【正文】 目的開發(fā)更加貼近市場，獲得市場更高的認(rèn)同。我司在深入考慮了項目的開發(fā)現(xiàn)狀之后，決定把本策劃案的重點放在物業(yè)包裝及營銷推廣上，力爭把本樓盤打造成2002年深圳房地產(chǎn)市場的經(jīng)典暢銷樓盤。她位于深圳經(jīng)濟特區(qū)東部，距市中心12公里，約占深圳經(jīng)濟特區(qū)五分之一。（一）地理位置：鹽田區(qū)地處深港經(jīng)濟合作的前沿地帶，背依珠江三角洲新興工業(yè)城市群，內(nèi)外交通異常便利。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（19962010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。城市建設(shè)遵循三結(jié)合的原則：與旅游相結(jié)合——旅游帶靚環(huán)境，環(huán)境帶旺地產(chǎn)，層層遞進(jìn)，逐浪推高；與高新技術(shù)相結(jié)合——建設(shè)生態(tài)型高新技術(shù)走廊，吸引大批世界級高科技機構(gòu)前來設(shè)立研究開發(fā)基地；與教育相結(jié)合——建成深圳第二高級中學(xué)，國際集裝箱管理學(xué)院，港人子弟校等。但隨著特區(qū)內(nèi)可開發(fā)用地的減少、鹽田濱海物業(yè)的片區(qū)形象深入人心及政府對房地產(chǎn)開發(fā)的支持，有越來越多的開發(fā)商開始選擇鹽田進(jìn)行地產(chǎn)項目的開發(fā)，鹽田正成為深圳市房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域。在這一情況下，為滿足市場對物業(yè)的需求，開發(fā)商們紛紛把目光投向了同處關(guān)內(nèi)但房地產(chǎn)市場發(fā)展不夠成熟的南山和鹽田，目前，香港新世界、中信地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等知名品牌地產(chǎn)開發(fā)商均入駐鹽田，這為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展成熟帶來了契機。盡管深圳是一個濱海城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進(jìn)入深圳的東部——鹽田。依托這一海洋主題，鹽田房地產(chǎn)市場以濱海物業(yè)為主打方向，開發(fā)商們在物業(yè)規(guī)劃及對外宣傳方面也統(tǒng)一了口徑，明晰了“藍(lán)色鹽田”的片區(qū)定位，而濱海風(fēng)情對于眾多的白領(lǐng)置業(yè)者具有很強的誘惑力，這為鹽田的房地產(chǎn)開發(fā)提供了強有力的市場支撐。為了帶動鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展，鹽田區(qū)的政府部門做了大量的工作，例如，2000年下半年以來，在國土局鹽田分局的組織下進(jìn)行了一系列“藍(lán)色鹽田”的猛勢宣傳，引起了全市人民對鹽田房地產(chǎn)市場的極大關(guān)注；適當(dāng)?shù)財U大沙頭角填海造地面積；加快了舊村改造的步伐；為了改善區(qū)內(nèi)的生態(tài)居住環(huán)境，政府把工業(yè)區(qū)遷移等等，這都為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件。不過可喜的是梧桐山盤山公路改造工程已于年初動工，有望年內(nèi)完工，屆時過往車輛將以小汽車為主，貨柜車及大型客車將不予通行，此舉可有效緩解梧桐山收費隧道的瓶頸壓力，改善交通對房地產(chǎn)開發(fā)造成的阻力。綜上所述可以看出，鹽田已經(jīng)具備了房地產(chǎn)開發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進(jìn)著，我們有理由相信深圳房地產(chǎn)市場的下一個熱點將會在鹽田出現(xiàn)。（一）戶型：通過我司市調(diào)人員對鹽田區(qū)各樓盤戶型的調(diào)查，獲得了鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場總體戶型結(jié)構(gòu)比例，如下表：戶型公寓及一房二房三房四房五房及復(fù)式面積（㎡）2555559080120120140140以上比例10%20%40%20%10%由表中可以看出，三房是鹽田房地產(chǎn)市場的主力戶型，其次就是兩房及四房。大戶型及復(fù)式戶型占到了整個戶型比例的10%，幾乎與深圳市中心區(qū)持平，這主要是因為該區(qū)域擁有良好的生態(tài)環(huán)境及優(yōu)美的山海景觀，為大戶型住宅的開發(fā)提供了非常有利的條件。（二）價格：鹽田房地產(chǎn)市場的價格存在較大的落差，總體來看處于3500—12000元/㎡，價格落差的地域特征非常明顯。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)缺乏市場支撐，價格難以走高。這主要是因為該區(qū)域依托其得天獨厚的自然資源優(yōu)勢，在物業(yè)開發(fā)上走高檔旅游度假物業(yè)的路子，且獲得了市場較高的認(rèn)同。具體客戶構(gòu)成主要有以下幾類：鹽田原居民；區(qū)內(nèi)公司工廠的管理層；在鹽田從事經(jīng)營活動的商人；來往深港兩地的香港人、退休養(yǎng)老者、深港家庭；注重生活品質(zhì)的高級白領(lǐng)、金領(lǐng)階層；投資客戶。建筑技術(shù)指標(biāo)占地面積： M2總建筑面積： M2其中計入容積率面積: M2不計容積率面積: M2建筑容積率: 建筑覆蓋率:50%棟數(shù):1棟層數(shù):33層停車位:70個項目周邊配套情況（1）購物場所:新一佳、沙頭角商場、7ELEVEN、臨街服裝店、中英街等（2）菜市場：沙頭角肉菜市場（3）郵政:郵電局（4）醫(yī)療衛(wèi)生:田心門診、崇德堂藥店、一致藥店（5）文體娛樂:沙頭角影劇院、體育中心 、東和公園（6）金融政券：中國銀行、工行、農(nóng)行、建行、招行（7）文化教育：田心小學(xué)、沙頭角中學(xué)（8）酒店餐飲：海山賓館（9）交通：中巴\425 468 430 512 440 458大巴\103 205 202 208 358 360 364二、項目綜合評價SWQT分析（1）S優(yōu)勢聚焦A深圳二次創(chuàng)業(yè)為鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展帶來一個暫新的時代。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽海內(nèi)外，香港人對沙頭角的認(rèn)知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點區(qū)域，外銷量將占較高的比重。抓住深圳二次創(chuàng)業(yè)、東部旅游大開發(fā)的契機，與本地各地產(chǎn)商組成戰(zhàn)線聯(lián)盟，化競爭對手為戰(zhàn)線盟友，先做好區(qū)域大形象，讓更多的人來關(guān)注鹽田地產(chǎn)，在此基礎(chǔ)之上再通過整合各種資源，突出自身的賣點，占領(lǐng)一份市場；B梧桐山隧道取消收費的政策有望在近年內(nèi)出臺,如能實現(xiàn)將會大大拉近鹽田與市區(qū)的距離,相信將會有一部分市內(nèi)置業(yè)者將眼光投到本區(qū)域；C形象包裝將是本項目的重點營銷工作,一方面通過整個的區(qū)域的“高尚濱海住宅區(qū)”的形象來烘托本項目的物業(yè)形象；另一方面通過售樓資料、現(xiàn)場售樓處和樣板房的包裝來提高本物業(yè)在本區(qū)域的檔次；綜合評價及建議鹽田房地產(chǎn)今后幾年將會逐漸升溫，在這個上升時期開發(fā)物業(yè)必定會享有很大的升值空間。三、項目營銷核心思路本項目除了擁有成熟社區(qū)以及與本區(qū)域其它樓盤共有的優(yōu)勢外，基本無其它突出的賣點，因此本樓盤要引起市場的關(guān)注并得到購房者的認(rèn)可可以在提升物業(yè)品質(zhì)，提高物業(yè)形象這兩個方面做文章。 鹽田本區(qū)的農(nóng)民、工商個體、公司工廠的管理層特點：A對本區(qū)域的認(rèn)知度高，地域情結(jié)重；B看好本地段的物業(yè)保值、升值潛力；C收入穩(wěn)定；D看重交通方便，離工作單位或自己的店鋪較近； 香港人，來往于深港兩地的商務(wù)人員、老年退休者、深港兩地親屬特點：A喜歡沙頭角口岸的便利交通；B其中有一部分人在香港處于中下階層，希望在內(nèi)地買到中上檔次的高尚住宅以挽回自尊；C對海有較深的情結(jié)，喜歡本樓盤高層無遮擋海景；D喜歡中小戶型；E一部分人有親戚住在沙頭角；F對物業(yè)管理有很高的要求，喜歡港式物業(yè)管理； 市內(nèi)白領(lǐng)人士，主要是羅湖區(qū)的中高級白領(lǐng)；A對鹽田區(qū)的發(fā)展前景看好；B文化層次較高，收入穩(wěn)定；C相當(dāng)一部分有私家車；D受廣告的影響大，對海景住宅十分憧憬；六、項目包裝 項目推廣名建議：起一個好的名稱等于營銷成功了一半，雖然這句話過于夸張，但一個好的名稱確實能對項目的營銷宣傳作一個很好的支撐，它能高度概括本物業(yè)所體現(xiàn)的一個重要特征或一種生活方式，能對目標(biāo)客戶產(chǎn)生非凡的親和力，換句話來說它就是一個最好的廣告。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。設(shè)健身、美容、閱覽室（“海底世界”閱覽室）、微型海洋博物館、棋牌室、乒乓球室、桌球室等項目；采用售樓導(dǎo)游寵物小姐——售樓吉祥物如海豚、海豹等親和力很強的可愛型動物。分期推廣的銷售控制方法： 銷售中原則上以推出的房號為準(zhǔn)，若客戶強烈要求買其它的房號，可以推出此房號，但要嚴(yán)格依照“低開高走”的價格策略相應(yīng)加價，這樣做一方面迫使客戶購買當(dāng)期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹立物業(yè)升值的形象； 嚴(yán)格管理現(xiàn)場的銷控工作，尤其做好現(xiàn)場關(guān)于分期推廣、逐期加價的統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說詞； 一期銷售到70—80%的時候開始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價格定位策略鹽田區(qū)的房地產(chǎn)市場雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個過程的起步階段，鹽田區(qū)“最具特色的濱海住區(qū)”還未建立起來，因此我們不能對本區(qū)域的房價過于樂觀，所以我們認(rèn)為本樓盤要走市場平均價路線，而銷售中的價格策略是銷售的核心。本項目綜合素質(zhì)在鹽田區(qū)處于中游，其合理價格應(yīng)定位在50005400元/㎡區(qū)間，建議價格定位為5200元/㎡。價格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗結(jié)合本樓盤的實際情況，我們將采用“低開高走”的價格策略?！暗烷_高走”初步實現(xiàn)目標(biāo)確定為：第一期5000元/m2，第二期5200元/ M2，第三期為5500元/ M2。“裝修套餐”——引進(jìn)知名裝飾公司，提供多種裝修設(shè)計方案供業(yè)主選擇（免設(shè)計費），并提供一定的裝修費優(yōu)惠折扣，提供裝修質(zhì)量保證書。（這一類客戶有意向一次性付款，但害怕“爛尾樓”現(xiàn)象發(fā)生）（C） 首期三成，七成二十年銀行按揭（D） 首期一成，兩成一年平至兩年免息分期，七成二十年銀行按揭。 港式物業(yè)管理 贈送裝修、家電、管理費等；