xx奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案-文庫吧
2025-09-06 10:36 本頁面
【正文】 農(nóng)村市場(chǎng)更是強(qiáng)勢(shì)。 雀巢（月銷量 2020 件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優(yōu)勢(shì)，雖然 LA 總體消費(fèi)水平不高，但是，僅有的高檔消費(fèi)群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場(chǎng)占有較的優(yōu)勢(shì)地位。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤(rùn)的一路走低，雀巢無論是對(duì)消費(fèi)者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。 圣元（月銷量 1000 件以上）：圣元奶粉在 LA 市場(chǎng)，銷售量并不突出，但是其 銷售勢(shì)頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無論是銷售或消費(fèi)圣元都是不錯(cuò)的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場(chǎng)占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予 300 元的費(fèi)用支持；同時(shí)配備專職導(dǎo)購一名）。 伊利（月銷量 1000 件以上）： 危機(jī)事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動(dòng)蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來進(jìn)行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取， 常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠方與代理商 AA 制共擔(dān)）。 我品在 LA 地區(qū)的情況簡(jiǎn)述 我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達(dá) 95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價(jià)格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價(jià)格鍋底走勢(shì)。 我們的目標(biāo)： LA 地區(qū)的第一品牌；第一銷量；月銷量提升 20%個(gè)點(diǎn)；市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，鋪市率 100%； 考察發(fā)現(xiàn) LA 市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時(shí)走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價(jià)甜鋪市率僅有 30 個(gè)點(diǎn)左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售， 從另一個(gè)方面來說加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。豆粉鋪市率 15 個(gè)點(diǎn)左右；市場(chǎng)空間很大。 代理商情況簡(jiǎn)述 基本資料：張某、 36 歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運(yùn)作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強(qiáng)烈，但事畢躬親使其無法脫身來學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級(jí)；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)； 業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。 日常管理：據(jù)了解其人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員業(yè) 務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，代理商已意識(shí)到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對(duì)性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個(gè)行為；提高一個(gè)銷量”。 經(jīng)銷商資源： 資金：由于專營(yíng)，因而資金充足。 硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。 網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端 1920 家；市區(qū) AB 類終端 55 家。
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