【正文】 金不用再申請(qǐng)） 12 促銷(xiāo)活動(dòng) 設(shè)定 SMART 目標(biāo)的活動(dòng)計(jì)劃和針對(duì)目標(biāo)逐一評(píng)估是每次活動(dòng)有效性的可靠保證。大家的認(rèn)真貫徹執(zhí)行有助于提升整體的品牌影 響力和競(jìng)爭(zhēng)力。 13 題目 : 市場(chǎng)部策劃的促銷(xiāo)活動(dòng) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 14 市場(chǎng)部 市場(chǎng)推廣部 重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì) 區(qū)域推廣部 (1) 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)提前 3 個(gè)月列入促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表中 ,并于每月 5 日告知市場(chǎng)推廣部。 (2) 具體的活動(dòng)安排應(yīng)在活動(dòng)要求開(kāi)始的日期之前至少 1 個(gè)月，并建議在每月的 10 日提供給市場(chǎng)推廣部。（考慮到所有的禮品和宣傳品都是隨定單發(fā)送到各地，對(duì)于每月只有一張定單的城市，發(fā)貨周期設(shè)定為 1 個(gè) 月） 例如：活動(dòng)開(kāi)始日期： 2月 15 日 活動(dòng)告知日期： 1 月10 日 如果為緊急活動(dòng)，事先無(wú)法安排隨定單發(fā) 送，可由市場(chǎng)部和推廣部具體協(xié)調(diào)，由供 應(yīng)商直接運(yùn)到當(dāng)?shù)?，以保證活動(dòng)按時(shí)舉行。 (3) 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)具體、清晰，便于貫徹實(shí)施。 (1) 市場(chǎng)推廣部將活動(dòng)信息及相關(guān)的贈(zèng)品及宣傳品分配量在每月 15 日前通知各 活動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)安排 贈(zèng)品分配 每月 10 日 每月 15 日 15 個(gè)區(qū)域。 捆綁式贈(zèng)品分配原則 : ① 按照各個(gè)區(qū)域促銷(xiāo)單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的同等百分比進(jìn)行分配 獨(dú)立贈(zèng)品分配原則 : ① 按照各個(gè)區(qū)域促銷(xiāo)單品的全年累積定貨量占公司整體出貨量的百分比 (權(quán)重 :50%)。 ② 按照各個(gè)區(qū)域促 銷(xiāo)單品由促銷(xiāo)小姐在零售店內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售量占區(qū)域分銷(xiāo)商出貨總量的百分比 (權(quán)重 : 50%)。促銷(xiāo)小姐動(dòng)銷(xiāo)報(bào)告中有關(guān)零售數(shù)據(jù)和分銷(xiāo)商出貨數(shù)據(jù)請(qǐng)統(tǒng)一使用CONCERT 中記錄的數(shù)值。 舉例 : 促銷(xiāo)單品 DIF 400；區(qū)域 : 上海 區(qū)域全年累積定貨量： 20% 區(qū)域促銷(xiāo)小姐動(dòng)銷(xiāo)量： 45% 全國(guó)促銷(xiāo)小姐動(dòng)銷(xiāo)量： 30% 實(shí)際分配比例： 16 (20%*45%)/ 30% = 30% 此外，根據(jù)實(shí)際情況市場(chǎng)推廣部會(huì)作一次再平衡分配。如根據(jù)促銷(xiāo)單品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售潛力，競(jìng)爭(zhēng)品情況等。 (2) 分配順序 : ① 由市場(chǎng)推廣部先行給出各個(gè)區(qū)域的總 數(shù)。 ② 由重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)給出具體客戶的分區(qū)域和分城市的分配量。 ③ 由區(qū)域市場(chǎng)推廣部給出各城市的分配量并通知總部以便安排隨貨發(fā)運(yùn)。城市贈(zèng)品分配原則應(yīng)遵循和區(qū)域同樣的分配原則。 題目 : 市場(chǎng)部策劃的促銷(xiāo)活動(dòng) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文 17 件 銷(xiāo)售行政 倉(cāng)庫(kù)管理員 市場(chǎng)推廣助理 區(qū)域推廣部 市場(chǎng)推廣部 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì) (3) 贈(zèng)品發(fā)放和跟蹤 ① 由銷(xiāo)售行政負(fù)責(zé)將贈(zèng)品隨定單運(yùn)送到當(dāng)?shù)亍? ② 由倉(cāng)庫(kù)管理員在每周二和每周五將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給市場(chǎng)推廣助理。 ③ 由市場(chǎng)推廣助理負(fù)責(zé)將發(fā)貨憑證復(fù)印件提供給各區(qū)域市場(chǎng)推廣部。 ④ 由區(qū)域推廣部將發(fā)貨信息通知相關(guān)銷(xiāo)售人員，以便及時(shí)收貨和驗(yàn)貨。 (4) 贈(zèng)品捆綁式促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)單品最遲定貨時(shí)間約定 : 為了保證活動(dòng)能按計(jì)劃如期舉行，市場(chǎng)推廣部會(huì)設(shè)定一個(gè)最遲定貨日期來(lái)督促各區(qū)域及時(shí)下定單。如果區(qū)域未能在規(guī)定的最遲日內(nèi)遞交 定單，市場(chǎng)推廣部將重新分配剩余量或?qū)⑹Ｓ嗔孔鳛樽杂啥▎翁幚怼? 贈(zèng)品發(fā)放和跟蹤 活動(dòng)執(zhí)行 18 區(qū)域推廣部 促銷(xiāo)小姐 區(qū)域推廣部 市場(chǎng)推廣部 (1) 在活動(dòng)開(kāi)始前兩周與參加活動(dòng)的有關(guān)門(mén)店負(fù)責(zé)人談妥具體的活動(dòng)事宜及注意事項(xiàng)。 (2) 在活動(dòng)開(kāi)始前一周召開(kāi)促銷(xiāo)小姐例會(huì)，傳達(dá)所有相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容和形式，具體理貨要求及進(jìn)行必要的促銷(xiāo)培訓(xùn)。 (3) 將促銷(xiāo)贈(zèng)品分配到參加活動(dòng)的各門(mén)店，并由各門(mén)店的促銷(xiāo)小姐負(fù)責(zé)帶入。 (4) 在活動(dòng)進(jìn)行其間，由促銷(xiāo)小姐及時(shí)收集相關(guān)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及顧客意見(jiàn)，并反饋給區(qū)域推廣人員。 (5) 區(qū)域推廣人員在促銷(xiāo)活動(dòng)其間巡視各店具體執(zhí)行情況并及時(shí)將相關(guān)數(shù)據(jù)錄入 CONCERT 系統(tǒng)。 (6) 市場(chǎng)推廣部人員選擇部分門(mén)店查看活 動(dòng)具體執(zhí)行情況，收集相關(guān)市場(chǎng)反饋信息。 19 題目 : 市場(chǎng)部策劃的促銷(xiāo)活動(dòng) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 區(qū)域推廣部 市場(chǎng)推廣部 (1) 在促銷(xiāo)活動(dòng)有效日之后1 個(gè)月內(nèi)遞交評(píng)估報(bào)告。 評(píng)估內(nèi)容包括 : 按門(mén)店 /城市 /區(qū)域匯總 : 活動(dòng)開(kāi)始前，活動(dòng)其間和活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)相同時(shí)段的銷(xiāo)售量對(duì)比，計(jì)算投資回報(bào)率。 消費(fèi)者 /零售商對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)。 需要保持和進(jìn)一步改進(jìn)的地方。 (2) 匯總所有評(píng)估信息，提供給市場(chǎng)部作為參考。 活動(dòng)評(píng)估 活動(dòng)有效日后 1月內(nèi) 20 21 題目 : 客戶化促銷(xiāo)活動(dòng) 程序 責(zé)任人 注意事項(xiàng) 相關(guān)文件 活動(dòng)發(fā)起人 (當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ) 區(qū)域推廣經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 (1) 每月 5 日按總部規(guī)定的格式制定下月具體的活動(dòng)計(jì)劃。 (2) 設(shè)定 SMART 目標(biāo)（明確的 ，可衡量的，可實(shí)現(xiàn)的，相關(guān)的和有時(shí)間限制的），以便有效地執(zhí)行和評(píng)估活動(dòng)。 SMART 目標(biāo)舉例： (A) 銷(xiāo)售增量： 如 5 月DIF400g銷(xiāo)量預(yù)計(jì)從 4月的 20 箱增加到 30箱，或比 4 月增加+50%。 (B) 利潤(rùn)增加：如投資10K，產(chǎn)生的額外銷(xiāo)售額為 200K，則投資 /產(chǎn)出 =5% (C) 貨架占有率：如每店額外增加 8 個(gè)展面。 (D) 分銷(xiāo)：從 38 家增加到 45 家。 (城市促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用超過(guò) 5000元請(qǐng)用上述文件申請(qǐng)和評(píng)估 ) 提出申請(qǐng) 區(qū)域?qū)徍? 總部審核 實(shí)施評(píng)估 每月 5 日 每月 30 日 每月 15 日 活動(dòng)有效日后1 個(gè)月內(nèi) 22 市場(chǎng)推廣部 重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì) 活動(dòng)發(fā)起人 (當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ) 市場(chǎng)推廣部 (1) 審核活動(dòng)的內(nèi)容和形式是否有針對(duì)性，檢查申請(qǐng)格式是否符合公司的要求。 (2) 核算申請(qǐng)的活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)是否在區(qū)域控制預(yù)算之內(nèi)。 (3) 每月 15 日將活動(dòng)計(jì)劃上報(bào)總部，并同時(shí)提供更新的區(qū)域全年滾動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表。 (1) 審核活動(dòng)的內(nèi)容和形式是否有針對(duì)性，檢查申請(qǐng)格式是否符合公司的要求。 (2) 核算申請(qǐng)的活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)是否在總部控制預(yù)算之內(nèi)。 (3) 每月 30 日前將相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用匯到當(dāng)?shù)亍? (1) 按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)，并做好 CONCERT 系統(tǒng)錄入。 (2) 活動(dòng)結(jié)束有效日之后 1個(gè)月內(nèi)，按照原定的SMART 目標(biāo)，逐一評(píng)估活動(dòng)的有效性，并給出下 23 一次活動(dòng)需要保持和改進(jìn)的具體建議。 例如：活動(dòng)期限： 3 月 115 日 活動(dòng)有效日： 3 月 1630 日 評(píng)估遞交日： 4 月 30日前 (3) 給每個(gè)評(píng)估文件編號(hào) : 例如 : E1HZ0501，代表東1 區(qū)杭州 05 年第 1 次活動(dòng)。 (4) 如果評(píng)估未能在規(guī)定的期限內(nèi)完成或評(píng)估內(nèi)容不符合要求，總部有權(quán)拒絕相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)或下一次的活動(dòng)申請(qǐng)。 24