化程度、購買力程度決定的。打個(gè)比方，大人力氣大，但他一餐飯需要吃兩大碗飯；小孩力氣小，他一餐飯只需要一小碗。讓大人去作小孩該做的事，當(dāng)然可以做得更好，但是這樣的事可能做了，還無法抵消兩大碗飯的投入，就得不償失了。而小孩就不同了，他就可以去做，因?yàn)樗耐度胄?。大的企業(yè)固然有相應(yīng)的優(yōu)勢，如豐裕的資金、很大的生產(chǎn)規(guī)模等，都它同樣有與之相適應(yīng)的回報(bào)需求。而它的這些優(yōu)勢、劣勢就決定了它無法在于消費(fèi)者規(guī)模多樣化程度、購買力程度超過某一水平的市場中生存，或者說無法體現(xiàn)其優(yōu)勢。所以它只有選擇放棄一途，而這恰恰能夠成為中小企業(yè)生存的縫隙市場?！　)延氣、布局，有利于在遇到強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，能夠生存下去。前面我們說的是單個(gè)的根據(jù)地區(qū)域經(jīng)濟(jì)的生存，現(xiàn)在我們說多個(gè)根據(jù)地區(qū)域經(jīng)濟(jì)的總體意義。有沒有會(huì)遇到強(qiáng)大對(duì)手的競爭的問題呢？有、一定會(huì)有遇到這樣的情況的時(shí)候，即使沒有也應(yīng)該早做預(yù)防。這里借用了圍棋的術(shù)語，說的是單獨(dú)的一手子、一個(gè)眼是無法生存的、但是只要連接起來后，就可以互相支援，能夠強(qiáng)有力的生存下去。商業(yè)競爭中也是這樣，任何一方受到競爭攻擊、其他各方都過來支援，就可以大大加強(qiáng)其競爭實(shí)力，從而戰(zhàn)勝對(duì)手?！　。部梢允前鼑c反包圍的問題。在敵強(qiáng)我弱的競爭條件下，從戰(zhàn)略上看，競爭對(duì)手是強(qiáng)大的，我們是弱小的；但是，從局部戰(zhàn)術(shù)上，我們卻可以人為的造成我強(qiáng)敵弱的局部優(yōu)勢。另外，從整體上看，競爭對(duì)手在戰(zhàn)略上包圍著我們，而在戰(zhàn)術(shù)上又反過來包圍著競爭對(duì)手。如毛澤東主席在《抗日戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中描述的那樣“從整個(gè)抗日戰(zhàn)爭看來，由于敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻和外線作戰(zhàn)，我處戰(zhàn)略防御和內(nèi)線作戰(zhàn)地位，無疑我是處在敵之戰(zhàn)略包圍中。這是敵對(duì)于我的第一種包圍。由于我以數(shù)量上優(yōu)勢的兵力，對(duì)于從外線分?jǐn)?shù)路向我前進(jìn)之?dāng)巢扇?zhàn)役和戰(zhàn)斗的進(jìn)攻和外線作戰(zhàn)的方針，就使各個(gè)分進(jìn)之?dāng)车拿恳粋€(gè)處于我之包圍中。這是我對(duì)于敵的第一種包圍。再從敵后游擊戰(zhàn)爭的根據(jù)地看來，每一孤立的根據(jù)地都處于敵之四面或三面包圍中，前者例如五臺(tái)山地區(qū)，后者例如晉西北地區(qū)。這是敵對(duì)于我的第二種包圍。但若將各個(gè)根據(jù)地聯(lián)系起來看，并將各個(gè)游擊戰(zhàn)爭根據(jù)地和正規(guī)軍的戰(zhàn)線聯(lián)系起來看，我又把許多敵人都包圍起來”?！　)如何在敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)略形勢下，局部的造成我強(qiáng)敵弱的態(tài)勢。面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手，就要善于使競爭對(duì)手實(shí)力分散，而便于我方逐個(gè)擊破。任何強(qiáng)大的企業(yè)、機(jī)構(gòu)，其實(shí)力都是相對(duì)強(qiáng)大的，而不是無限的。這樣，只要強(qiáng)大競爭對(duì)手的實(shí)力分散開來，直接面對(duì)我方的實(shí)力就有限了，就容易造成我強(qiáng)敵弱的局部優(yōu)勢?！　)集中力量攻其一點(diǎn)，以造成我強(qiáng)敵弱的形勢。除了將競爭對(duì)手集中的力量分散以外，集中的力量與商業(yè)對(duì)手在某一限定范圍競爭，與能造成我強(qiáng)敵弱的形勢。眾所周知，航空業(yè)是一資本密集的行業(yè)，主要的航空公司大都將主要的資源掌握直接手中，一般的公司將很難進(jìn)入這一行業(yè)。許多大型航空公司將各大機(jī)場的調(diào)度系統(tǒng)、起降權(quán)和飛機(jī)成本作為行業(yè)的進(jìn)入障礙，限制許多新競爭者的進(jìn)入。西南航空公司在進(jìn)入這一行業(yè)時(shí)，將力量集中于提供高頻率、短途、最低價(jià)格的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)航班服務(wù)。同時(shí)省略了許多服務(wù)如膳食等，而節(jié)省了成本。最終在這一領(lǐng)域建立了其他航公司難于撼動(dòng)的優(yōu)勢?！　)包圍與反包圍的環(huán)境。商業(yè)競爭時(shí)常常面對(duì)這樣一種情形，強(qiáng)大競爭對(duì)手占領(lǐng)了有利的主要商業(yè)位置。如大的百貨公司占據(jù)了城市商業(yè)黃金地段，從而包圍了消費(fèi)者。而這時(shí)，中小的競爭者卻無力與其直接這些位置上進(jìn)行競爭，但又不能放棄，這時(shí)怎么辦？這時(shí)應(yīng)該采取包圍與反包圍的策略。中小競爭者應(yīng)該在小范圍的消費(fèi)者聚集區(qū)展開競爭(比如住宅小區(qū)、集貿(mào)市場等)。這樣，就可以在局部形成相對(duì)的優(yōu)勢，這些一個(gè)個(gè)的局部連接起來，又可以反過來包圍城市中心的百貨公司?！　?，進(jìn)行“面”對(duì)“點(diǎn)、線”的競爭。當(dāng)今商業(yè)競爭中，大型企業(yè)控制市場的方法，最常見的就是占據(jù)優(yōu)勢市場份額、占據(jù)黃金商業(yè)地段、控制渠道和終端等資源。而面對(duì)這樣的形勢，最好的辦法就是占據(jù)廣大的根據(jù)地經(jīng)濟(jì)環(huán)境及次要的商業(yè)位置，從更大的“面”上對(duì)優(yōu)勢企業(yè)進(jìn)行包圍。　　“面”對(duì)“點(diǎn)、線”的競爭是中小企業(yè)競爭者以弱勝強(qiáng)的持久發(fā)展戰(zhàn)略，其中包含著避實(shí)擊虛、“面”的推廣與擴(kuò)大，以及轉(zhuǎn)化競爭各方力量對(duì)比的艱苦過程。要實(shí)現(xiàn)這種推進(jìn)以轉(zhuǎn)化，就必須直接戰(zhàn)爭指導(dǎo)中發(fā)揮依托根據(jù)地經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢?！　)利用“面”的回旋余地，對(duì)抗大型企業(yè)的打擊。面對(duì)大型競爭對(duì)手的打擊，最好的方式就是將其帶進(jìn)復(fù)雜的消費(fèi)環(huán)境中。在這樣的環(huán)境中，大型企業(yè)失去了在擅長的市場中的各種優(yōu)勢，它只能靠資本、人力資源優(yōu)勢去換取其他優(yōu)勢，這樣最終能消耗其實(shí)力。反過來，它又無法從這種環(huán)境中獲取相應(yīng)的回報(bào)，應(yīng)此十分有力于中小企業(yè)生存、并對(duì)抗大型企業(yè)的打擊?！　)發(fā)展、轉(zhuǎn)化競爭各方實(shí)力對(duì)比。根據(jù)地的“面”的優(yōu)勢，在單位利潤率上，一般不為大型企業(yè)所看中。但是，卻可為中小企業(yè)連續(xù)積累利潤，這樣就可以為企業(yè)的發(fā)展持續(xù)創(chuàng)造動(dòng)力。中國紅塔集團(tuán)有句著名的廣告口號(hào)：“山高人為峰”，說的非常真切。企業(yè)的高度，其實(shí)是由消費(fèi)者和每一個(gè)分部分的積累而累就的，這也是根據(jù)地經(jīng)濟(jì)的最好寫真。　　c)分割包圍競爭對(duì)手。不斷發(fā)展根據(jù)地經(jīng)濟(jì)，能夠逐個(gè)分割競爭對(duì)手的優(yōu)勢，以便逐個(gè)擊破。其實(shí)，這里也是上面我們論述的包圍與反包圍環(huán)境?！　?。在企業(yè)發(fā)展的過程中，有許多情況需要資金、人才等資源的支持。傳統(tǒng)上從風(fēng)險(xiǎn)投資商、銀行、朋友和市場引進(jìn)等渠道來籌措，而如果建立了根據(jù)地經(jīng)濟(jì)群就無需這樣了，你可以調(diào)集其他根據(jù)地單元的力量作為支援，集中力量于一點(diǎn)。而這一些資源又是不會(huì)枯竭的，是可以再生的。比如微軟公司在市場競爭上，就常常利用這和優(yōu)勢打擊對(duì)手。微軟利用操作系統(tǒng)的資金、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，來開發(fā)辦公軟件；而在于操作系統(tǒng)、辦公軟件成熟后，又利用這兩者的優(yōu)勢來在瀏覽器領(lǐng)域打擊網(wǎng)景。這種互相支援、互相促進(jìn)的策略，使微軟面對(duì)單一區(qū)域經(jīng)濟(jì)體來說擁有了絕對(duì)的優(yōu)勢，使微軟在競爭中常常成為勝出者。　　第四章游擊戰(zhàn)原則　　“我們?nèi)陙韽亩窢幹兴玫膽?zhàn)術(shù)，真是和古今中外的戰(zhàn)術(shù)都不同。用我們的戰(zhàn)術(shù)，群眾斗爭的發(fā)動(dòng)是一天比一天擴(kuò)大的，任何強(qiáng)大的敵人是奈何我們不得的。我們的戰(zhàn)術(shù)就是游擊的戰(zhàn)術(shù)。大要說來是：‘分兵以發(fā)動(dòng)群眾，集中以應(yīng)付敵人?！?dāng)尺M(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追?！潭▍^(qū)域的割據(jù)⒀，用波浪式的推進(jìn)政策。強(qiáng)敵跟追，用盤旋式的打圈子政策?！芏痰臅r(shí)間，很好的方法，發(fā)動(dòng)很大的群眾?！@種戰(zhàn)術(shù)正如打網(wǎng)，要隨時(shí)打開，又要隨時(shí)收攏。打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)付敵人。三年以來，都是用的這種戰(zhàn)術(shù)?！薄　　妒酚洝酚涊d：彭越將兵居梁地，往來苦楚兵，絕其糧食。盜賊出身的彭越，常帶兵南下突擊楚軍糧道，讓項(xiàng)羽非常頭痛。但彭越經(jīng)驗(yàn)老到，制造金處疑軍，讓薛公不得不分隊(duì)防備之。彭越隨即再正確抓到薛公的主力軍所在，集結(jié)數(shù)倍軍力一舉而擊破之，結(jié)果薛公戰(zhàn)死，項(xiàng)聲則僥幸逃出以奔告項(xiàng)羽。應(yīng)該說，作為軍事戰(zhàn)術(shù)的游擊，最早是作為輔助戰(zhàn)略的角色出現(xiàn)的?！　≤娛掠螕糇犯菰磻?yīng)該出自集眾為寇的盜賊和北方的游牧民族，歷朝歷代強(qiáng)大的政府軍和中原政權(quán)之所以屢戰(zhàn)(剿)不絕，則是因?yàn)橛螕魬?zhàn)術(shù)有其頑強(qiáng)的生命力和靈活性。長期困擾中原民族的草原游牧民族，最擅長的就是利用廣闊的草原、沙漠的回旋余地進(jìn)入中原腹地進(jìn)行掠奪性襲擊的。漢武帝和明成祖都吃過這樣的虧，侵盡全國之力進(jìn)入茫茫草原深處與敵尋求戰(zhàn)略決戰(zhàn)，卻因處處找不到對(duì)手而最終自敗?！　∽鳛閷?zhàn)術(shù)游擊發(fā)展為游擊戰(zhàn)略的毛澤東，則是從江西井岡山附近的土匪身上總結(jié)發(fā)展游擊戰(zhàn)術(shù)的。毛澤東從對(duì)江西積弊幾百年的匪患進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)利用復(fù)雜山林地形進(jìn)行縱深的游擊戰(zhàn)術(shù)是土匪屢剿不清原因。從而使之發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦锩聵I(yè)做出卓越貢獻(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?！　∮螕粼瓌t致勝的基礎(chǔ)在于，一是夠廣闊、復(fù)雜的地形縱深；二是靈活、出其不意的轉(zhuǎn)移、分散和集中有限兵力；三是小規(guī)模、深層次的擾襲、消耗攻擊。這三個(gè)基礎(chǔ)原則是游擊生存的基礎(chǔ)條件，而且是缺一不可的，是必須引起絕對(duì)注意的?！　【唧w表現(xiàn)在于經(jīng)濟(jì)競爭領(lǐng)域則體現(xiàn)在于以下諸方面：　　：這個(gè)問題必須從進(jìn)攻層面和防御層面來看，首先是進(jìn)攻層面：在實(shí)力弱小，無法集中力量進(jìn)行大規(guī)模的廣告、營銷、科研活動(dòng)的同時(shí)，就不能在許多環(huán)節(jié)平均分配資源。那樣會(huì)把原本弱小的實(shí)力進(jìn)一步分散開來，而必須在關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié)集中力量，以獲取超乎尋常的總體效果。例如：科寧公司為《男人幫》雜志策劃的“100位最性感的女人”公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)的預(yù)算為3000英鎊?？茖幑镜膭?chuàng)意人員在白金漢宮的對(duì)岸架起了一座巨大的投影儀，把英國性感女星蓋爾波特的全裸照片投射到了白金漢宮正對(duì)著泰晤士河的墻上，照片旁邊還寫著“通過《男人幫》投蓋爾一票”。僅僅兩天以后，英國幾乎所有的小報(bào)和電臺(tái)都在談?wù)撨@則廣告，一兩年之后各大媒體還在轉(zhuǎn)載這幅圖片。其實(shí)是防御層面，在競爭活動(dòng)遇到強(qiáng)大競爭對(duì)手的打擊的時(shí)候。要善于分散實(shí)力，通過避免和對(duì)手硬碰來保存自己的實(shí)力。例如，杭州娃哈哈集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理在中央電視臺(tái)作節(jié)目的時(shí)候說：對(duì)于可口可樂要搞農(nóng)村市場一塊錢的玻璃瓶可樂，實(shí)際上一塊錢的玻璃瓶可樂，我當(dāng)時(shí)也考慮過我也調(diào)查過，我感覺做這個(gè)一塊錢的玻璃瓶可樂可能要虧本，它是要搶占我的市場那可以啊我就讓你搶占一部分也可以嘛，國外的企業(yè)它有時(shí)候會(huì)怎么樣它有的時(shí)候會(huì)虧本搶市場，然后把市場搶了以后它再去賺錢提高價(jià)格，但它沒想到它現(xiàn)在一塊錢我不跟你去搶，讓