區(qū)域微觀市場分析和管理-在線瀏覽
2025-04-11 21:03本頁面
【正文】 SWOT是一種吧 各種相關(guān)因素結(jié)合分析鑒別商業(yè)機(jī)會和制定策略，戰(zhàn)術(shù)的一種方法。以 050100150200250300350400可用時間工作日365 233 190 除周末，法定假日 及休假外 除培訓(xùn)，會議等外 有效拜訪的定義 ?在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對面的溝通，具體介紹公司某個產(chǎn)品，并應(yīng)談及： 病人和疾病 產(chǎn)品的特征和利益 使用推廣資料或其它臨床資料 請求處方 SMART的個人銷售目標(biāo) 我有明確的銷售目標(biāo) 我要令他了解并相信我 們產(chǎn)品的優(yōu)點 我的職責(zé)是銷售 “單方面的介紹并不 代表銷售” 信條 “推銷開始于客戶說不的時候” 設(shè)定拜訪目標(biāo) ?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果 ?你所需要的重要信息 ?你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動 要做好微觀市場管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具 拜訪目標(biāo)應(yīng)該是： SMART目標(biāo) Specific具體的 Measurable可衡量的 Ambitious具挑戰(zhàn)的 Realistis實際可行的 Timebound有時間限定的 訪前的準(zhǔn)備工作 訪后的評估，計劃，跟催工作 拜訪后的評估 ?是否達(dá)成拜訪目標(biāo) ?拜訪時間安排，控制 ?拜訪計劃 ?促銷輔助物的準(zhǔn)備 ?銷售技巧 ?專業(yè)的知識 ?目標(biāo)客戶 ?信息傳遞，收集 你如何計劃下次的拜訪工作？ ?重新設(shè)定目標(biāo) ?拜訪時間 ?目標(biāo)客戶 ?提供物超所值的信息 ?環(huán)環(huán)相扣 ?解決方案 ?具體如何進(jìn)行 客戶對你的跟催工作期望 ?實現(xiàn)承諾 ?提供有用信息 ?增加自己的附加值，個人發(fā)展 ?滿足需求 ?成為伙伴，維持關(guān)系 ?解決問題 ?肯定，獎勵 拜訪后的跟催工作 ? 客戶評估銷售代表，通常有三個重要的考量因素： 1 以正面積極地態(tài)度來處理問題 2 對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形 3 經(jīng)常性的跟催工作 第五單元 微觀市場管理之資源分配和確定方案 設(shè)定目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 客戶目標(biāo) 管理目標(biāo) 資源分配 ?地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個部分： 時間 促銷費用 市場活動 人力資源 你的時間 輔導(dǎo) 拜訪客戶 行政時間 區(qū)域 贊助 會議 非本地會議 重要的資源 會議 產(chǎn)品介紹 4期臨床 市場調(diào)查 樣品 員工發(fā)展 培訓(xùn) 代表相互輔導(dǎo) 動力 激勵機(jī)制 獎金 人員 工作安排 區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動 資源分配 ?方法 1：均分 這意味著沒有地區(qū)策略，因為資源分配是策略的核心 ?方法 2：按銷售額比例分配 這意味著你的投資回報總是一樣的 — 不是個明智的商業(yè)手段 ?方法 3：有求才應(yīng) 醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售人員 ?方法 4：按指標(biāo)和首要任務(wù)來分配 起跑點 ?現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程中表現(xiàn)出來： 分析 目標(biāo) 區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問題是什么？什么資源對處理該問題最合適 你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難？什么樣的資源能幫助 他們達(dá)成這個目標(biāo)？ 資源分配流程 運用你目前的分析跟著流程走一遍： 根據(jù)你的首要問題和你總的 目標(biāo)的挑戰(zhàn)程度制定出分配 指導(dǎo)原則 深入考慮不同資源，對 每個代表來說哪個資源 是最合適的呢？ 深入研究 考慮你分析時確定的首要問題 以及你的輸入目標(biāo)來分配每個 資源 檢查并修改初步分配 當(dāng)你分配資源時，你要開始考慮行動 了 把你們記錄下來！在流程的下一 階段我們將關(guān)注行動計劃這個環(huán)節(jié)
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