【文章內(nèi)容簡介】 代兵法中所表述的那樣，進攻和防守其實是事物的一體兩面的不同層面。進攻不但是因為防守能力有余，更是最佳的防守；而防守也不僅僅是在實力不及無法進攻時的手段，更是另一種形勢的進攻?！　】偟目磥恚瑑?nèi)外線競爭其實是地緣經(jīng)濟的問題。意即由于消費者需求、購買力、地理因素、時間和技術(shù)等因素的影響下的類似軍事地緣思想的經(jīng)濟思想，這種思想主導(dǎo)并影響了所有的競爭者的發(fā)展、競爭形態(tài)、競爭要素等等，成為決定競爭勝負的關(guān)鍵。　　3.“做眼”造勢，實現(xiàn)犬牙交錯的競爭戰(zhàn)略地圖。做眼造勢，可以說是一件事物兩個層面的不同方面。首先是生存的問題，其實是發(fā)展問題。下面將分別敘述這一部分的不同意思：　　、活下去的問題。為什么要說生存下來，可以活下去的問題，因為在開放的市場中競爭、發(fā)展，首先是立足的問題。只有立足下來，才談得上下一步的發(fā)展?！　×⒆愕年P(guān)鍵條件在于有利的消費環(huán)境和延氣、布局這兩個關(guān)鍵部分：　　a)消費需求多樣化、有限的購買力對中小競爭者的現(xiàn)實意義。為什么在于美國這樣的全球性市場中，仍有許多中小企業(yè)的能夠生存下來。那怕是如操作系統(tǒng)、制藥行業(yè)這類型的規(guī)模經(jīng)濟行業(yè)，是什么因素影響著這些行業(yè)呢？相反，在于許多欠發(fā)達國家和地區(qū)的許多行業(yè)，為一些中小企業(yè)反而不能夠生存？這是由于消費者需求多樣化程度、購買力程度決定的。打個比方，大人力氣大，但他一餐飯需要吃兩大碗飯；小孩力氣小，他一餐飯只需要一小碗。讓大人去作小孩該做的事，當(dāng)然可以做得更好，但是這樣的事可能做了，還無法抵消兩大碗飯的投入，就得不償失了。而小孩就不同了，他就可以去做，因為他的投入小。大的企業(yè)固然有相應(yīng)的優(yōu)勢，如豐裕的資金、很大的生產(chǎn)規(guī)模等，都它同樣有與之相適應(yīng)的回報需求。而它的這些優(yōu)勢、劣勢就決定了它無法在于消費者規(guī)模多樣化程度、購買力程度超過某一水平的市場中生存，或者說無法體現(xiàn)其優(yōu)勢。所以它只有選擇放棄一途，而這恰恰能夠成為中小企業(yè)生存的縫隙市場?！　)延氣、布局，有利于在遇到強大對手時，能夠生存下去。前面我們說的是單個的根據(jù)地區(qū)域經(jīng)濟的生存，現(xiàn)在我們說多個根據(jù)地區(qū)域經(jīng)濟的總體意義。有沒有會遇到強大對手的競爭的問題呢？有、一定會有遇到這樣的情況的時候，即使沒有也應(yīng)該早做預(yù)防。這里借用了圍棋的術(shù)語，說的是單獨的一手子、一個眼是無法生存的、但是只要連接起來后，就可以互相支援，能夠強有力的生存下去。商業(yè)競爭中也是這樣，任何一方受到競爭攻擊、其他各方都過來支援，就可以大大加強其競爭實力，從而戰(zhàn)勝對手?！　。部梢允前鼑c反包圍的問題。在敵強我弱的競爭條件下，從戰(zhàn)略上看，競爭對手是強大的，我們是弱小的；但是，從局部戰(zhàn)術(shù)上，我們卻可以人為的造成我強敵弱的局部優(yōu)勢。另外，從整體上看，競爭對手在戰(zhàn)略上包圍著我們，而在戰(zhàn)術(shù)上又反過來包圍著競爭對手。如毛澤東主席在《抗日戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中描述的那樣“從整個抗日戰(zhàn)爭看來，由于敵之戰(zhàn)略進攻和外線作戰(zhàn)，我處戰(zhàn)略防御和內(nèi)線作戰(zhàn)地位，無疑我是處在敵之戰(zhàn)略包圍中。這是敵對于我的第一種包圍。由于我以數(shù)量上優(yōu)勢的兵力，對于從外線分?jǐn)?shù)路向我前進之?dāng)巢扇?zhàn)役和戰(zhàn)斗的進攻和外線作戰(zhàn)的方針，就使各個分進之?dāng)车拿恳粋€處于我之包圍中。這是我對于敵的第一種包圍。再從敵后游擊戰(zhàn)爭的根據(jù)地看來，每一孤立的根據(jù)地都處于敵之四面或三面包圍中，前者例如五臺山地區(qū)，后者例如晉西北地區(qū)。這是敵對于我的第二種包圍。但若將各個根據(jù)地聯(lián)系起來看，并將各個游擊戰(zhàn)爭根據(jù)地和正規(guī)軍的戰(zhàn)線聯(lián)系起來看，我又把許多敵人都包圍起來”。　　a)如何在敵強我弱的戰(zhàn)略形勢下，局部的造成我強敵弱的態(tài)勢。面對強大的競爭對手，就要善于使競爭對手實力分散，而便于我方逐個擊破。任何強大的企業(yè)、機構(gòu)，其實力都是相對強大的，而不是無限的。這樣，只要強大競爭對手的實力分散開來，直接面對我方的實力就有限了，就容易造成我強敵弱的局部優(yōu)勢?！　)集中力量攻其一點，以造成我強敵弱的形勢。除了將競爭對手集中的力量分散以外，集中的力量與商業(yè)對手在某一限定范圍競爭，與能造成我強敵弱的形勢。眾所周知，航空業(yè)是一資本密集的行業(yè)，主要的航空公司大都將主要的資源掌握直接手中，一般的公司將很難進入這一行業(yè)。許多大型航空公司將各大機場的調(diào)度系統(tǒng)、起降權(quán)和飛機成本作為行業(yè)的進入障礙，限制許多新競爭者的進入。西南航空公司在進入這一行業(yè)時，將力量集中于提供高頻率、短途、最低價格的點對點航班服務(wù)。同時省略了許多服務(wù)如膳食等，而節(jié)省了成本。最終在這一領(lǐng)域建立了其他航公司難于撼動的優(yōu)勢?！　)包圍與反包圍的環(huán)境。商業(yè)競爭時常常面對這樣一種情形，強大競爭對手占領(lǐng)了有利的主要商業(yè)位置。如大的百貨公司占據(jù)了城市商業(yè)黃金地段，從而包圍了消費者。而這時，中小的競爭者卻無力與其直接這些位置上進行競爭，但又不能放棄，這時怎么辦？這時應(yīng)該采取包圍與反包圍的策略。中小競爭者應(yīng)該在小范圍的消費者聚集區(qū)展開競爭(比如住宅小區(qū)、集貿(mào)市場等)。這樣，就可以在局部形成相對的優(yōu)勢，這些一個個的局部連接起來，又可以反過來包圍城市中心的百貨公司?！　?，進行“面”對“點、線”的競爭。當(dāng)今商業(yè)競爭中，大型企業(yè)控制市場的方法，最常見的就是占據(jù)優(yōu)勢市場份額、占據(jù)黃金商業(yè)地段、控制渠道和終端等資源。而面對這樣的形勢，最好的辦法就是占據(jù)廣大的根據(jù)地經(jīng)濟環(huán)境及次要的商業(yè)位置，從更大的“面”上對優(yōu)勢企業(yè)進行包圍?！　　懊妗睂Α包c、線”的競爭是中小企業(yè)競爭者以弱勝強的持久發(fā)展戰(zhàn)略，其中包含著避實擊虛、“面”的推廣與擴大，以及轉(zhuǎn)化競爭各方力量對比的艱苦過程。要實現(xiàn)這種推進以轉(zhuǎn)化，就必須直接戰(zhàn)爭指導(dǎo)中發(fā)揮依托根據(jù)地經(jīng)濟的優(yōu)勢?！　)利用“面”的回旋余地，對抗大型企業(yè)的打擊。面對大型競爭對手的打擊，最好的方式就是將其帶進復(fù)雜的消費環(huán)境中。在這樣的環(huán)境中，大型企業(yè)失去了在擅長的市場中的各種優(yōu)勢，它只能靠資本、人力資源優(yōu)勢去換取其他優(yōu)勢，這樣最終能消耗其實力。反過來，它又無法從這種環(huán)境中獲取相應(yīng)的回報，應(yīng)此十分有力于中小企業(yè)生存、并對抗大型企業(yè)的打擊?！　)發(fā)展、轉(zhuǎn)化競爭各方實力對比。根據(jù)地的“面”的優(yōu)勢，在單位利潤率上，一般不為大型企業(yè)所看中。但是，卻可為中小企業(yè)連續(xù)積累利潤，這樣就可以為企業(yè)的發(fā)展持續(xù)創(chuàng)造動力。中國紅塔集團有句著名的廣告口號：“山高人為峰”，說的非常真切。企業(yè)的高度，其實是由消費者和每一個分部分的積累而累就的，這也是根據(jù)地經(jīng)濟的最好寫真?！　)分割包圍競爭對手。不斷發(fā)展根據(jù)地經(jīng)濟，能夠逐個分割競爭對手的優(yōu)勢，以便逐個擊破。其實，這里也是上面我們論述的包圍與反包圍環(huán)境?！　　Ｔ谄髽I(yè)發(fā)展的過程中，有許多情況需要資金、人才等資源的支持。傳統(tǒng)上從風(fēng)險投資商、銀行、朋友和市場引進等渠道來籌措，而如果建立了根據(jù)地經(jīng)濟群就無需這樣了，你可以調(diào)集其他根據(jù)地單元的力量作為支援，集中力量于一點。而這一些資源又是不會枯竭的，是可以再生的。比如微軟公司在市場競爭上，就常常利用這和優(yōu)勢打擊對手。微軟利用操作系統(tǒng)的資金、經(jīng)驗優(yōu)勢，來開發(fā)辦公軟件；而在于操作系統(tǒng)、辦公軟件成熟后，又利用這兩者的優(yōu)勢來在瀏覽器領(lǐng)域打擊網(wǎng)景。這種互相支援、互相促進的策略，使微軟面對單一區(qū)域經(jīng)濟體來說擁有了絕對的優(yōu)勢，使微軟在競爭中常常成為勝出者。　　第四章游擊戰(zhàn)原則　　“我們?nèi)陙韽亩窢幹兴玫膽?zhàn)術(shù)，真是和古今中外的戰(zhàn)術(shù)都不同。用我們的戰(zhàn)術(shù)，群眾斗爭的發(fā)動是一天比一天擴大的，任何強大的敵人是奈何我們不得的。我們的戰(zhàn)術(shù)就是游擊的戰(zhàn)術(shù)。大要說來是：‘分兵以發(fā)動群眾，集中以應(yīng)付敵人?！?dāng)尺M我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追?！潭▍^(qū)域的割據(jù)⒀，用波浪式的推進政策。強敵跟追，用盤旋式的打圈子政策?！芏痰臅r間，很好的方法，發(fā)動很大的群眾?！@種戰(zhàn)術(shù)正如打網(wǎng)，要隨時打開，又要隨時收攏。打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)付敵人。三年以來，都是用的這種戰(zhàn)術(shù)?！薄　　妒酚洝酚涊d：彭越將兵居梁地，往來苦楚兵，絕其糧食。盜賊出身的彭越，常帶兵南下突擊楚軍糧道，讓項羽非常頭痛。但彭越經(jīng)驗老到，制造金處疑軍，讓薛公不得不分隊防備之。彭越隨即再正確抓到薛公的主力軍所在，集結(jié)數(shù)倍軍力一舉而擊破之，結(jié)果薛公戰(zhàn)死，項聲則僥幸逃出以奔告項羽。應(yīng)該說，作為軍事戰(zhàn)術(shù)的游擊，最早是作為輔助戰(zhàn)略的角色出現(xiàn)的?！　≤娛掠螕糇犯菰磻?yīng)該出自集眾為寇的盜賊和北方的游牧民族，歷朝歷代強大的政府軍和中原政權(quán)之所以屢戰(zhàn)(剿)不絕，則是因為游擊戰(zhàn)術(shù)有其頑強的生命力和靈活性。長期困擾中原民族的草原游牧民族，最擅長的就是利用廣闊的草原、沙漠的回旋余地進入中原腹地進行掠奪性襲擊的。漢武帝和明成祖都吃過這樣的虧，侵盡全國之力進入茫茫草原深處與敵尋求戰(zhàn)略決戰(zhàn)，卻因處處找不到對手而最終自敗?！　∽鳛閷?zhàn)術(shù)游擊發(fā)展為游擊戰(zhàn)略的毛澤東，則是從江西井岡山附近的土匪身上總結(jié)發(fā)展游擊戰(zhàn)術(shù)的。毛澤東從對江西積弊幾百年的匪患進行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)利用復(fù)雜山林地形進行縱深的游擊戰(zhàn)術(shù)是土匪屢剿不清原因。從而使之發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦锩聵I(yè)做出卓越貢獻的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。　　游擊原則致勝的基礎(chǔ)在于，一是夠廣闊、復(fù)雜的地形縱深；二是靈活、出其不意的轉(zhuǎn)移、分散和集中有限兵力；三是小規(guī)模、深層次的擾襲、消耗攻擊。這三個基礎(chǔ)原則是游擊生存的基礎(chǔ)條件，而且是缺一不可的，是必須引起絕對注意的?！　【唧w表現(xiàn)在于經(jīng)濟競爭領(lǐng)域則體現(xiàn)在于以下諸方面：　?。哼@個問題必須從進攻層面和防御層面來看，首先是進攻層面：在實力弱小，無法集中力量進行大規(guī)模的廣告、營銷、科研活動的同時，就不能在許多環(huán)節(jié)平均分配資源。那樣會把原本弱小的實力進一步分散開來，而必須在關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié)集中力量，以獲取超乎尋常的總體效果。例如：科寧公司為《男人幫》雜志策劃的“100位最性感的女人”公關(guān)活動，活動的預(yù)算為3000英鎊?？茖幑镜膭?chuàng)意人員在白金漢宮的對岸架起了一座巨大的投影儀，把英國性感女星蓋爾波特的全裸照片投射到了白金漢宮正對著泰晤士河的墻上，照片旁邊還寫著“通過《男人幫》投蓋爾一票”。僅僅兩天以后，英國幾乎所有的小報和電臺都在談?wù)撨@則廣告，一兩年之后各大媒體還在轉(zhuǎn)載這幅圖片。其實是防御層面，在競爭活動遇到強大競爭對手的打擊的時候。要善于分散實力，通過避免和對手硬碰來保存自己的實力。例如，杭州娃哈哈集團董事長兼總經(jīng)理在中央電視臺作節(jié)目的時候說：對于可口可樂要搞農(nóng)村市場一塊錢的玻璃瓶可樂，實際上一塊錢的玻璃瓶可樂，我當(dāng)時也考慮過我也調(diào)查過，我感覺做這個一塊錢的玻璃瓶可樂可能要虧本，它是要搶占我的市場那可以啊我就讓你搶占一部分也可以嘛，國外的企業(yè)它有時候會怎么樣它有的時候會虧本搶市場，然后把市場搶了以后它再去賺錢提高價格，但它沒想到它現(xiàn)在一塊錢我不跟你去搶，讓