【正文】 一個平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐，花旗等世界著名大銀行開出。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生。和中東買家打交道感覺如何？貴公司是如何成功應(yīng)對的？中國商家應(yīng)注意哪些問題？迪拜市場最主要的貿(mào)易特點(diǎn)是以批發(fā)為主的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進(jìn)行。與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進(jìn)口的合同，由于國內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結(jié)局，經(jīng)過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系，最終處理方式為一部分降價，一部分處理的結(jié)局。（2）阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點(diǎn)一滴都不會退讓。例如：在今年9月11日后，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結(jié)匯，由于美國世貿(mào)中心被炸，造成該銀行暫時丟失數(shù)據(jù)，中東客戶熱情的幫助到查所有單據(jù)，及時通知銀行，在最短的時間內(nèi)協(xié)助處理該比交易，這一切歸功于日常的友好交往。中東市場指以西亞為主的地跨歐，亞，非三洲的地區(qū)，有時候不包括阿富汗，一共有采購力：海灣國家掌握全球近的石油儲量，并且油價在兩年內(nèi)上漲了倍，中東地區(qū)的購買力更如虎添翼中東擁有豐富的自然資源如石油，但過分依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，所以他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品，這樣便導(dǎo)致中東對中國產(chǎn)品的需求居高不下阿聯(lián)酋及其它海灣國家的公民無需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費(fèi)海灣國家正在建設(shè)的項目約萬億美元，這些投資會極大地帶動消費(fèi)產(chǎn)品和家居用品市場的飛速發(fā)展總?cè)丝谶_(dá)到億，人口增長率達(dá)10迪拜、阿拉伯聯(lián)合酋長國、沙特阿拉伯、以色列概述：全球第三大轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心進(jìn)入中東、東歐、俄羅斯聯(lián)邦、印度次大陸及非洲市場的跳板海灣合作委員會成員國之一，素有“中東的香港”之稱40億人口的龐大消費(fèi)市場中國是迪拜最大的進(jìn)口國，占總進(jìn)口的17%。512014%政府堅持嚴(yán)厲打擊犯罪，使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一5億美元總額超過億美元的城市開發(fā)計劃周邊國家的建筑計劃總額超過億美元包括世界最高大廈(棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業(yè)及住宅大樓等迪拜道路及交通局公布將會投資億美元來開發(fā)及建造最新的地鐵系統(tǒng)迪拜國際機(jī)場擴(kuò)建工程分期進(jìn)行，耗資億美元，計劃于年全部完工201510,000Exhibition City(DEC)從年開始，將會提供超過間星級、45年之前，將總共會提供超過間各類房間供游客選擇DubaiWorld Trade Centre (DTCD)至年，將會提供超過間房間概述：簡稱阿聯(lián)酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家成立于197112283,6004602008720%，外籍人口占2007億美元人均美元GDPGDP的來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)禁止進(jìn)口的產(chǎn)品：藥品（海洛因、可卡因、麻醉劑等）、偽造及復(fù)制的貨幣、與宗教、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻限制進(jìn)口的產(chǎn)品（非經(jīng)政府有關(guān)部門同意，以下產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)口）：一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥品、化學(xué)品、有機(jī)肥料、農(nóng)業(yè)用定色劑及致命流感植物、種子及農(nóng)業(yè)植物、醫(yī)學(xué)用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話交換設(shè)備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動物（馬、驢、騾、馬駒及斑馬）沙特阿拉伯193220%年加入平方公里環(huán)境問題沙漠化地下水資源消耗巨大污染嚴(yán)重人口2,800(20087年GDP：5,646GDP：23,200增長率：%45%GDP進(jìn)口規(guī)定進(jìn)口證以下產(chǎn)品須取得沙特阿拉伯政府特別批準(zhǔn)或簽證，始可進(jìn)口：農(nóng)業(yè)用種子；活動物、活魚及凍肉；書籍、期刊、電影及錄影帶；宗教用品；化學(xué)產(chǎn)品及有害物料；藥用產(chǎn)品；無線設(shè)備；含酒精產(chǎn)品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。大多數(shù)進(jìn)口貨品須繳納進(jìn)口稅。20%煙草產(chǎn)品的進(jìn)口稅率是30%。以色列平方公里環(huán)境問題耕地面積小水源、空氣污染嚴(yán)重沙漠化人口700年月估計值）人口增長率：%2007億美元人均美元GDP非洲市場分析非洲到底蘊(yùn)藏著什么樣的商機(jī)？為什么這么多公司忽視非洲？就像大多數(shù)人一樣，開始時我也沒有概念，直到我開始寫這本書時，相當(dāng)于整個印度的人口。非洲的消費(fèi)者的購買能力能否與中印兩國消費(fèi)者相比呢？事實(shí)上，非洲的國內(nèi)生產(chǎn)總值—如果我們將非洲視為一個國家“非洲合眾國”—比印度還要高。最后，我終于相信非洲的總體商機(jī)和印度不相上下。為什么非洲一直被人忽視？這個問題一直困擾著我。在那里擁有很高知名度的跨國公司，當(dāng)屬美國的可口可樂。另外一家擁有很高知名度是英荷背景的消費(fèi)品制造商聯(lián)合利華（Unilever）。雖然無意怪罪CNN美國有線新聞網(wǎng)，但是你知道非洲在CNN這類媒體中通常被描繪成什么樣子。當(dāng)我15年前寫《86%市場戰(zhàn)略》時，我從很多中國和印度企業(yè)家那里聽到同樣的故事。沃頓知識在線：顯然，非洲是一個大市場，但不是一個統(tǒng)一的市場。馬哈賈：非洲市場和其他發(fā)展中國家市場沒有兩樣。這一提法來自于一家在非洲開展業(yè)務(wù)的印度公司，這家公司我也在書里提到了。非洲一類市場包含所有非洲國家5%到15%的人口。他們包括政府官員、外籍高管、非政府組織人員、大型跨國銀行職員。本類人群既不算窮，也不算富，靠每月工資過日子。這類人是基本由公務(wù)員組成—辛勤工作的護(hù)士、辛勤工作的教師等等—或來自服務(wù)行業(yè)。這一類人群有很高期望值。我在書中著重墨探討了非洲二類市場的商機(jī)。按照非洲每戶平均人口數(shù)5（美國是3，印度是4）……非洲二類市場非?；钴S，能拉動經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)市場。非洲三類市場—就是非洲國家人口剩下的35到60%—是仍在貧困線上掙扎的那批人。印度還有7億。他們夢想有一天能涉足第二類人群。沃頓知識在線：您能列舉出幾個代表非洲機(jī)會的本土創(chuàng)新型企業(yè)或新興行業(yè)么？Mabati是斯瓦西里語，在肯尼亞語里的意思就是鐵皮屋頂。通常是一次先蓋一間房，然后花上幾年時間慢慢完成。人們通常是慢慢買，一次買兩三張。公司經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)這一市場需求。尼日利亞的瑙萊塢（Nollywood）每年拍攝出電影數(shù)目超過印度的寶萊塢（Bollywood）和美國好萊塢。很多非洲國家沒有電影院，所以瑙萊塢的電影通常是存在錄像帶上的，而非DVD或CD。另外一個新興領(lǐng)域是化妝品和個人護(hù)理產(chǎn)品?？墒牵鐕静]有根據(jù)非洲消費(fèi)者的要求調(diào)整產(chǎn)品，你會在市場上看到非洲本地的美發(fā)產(chǎn)品。非洲還是二手產(chǎn)品的大市場。實(shí)際，這些歐美二手手機(jī)通常會流向非洲。有趣的是，在非洲死亡也是市場機(jī)會。親友過世，很多人會拿出積蓄辦葬禮并守喪。于是，一些公司應(yīng)運(yùn)而生。沃頓知識在線：您剛才提到了可口可樂和聯(lián)合利華。馬哈賈：書的最后一章，我談到“ubuntu”，這是祖魯語，意思是“我因你而存在”。南非圖圖主教用這個詞語來激發(fā)信眾的和諧之心。這里有可口可樂的例子。那為什么不用這套分銷網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)安全套呢？于是，可口可樂公司與非政府組織合作，如總部設(shè)在美國首都華盛頓的人口服務(wù)國際（PopulationServices International），將安全套運(yùn)往非洲偏遠(yuǎn)地區(qū)。我看到，聯(lián)合利華在南非參與當(dāng)?shù)豀IV社會關(guān)注活動。聯(lián)合利華關(guān)注的是那些雙親因艾滋病去世的艾滋遺孤。這些公司明白，面對非洲消費(fèi)者群，他們將（會比在其他發(fā)展中國家）付出更多努力。沃頓知識在線：以您對市場學(xué)的研究，非洲市場開拓中您最看中什么？孩子們會把這瓶可樂放在桌子中央，以便所有人都能看到它，然后拿出很多只杯子，大家一起分享。渴望是一個很重要的市場營銷因素，廣泛應(yīng)用在市場營銷活動中。還有記住的是，非洲年輕人多。這就是為什么在非洲投放的廣告里，體育因素在這里大行其道。馬哈賈：我在其他發(fā)展中國家經(jīng)常碰到“最低價策略”。1美元，在機(jī)場或者更貴些。但是非洲本土企業(yè)家卻推出價格最便宜的產(chǎn)品，例如在尼日利亞一瓶水價格只有5奈拉（naira）。尼日利亞天氣炎熱，這些乞討人員不可能整天不喝水的。馬哈賈：我在非洲調(diào)研時，曾立下一個規(guī)矩，不接觸任何政治家或商會組織。將法律和規(guī)定放在一邊。我看到很多頗有創(chuàng)意的解決方案。讓我感興趣的是，這家公司如何通過在非洲其他地方拓展業(yè)務(wù)，來應(yīng)對所在國的混亂情況。這家連鎖店還開鱷魚養(yǎng)殖場，而且還是世界最大的。他們已經(jīng)意識到可能找不到換取外匯的渠道。您認(rèn)為非洲是否也有同樣的現(xiàn)象呢？根據(jù)官方和非官方統(tǒng)計，非洲每年收到僑匯400億美元，與印度的水平相當(dāng)。我在書中也呼吁海外非裔應(yīng)該更多參加祖籍國的建設(shè)。手機(jī)公司Celtel創(chuàng)始人莫他來自蘇