【正文】 思想以及國外產品在技術和應用領域的成熟。3) 國內知名品牌北京希濤、北京恒聚、安徽天潤、上海恒宜、東營諾爾、河北天時、江蘇南天、鄭州正力等，此類廠家在市場上已有一定知名度和市場占有率，屬于國內較早涉及環(huán)保行業(yè)的領頭羊，他們的產品逐漸趨于成熟，產品質量已經有著堪比進口產品的功效，價位上比進口產品有著很大優(yōu)勢而且市場操作靈活。3. 當前市場狀況及目標1) 認清當前市場環(huán)境和所處階段是我們當前決策和進行市場規(guī)劃的重要依據(jù)，根據(jù)網絡及行業(yè)類相關資料統(tǒng)計，2009年陽離子絮凝劑全國總銷售量大概在90,000噸以上，我公司絮凝劑產品零銷售；市場銷量只是一種表象，由此反映的是公司整體營銷還處于起步階段。2) 據(jù)行業(yè)預測，%以上，2010年污水處理行業(yè)絮凝劑需求大于170,000噸。根據(jù)我公司制定的年銷售額6,000萬元銷售計劃，我公司需完成產品銷售2500噸左右，%。二、 SWOT分析1. SWOT分析1) 優(yōu)勢a) 經過十余年的發(fā)展，已累積了多年的化工行業(yè)經驗，并在行業(yè)內部具備相當?shù)挠绊懥?；b) xxx化工依托于國內著名高校，具備良好的技術能力，在將來絮凝劑產品的研發(fā)、生產上具備了主導性優(yōu)勢；c) 有三處生產基地，產能優(yōu)勢明顯。2) 劣勢a) 尚未形成完整產品鏈，生產成本較高，目前不具備市場低價優(yōu)勢；b) 市場初步運作階段，營銷理念相對落后，開拓能力低，信息反饋遲緩；c) 絮凝劑的主要銷售市場剛剛開始，未形成全國性的銷售渠道；d) 產品技術資質還不完善，差異化不明顯，核心競爭力較弱。 3) 機遇a) 由于國家對環(huán)境和污水排放的監(jiān)控越來越重視，致使絮凝劑生產企業(yè)步入“朝陽行業(yè)” ，全國的絮凝劑生產企業(yè)有很大的上升空間；b) 從國家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，絮凝劑行業(yè)在未來有很大的增量；c) 絮凝劑行業(yè)面臨洗牌，由目前的“諸侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉變。4) 挑戰(zhàn)a) 國外企業(yè)由于進入行業(yè)市場時間早，市場和客戶經驗豐富，并且具有“規(guī)模大”、“設備好”、“投資企業(yè)實力強”等特點；b) 行業(yè)進入惡性競爭，客戶需求質量逐漸提高；c) 原料價格上漲，下游廠商壓價對絮凝劑業(yè)企業(yè)帶來了不利影響。2. 結論1) 我公司目前主導產業(yè)是順應當前社會發(fā)展的，兼具環(huán)保理念和朝陽產業(yè)性質，絮凝劑產品未來市場空間巨大；2) 市場推廣應以搶占市場份額為主，暫時放棄高利潤回報，以期在最短時間內達到4個目的：1，優(yōu)化生產配置；2，提升顧客讓渡價值；3，為市場靈活運作提供條件；4，贏得市場份額和顧客忠誠度；3) 集中資源，先做重點進攻，打造樣板市場，然后建立通路，逐漸建立起網絡，打開全國營銷渠道；4) 提升營銷隊伍競爭力，建立產品品牌，提升品牌感召力。三、 目標消費群定位與分析1. 城市污水：我國主要城市的污水處理廠不到30%，目前正興建多座大型的城市污水處理系統(tǒng)，未來五年有將近約40%的成長率，水處理劑未來在中國的發(fā)展令人期待。%，其市場需求量將可達400,000噸，尤以在城市水處理和造紙污水處理的需求成長較快速。；1. 造紙業(yè)：2009年紙和紙板產量達6500萬噸。預計2010年我國能力將達到9400萬噸/年，該領域對聚丙烯酰胺的需求量將達到約4萬噸；2. 釀造業(yè)、紡織業(yè)：油脂廠的污水、酒精、味精、制糖、飲料廢水、生產糧食酒精啤酒、味精廠等，預計2010年對聚丙烯酰胺的需求量將達到2萬噸以上；3. 其它產業(yè)：除以上絮凝劑需求的主要產業(yè)以外，還可以應用于電鍍、印染、肉類制品廠、的廢水、有機含量高的廢水、紡織印染廢水，以及城市地下水等制、醫(yī)藥化工、電子制造、重型機械制造業(yè)等等，也是絮凝劑需求的主要產業(yè)，預計需求量2萬噸以上；4. 外銷量：預計未來我國聚丙烯酰胺的出口量還將繼續(xù)增加。5. 根據(jù)絮凝劑消耗量：1) 下游企業(yè)中，大中型污水處理廠、大中型造紙廠等企業(yè)，絮凝劑產品消耗量巨大；在市場操作中，需要集中主要精力和集中整合資源，把此類客戶作為我們的市場主攻客戶；2) 其他中小型絮凝劑需求企業(yè)，其絮凝劑產品需求量較小，在市場操作中，可以利用經銷商進行顧客發(fā)掘和拓展，經銷商相較銷售員，對區(qū)域內情況更為熟悉、關系網能夠更為健全，經銷商發(fā)展中小絮凝劑需求企業(yè)，市場擴展更為快速。四、 品牌策略企業(yè)宗旨：振興民族化工，趕超世界一流。企業(yè)傳播定位：環(huán)保污水處理專家 — xxxx產品訴求定位：xxx — 性價比之星1. 綜合定位：1) 使用者定位：由于我企業(yè)產品的核心價值決定，產品使用者是企業(yè)當中的技術工人和為完成工作任務而進行管理的相關領導，其最關心的是在最短時間內更好的完成工作任務。這里可以抓住的關鍵詞是高效。2) 功能定位：根據(jù)使用者狀況，環(huán)保、安全、方便、快速等特點是相對重要因素。3) 特色定位：由于產品應用領域以及行業(yè)關系，產品特異性優(yōu)勢不明顯，可以在產品特色上采用跟隨策略，這里推薦跟隨當前市場推廣力度最大的和最知名的品牌，并隨時進行調整。4) 產品定位：質量過硬、價格合理的—高性價比優(yōu)勢產品。5) 競爭定位：依照市場競爭環(huán)境和當前市場局面，采用高性價比的競爭策略，低價滲透快速啟動市場。6) 價格定位：原則1，讓利渠道，保證經銷商利益；原則2，讓產品具備終端競爭力；由此推薦平價策略。九種營銷組合策略品質價格高中低高優(yōu)勢策略滲透策略物美價廉策略中起價策略中庸策略平價策略低躲避策略占小便宜策略廉價策略2. 產品名稱：xxx（陽離子型聚丙烯酰胺）。3. 產品包裝：