【正文】 都只有 2個： 100件以上， 100件以下。我可以一年不賺錢，但我不能二年不賺錢。以防被架空。 “不用你我沒有今天，還用你我沒有明天 ”華龍營銷老總語 ? 向經(jīng)銷商要銷量 1. 尋找潛力經(jīng)銷商：通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)誰是可疑的弱經(jīng)銷商（看今年的成長情況，看品項的狀況：單品？新品？，看區(qū)域銷量和代理的區(qū)域大小是否匹配，等） 2. 改善合作意愿：核心是：解決遺留問題，提高利潤（最核心的）。 ? 正題：區(qū)域市場增量模型 ?銷量從哪里來？（孫子兵法：打勝仗，那是別人給你機會；不打敗仗，那是靠自我管理） ?今天的核心就是講：練內(nèi)功 ?如果領(lǐng)導(dǎo)要增加 300萬銷量，該怎么辦？（請學(xué)員提供解決思路） ? 區(qū)域市場增量模型 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 —— 銷量從哪里來 ? 第一判斷其實力：資金、網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等 考核利潤 重點考核 庫存占比 資金占比 ? 第二判斷其合作意愿： ? 看庫存（資金）占比，銷量占比 ? 看他對自己業(yè)務(wù)員的考核內(nèi)容，有沒把本品作為重點 ? 看他今年的盈利狀況有沒有去年的好 ? 數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商 改善合作意愿； ?上達、解決個案 /共性遺留問題、 ?管理層：會議、利潤改善計劃 ?提高直接和間接利潤 ?改善資金周轉(zhuǎn) 改善實力： ?彌補網(wǎng)點覆蓋； ?強化重點渠道； 經(jīng)銷商汰換； ——向經(jīng)銷商要銷量 可能采取的行動 ? ? 經(jīng)銷商的實力： ?對網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力：例，在某個區(qū)域，經(jīng)銷商和主要分銷商的人員和車輛，有沒有競品多，有沒有辦法覆蓋整個渠道？ ?渠道先天不足：某個經(jīng)銷商總是某 2個渠道強勢，其他是弱勢。有點道理，但又不能全信。 ?聽下屬匯報得到的解釋無非就是：價格太高、利潤太低、促銷太小、廣告太少。要堅持戶外運動。 3 、 看大學(xué)城的餐飲一條街也沒鋪貨，什么理由 呢？ ? 觀念四：做銷售的，不需要智力，只需要體力?。膳? 牛根生） ?從辦公室的大班桌背后走出來，下到市場。 ? 康師傅公司名言：不能只攥著一直蛤蟆攥到它尿尿（攥出尿來，蛤蟆就死了） ? 4 、拿常識當策略 ? 觀念三：再難的區(qū)域市場都不會沒有開作為的空間 ?舉例：統(tǒng)一方便面的保定市場 總監(jiān)去看市場， 看超市沒有鋪貨：業(yè)務(wù)人員的理由是進店費 太高，等等。 3，背后都靠著一個大客戶：互相勾結(jié)出賣公司利益，換取私交和關(guān)系。就是沒壓力的表現(xiàn)。 3 、單品銷售：尤其是民營企業(yè)。在倡導(dǎo) “標準化管理的外企 ”的被動做工作的業(yè)務(wù)人員。 ? 案例：不同的干部看同一個市場 “九陽 ”崔老板派三個干部去看廣東市場 ? 甲：哭 悲觀型心態(tài) ? 乙：蹦 積極型心態(tài) ? 丙：丙 廣東女孩不好看，皮膚不好 ? 內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？ 觀念二：神智不清的區(qū)域經(jīng)理的特征： 盲目促銷：除了促銷，再沒別的招 2 、豬八戒踩西瓜皮 反正我沒閑著（例：過分勤快的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)都 是自己親自去鋪貨完成的。 河南雪洋綠色食品有限公司 區(qū)域市場銷量增量規(guī) 與 終端路線管理 ? 區(qū)域市場銷售增量 節(jié)目預(yù)告 ? 區(qū)域市場銷售增量規(guī)劃 (尋找銷量機會： 養(yǎng)成俯視市場的習(xí)慣 .) ?終端線路管理 ? 一、區(qū)域市場增量模型 案例：不同的干部看同一個市場 內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？ 觀念一：內(nèi)行腦子里面有 “模型 ” ? 區(qū)域市場增加銷量的機會無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對市場才能有思路、透過紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場增量機會、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實到動作。一個月跑 1萬多公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。）就是不自己動腦筋。（例：最牛的大哥，銷量最好，但往 往是 “草包 ”） ? 草包的特點： 1，胖 別人在開會發(fā)愁銷售問題，他在玩新手機。 2，戴大金表：工資 4000/月，卻戴 。 4，單品銷售現(xiàn)象特別突出：銷量大多來自促銷。 2 、 去看批發(fā)市場：說 “銷量小，利潤低，經(jīng)銷商不樂意賣 ”。外面空氣新鮮，頭腦清醒。因為： ?數(shù)據(jù)是最可能騙人的： 表哥， 表子干部 康師傅。 ?不下市場不能了解到數(shù)據(jù)背后真正的事實：例：經(jīng)銷商離婚； “醒目 ”七個口味中只有 2個是好賣的?；蛘撸S著企業(yè)的發(fā)展，渠道的要求有變化，老經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求。 ? 建立上達機制：有利于發(fā)現(xiàn)問題所在，解決個性或共性的遺留問題。 ? 管理層：會議、利潤改善計劃 ? 提高直接或間接利潤 ? 改善資金周轉(zhuǎn) 3. 改善實力（彌補網(wǎng)點覆蓋、強化重點渠道） 4. 經(jīng)銷商的淘汰： “軟著陸 ” ? 如何改善經(jīng)銷商的利潤？ ?經(jīng)銷商的口頭禪：賣你們的產(chǎn)品不賺錢，但你們不能讓我虧錢。三年不賺錢，那我就交你這個朋友。 ?賺錢？ 是不是一年比一年少？ ? 改善經(jīng)銷商直接利潤的方法 第一 、價盤 即是不同渠道的出貨標準價位。經(jīng)銷商自己的價盤出現(xiàn)混亂。） 千萬不要代替經(jīng)銷商給他做銷量。 ? 第三 、 品盈利檢視 ?先做個 “三表排名 ”給經(jīng)銷商看（單品銷量排名、單品單月利潤排名、單品總毛利排名。 ?制訂下月毛利目標 ?制定下月單品銷量目標 ?單品的銷售計劃 ?案例：讓經(jīng)銷商重視新業(yè)務(wù)員的最好方法 硬推一款高價產(chǎn)品，三表排名 毛利目標 單品銷售目標 單品促銷考核計劃，助銷產(chǎn)品銷量。比如，大學(xué)里面的超市， 300500平，完全可以做地堆等，基本沒什么費用；還有就是地級市的批發(fā)市場，可以布置出三個樣本店，打地堆，放促銷員。 第五 、 價差（以搭增來降低進價，促銷 /返利抬價，產(chǎn)品升級 ,專銷） ? 可使用的方法：高價高促銷，高價高返利 來抬價 ? 用產(chǎn)品升級來改變經(jīng)銷商的利潤：但升級產(chǎn)品最容易遇到的障礙是 ”三不 “不認識：升級產(chǎn)品和老產(chǎn)品差別千萬不要過大。到處貼，是 ”廠家漲價啦。 ? 第六，縮短通路層級（上新品，直奔終端） 第七，廠家保障：在經(jīng)銷商價格、利潤太透支時，可以用專案獎勵（如，新品進貨獎勵，堆箱獎勵等補貼利潤） ? 拿錢買時間，拿時間保銷量。 第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開源：給經(jīng)銷商介紹其他產(chǎn)品來代理 ? 比如，給可樂的經(jīng)銷商介紹做金龍魚，因為一不是競品，二金龍魚團購特別大，是本品渠道的有利補充。 ?采取的行動是：查庫房（ 1，看庫存占比 2，找出 “師娘 ”） ?找出經(jīng)銷商的資金殺手：利潤結(jié)構(gòu)（賣的都是爛貨，不掙錢的產(chǎn)品占用資金）、毛利周轉(zhuǎn)率（單箱毛利高但銷不出去的 “康師娘 ”）、區(qū)域過多過大（從一個縣到幾個縣或地級代理等）、賒銷客戶數(shù)量太多、賒銷管理太差。 第十 ,改善經(jīng)銷商資金現(xiàn)狀 (利潤不行 區(qū)域 賒銷 ) ? 原則是：軟著陸或安樂死 ? 換人：老人干掉老經(jīng)銷商不太可能的。 ? 自殺 :讓經(jīng)銷商 “自殺 ”含羞而死。先告知公司政策 “不換腦就換人 ”，三次以后令他自己撤退。 ? 花錢買市場：就是有預(yù)備地把最后一筆貨不回收了，讓他自以為占了便宜，互相制衡，不給后續(xù)工作添麻煩。 ? 以紅制黑：利用政府資源。 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè)或更換經(jīng)銷商 ? ? 逼經(jīng)銷商加人加車的方法 1\搜集罪證首先搜集證據(jù)：找 “罪證 ”，比如投訴： 40個店子送 貨不到，抓到經(jīng)銷商的 “痛處 ”。逼經(jīng)銷商加人加車。 ? 強化重點渠道： 逼經(jīng)銷商做重點渠道：培訓(xùn)、算賬、樣板市場、簽約、參與管理、分銷（另開超市渠道的新經(jīng)銷商） 解決產(chǎn)品升級的關(guān)鍵問題 1\不認識 2\不知道 3\不接受 改善經(jīng)銷商直接利潤的