【正文】 促銷(xiāo)員管理 促銷(xiāo)員是影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的重要人員，促銷(xiāo)員素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提升直接有助 于銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。 (2) 按時(shí)間表設(shè)置的每一步驟逐一進(jìn)行評(píng)估。 (3) 召開(kāi)電視會(huì)議，對(duì)問(wèn)題的理解達(dá)成共識(shí)。 監(jiān)控變量： (A) 市場(chǎng)占有率（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額） (B) 加權(quán)鋪貨率（按照門(mén)店所屬渠道在整個(gè)市 場(chǎng)中的權(quán)重計(jì)算，即判斷是否將產(chǎn)品鋪到重要渠道和門(mén)店） (C) 數(shù)值鋪貨率（指實(shí)際鋪貨店數(shù)占嬰幼兒奶粉市場(chǎng)所有門(mén)店數(shù)的百分比） (D) OOS （零售店缺貨率） (E) SPPD（零售店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)） (F) 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 深度分析 制定計(jì)劃 執(zhí)行評(píng)估 43 隊(duì) 市場(chǎng)推廣部 /銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) (G) 其它變量 (1) 結(jié)合 CONCERT 系統(tǒng)查找歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行進(jìn)一步的分析，找尋導(dǎo)致問(wèn)題的可能原因，完成最初的銷(xiāo)售健康度分析。大家不斷的積極參與，有助于歸納總結(jié)類(lèi)似事件的起因，制定統(tǒng)一有效的改進(jìn)計(jì)劃，從而避免重復(fù)發(fā)生。這對(duì)我們第二年市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的形成有著重要的參考意義。 33 題目 : 4. 新產(chǎn)品上市 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 34 市場(chǎng)部 全國(guó)市場(chǎng)推廣部 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 一 .上市計(jì)劃需包括以下內(nèi)容 : (1) 上市背景 (2) 上市時(shí)間 / 城市 / 渠道 (3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格 (4) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和特性 (5) 具體市 場(chǎng)投入 (僅供參考 ) a. 媒體計(jì)劃 b. 雜志 / 軟文 c. 網(wǎng)站 / 直郵 d. 路演 e. 促銷(xiāo)活動(dòng) f. 陳列標(biāo)準(zhǔn) / 陳列支持 g. POSM 二 . 進(jìn)場(chǎng)樣品 / 產(chǎn)品價(jià)格表 / 經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè) /檢 驗(yàn)報(bào)告書(shū) / 標(biāo)簽審查認(rèn)可證明 /產(chǎn)品知識(shí) 準(zhǔn)備 (1) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的分配 (2) 促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品 / 促銷(xiāo)裝 的分配 (具體見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)一欄 ) (3) POSM 的分配 (4) 具體陳列標(biāo)準(zhǔn)的制定 (5) 告經(jīng)銷(xiāo)商書(shū) 的準(zhǔn)備 (6) 每周產(chǎn)品分銷(xiāo) / 上架跟蹤 (7) 進(jìn)場(chǎng)新品每周銷(xiāo)量跟 上市計(jì)劃 上市安排 上市執(zhí)行 35 36 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告 為了更加全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，全國(guó)市場(chǎng)推廣部特意更新了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)告，請(qǐng)大家按照新的格式正確填寫(xiě)，及時(shí)反饋。根據(jù)城市和渠道的 優(yōu)先考慮。P 費(fèi)用一起核銷(xiāo) (3) 如果評(píng)估未能在規(guī)定的期限內(nèi)完成或評(píng)估內(nèi)容不符合要求，總部有權(quán)拒絕相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)或下一次的活動(dòng)申請(qǐng) 提出申請(qǐng) 計(jì)劃實(shí)施 提出申請(qǐng) 27 題目： 陳列活動(dòng) (配合新產(chǎn)品上市 / 市場(chǎng)部策劃的陳列活動(dòng) ) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 28 市場(chǎng)部 全國(guó)市場(chǎng)推廣部 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 (1) 陳列計(jì)劃需包括以下內(nèi)容 : a. 活動(dòng)時(shí)間和費(fèi)用核銷(xiāo)時(shí)間 b. 參加活動(dòng)城市以及門(mén)店數(shù)目和要求 c. 費(fèi)用預(yù)算 d. 陳列形式和標(biāo)準(zhǔn)要求 e. 陳列工具 (如 KT 板 ,擋板 ,陳列架等 ) 的提供 ,如需當(dāng)?shù)刂谱?,需提供設(shè)計(jì)樣式的光盤(pán) f. 如是主題陳列 ,請(qǐng)?jiān)陉惲泄ぞ叩脑O(shè)計(jì)上 ,凸現(xiàn)相關(guān)主題 (1) 就具體方案與市場(chǎng)部的溝通 (2) 陳列費(fèi)用及其他相關(guān)資源的分配 (3) 全國(guó)活動(dòng)情況的評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)分享 (1) 區(qū)域陳列費(fèi)用及其他相關(guān)資源的分配 (2) 陳列活動(dòng)在區(qū)域的執(zhí)行 計(jì)劃提供 計(jì)劃實(shí)施 29 (3) 如需自行制作陳列工具 ,按公司提供的模板 ,在當(dāng)?shù)刂谱? (4) 活動(dòng)結(jié)束后 , 提供發(fā)票 ,照片 ,協(xié)議等相關(guān)核銷(xiāo)資料給到全國(guó)市場(chǎng)推廣部 (5) 活動(dòng)結(jié)束 , 提供區(qū) 域陳列情況的評(píng)估 (具體評(píng)估表格由全國(guó)市場(chǎng)推廣部發(fā)出的 Email 為準(zhǔn) ) 30 題目 : POSM— 常規(guī) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 31 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)部 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 (1) 區(qū)域市場(chǎng)推廣部根據(jù)實(shí)際使用情況提出下一季度所需的 POSM 數(shù)量申請(qǐng) (2) 申請(qǐng)需要提前兩個(gè)月 ,譬如 :2020 年 2 月初 , 區(qū)域市場(chǎng)推廣經(jīng)理將區(qū)域所需 POSM 數(shù)量 Email給全國(guó)市場(chǎng)推廣部。 25 題目： 陳列活動(dòng) (區(qū)域度身定做 ) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 26 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 全國(guó)市場(chǎng)推廣部 區(qū)域市場(chǎng)推廣部 (1) 每月 15 日前 ,填寫(xiě) 陳列計(jì)劃及評(píng)估 表中的計(jì)劃部分 ,與區(qū)域其他Trade Aamp。為了有效落實(shí)費(fèi)用的使用，做到各地店內(nèi)陳列的真正進(jìn)步，特此設(shè)計(jì)了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?計(jì)劃 /評(píng)估流程。 24 陳列 店內(nèi)陳列是促成店內(nèi)實(shí)銷(xiāo)的重要因素。 例如：活動(dòng)期限： 3 月 115 日 活動(dòng)有效日： 3 月 1630 日 評(píng)估遞交日： 4 月 30日前 (3) 給每個(gè)評(píng)估文件編號(hào) : 例如 : E1HZ0501，代表東1 區(qū)杭州 05 年第 1 次活動(dòng)。 (1) 按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)，并做好 CONCERT 系統(tǒng)錄入。 (2) 核算申請(qǐng)的活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)是否在總部控制預(yù)算之內(nèi)。 (3) 每月 15 日將活動(dòng)計(jì)劃上報(bào)總部，并同時(shí)提供更新的區(qū)域全年滾動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表。 (城市促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用超過(guò) 5000元請(qǐng)用上述文件申請(qǐng)和評(píng)估 ) 提出申請(qǐng) 區(qū)域?qū)徍? 總部審核 實(shí)施評(píng)估 每月 5 日 每月 30 日 每月 15 日 活動(dòng)有效日后1 個(gè)月內(nèi) 22 市場(chǎng)推廣部 重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì) 活動(dòng)發(fā)起人 (當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ) 市場(chǎng)推廣部 (1) 審核活動(dòng)的內(nèi)容和形式是否有針對(duì)性，檢查申請(qǐng)格式是否符合公司的要求。 (B) 利潤(rùn)增加：如投資10K，產(chǎn)生的額外銷(xiāo)售額為 200K，則投資 /產(chǎn)出 =5% (C) 貨架占有率：如每店額外增加 8 個(gè)展面。 (2) 設(shè)定 SMART 目標(biāo)（明確的 ，可衡量的，可實(shí)現(xiàn)的，相關(guān)的和有時(shí)間限制的），以便有效地執(zhí)行和評(píng)估活動(dòng)。 (2) 匯總所有評(píng)估信息，提供給市場(chǎng)部作為參考。 消費(fèi)者 /零售商對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)。 19 題目 : 市場(chǎng)部策劃的促銷(xiāo)活動(dòng) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 區(qū)域推廣部 市場(chǎng)推廣部 (1) 在促銷(xiāo)活動(dòng)有效日之后1 個(gè)月內(nèi)遞交評(píng)估報(bào)告。 (5) 區(qū)域推廣人員在促銷(xiāo)活動(dòng)其間巡視各店具體執(zhí)行情況并及時(shí)將相關(guān)數(shù)據(jù)錄入 CONCERT 系統(tǒng)。 (3) 將促銷(xiāo)贈(zèng)品分配到參加活動(dòng)的各門(mén)店，并由各門(mén)店的促銷(xiāo)小姐負(fù)責(zé)帶入。 贈(zèng)品發(fā)放和跟蹤 活動(dòng)執(zhí)行 18 區(qū)域推廣部