【正文】 40%20%10%三、鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展走勢(shì)：總的看來(lái)，鹽田房地產(chǎn)的前景是非常看好的，根據(jù)深圳市城市規(guī)劃，鹽田將建設(shè)成為代表深圳的、全國(guó)首屈一指的濱海旅游城，鹽田新區(qū)和沙頭角將憑借其無(wú)與倫比的自然條件優(yōu)勢(shì)建設(shè)成為藍(lán)色濱海住區(qū)，隨著梧桐山隧道的解凍和東部大通道的開通，鹽田房地產(chǎn)將會(huì)其房地產(chǎn)走勢(shì)如下： 開發(fā)類型方面表現(xiàn)為兩大類，一是鹽田新區(qū)和沙頭角以吸納住家為主，二是梧桐山風(fēng)景區(qū)和東部沿海區(qū)開發(fā)渡假類物業(yè)（酒店、別墅、休閑療養(yǎng)所等等）； 整體價(jià)格有逐年提升的表現(xiàn)，沙頭角鎮(zhèn)的價(jià)格將較為平穩(wěn)，東部風(fēng)景區(qū)高價(jià)物業(yè)的開發(fā)是提升整體價(jià)格的主要原因； 除本地需求外，香港人將在一段時(shí)期內(nèi)成為本區(qū)房地產(chǎn)的主要客戶來(lái)源，市內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)本區(qū)的認(rèn)知度還有待提高，如果交通問(wèn)題得到及時(shí)改善并在區(qū)域宣傳方面下足功夫，則這個(gè)時(shí)期不會(huì)太長(zhǎng)；營(yíng) 銷 策 劃 篇一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目簡(jiǎn)介天富花園位于沙頭角公園路與金融路交匯處，一期已建成兩棟17層商住樓，二期擬建一棟33層高的商住樓，1—2層為商場(chǎng)，3—33層為住宅，共224套住宅，其中平面200套，復(fù)式24套，主力戶型為90平方米以上的三房二廳。（1） 硬件方面著手采用環(huán)保建材、先進(jìn)的保安監(jiān)控系統(tǒng)來(lái)支撐物業(yè)的品質(zhì)；（2） 軟件方面引進(jìn)知名物業(yè)管理公司；（3） 滲透海洋文化，以文化理念來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者；（4） 營(yíng)造個(gè)性化的銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)感染看樓者；四、市場(chǎng)定位二十一世紀(jì)獨(dú)具海文化健康高尚的海景住宅定位的支撐點(diǎn)————項(xiàng)目本身無(wú)敵海景資源；在鹽田東部旅游大開發(fā)的背景下突現(xiàn)個(gè)性的海景住宅，“藍(lán)色鹽田”得到了全市人們一定程度的認(rèn)可，和本區(qū)發(fā)展商聯(lián)手繼續(xù)對(duì)區(qū)域的濱海住區(qū)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大肆宣傳，在此基礎(chǔ)之上表現(xiàn)自身的健康社區(qū)的個(gè)性； 設(shè)置健康會(huì)所作為健康社區(qū)的載體； 制造濃厚的海洋文化氣氛，加強(qiáng)對(duì)下一代的海洋環(huán)保教育；A 成立小型“海洋世界”圖書館，收集各種有關(guān)海洋的科普書籍；B 成立“奇妙的海底世界”小型海洋“博物館”——以科教圖片展覽、海洋水族館為主要形式；五、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為鹽田本地的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠管理及技術(shù)層和香港的來(lái)往深港兩地的商務(wù)人員、老年退休人員、深港兩地親屬，其次為羅湖區(qū)的中高級(jí)白領(lǐng)階層。目前鹽田區(qū)三個(gè)區(qū)域的價(jià)格水平呈現(xiàn)三個(gè)檔次，最低為鹽田新區(qū)，平均價(jià)格為3500元/㎡，沙頭角物業(yè)均價(jià)在40006500元/㎡不等，東部物業(yè)價(jià)格最高，價(jià)格水平達(dá)7000元/㎡以上。“裝修按揭”——裝修款打入購(gòu)房總款中一并計(jì)按揭， 采用多樣的優(yōu)惠促銷措施，在適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)期，送家電、管理費(fèi)、車位、折扣會(huì)取得非常好的效果； 采用靈活多樣的優(yōu)惠付款方式：（A） 一次性付款（B） 建筑期分期付款。 沙頭角鄰近香港，可以吸引港人前來(lái)消費(fèi)。 在深圳人們的飲食消費(fèi)比重大，飲食業(yè)發(fā)達(dá)。 以現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、電視媒體向外界發(fā)布招商信息。（7）開盤準(zhǔn)備（現(xiàn)場(chǎng)包裝、開盤儀式、軟性宣傳）。（2）現(xiàn)距6月份尚有三個(gè)月時(shí)間，給予前期物料準(zhǔn)備一個(gè)較為合理的時(shí)間段。2 .開盤熱銷期時(shí)間7月完成總銷售任務(wù)的30%推廣目的：A、使物業(yè)形象得到整體、全面的宣傳演繹，迅速擴(kuò)大知名度。 推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，同時(shí)消化剩余高價(jià)單位；以價(jià)格、完整工程形象為主要訴求點(diǎn)，吸引更多買家，于適當(dāng)時(shí)機(jī)推廣滯銷單位，以更優(yōu)惠的價(jià)格或視具體情況配以贈(zèng)送裝修、家電等手段帶動(dòng)滯銷點(diǎn)的銷售； 推廣手段：客戶網(wǎng)絡(luò)——本項(xiàng)目老業(yè)主網(wǎng)及我司房屋銀行和香港地產(chǎn)網(wǎng)；促銷優(yōu)惠——對(duì)剩余的少量難銷單位，以送部分首期款或其它直接或間接的價(jià)格優(yōu)惠來(lái)吸引客戶；DM直郵——同上房屋銀行——同上預(yù)計(jì)銷售量：10%費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)總推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)：80萬(wàn)元尾盤期時(shí)間：2003年14月完成銷售任務(wù)：95%100%銷售計(jì)劃進(jìn)度表（每平方米按5200元/㎡計(jì)，由于我司尚未有新方案的總建筑面積，可銷售面積暫按27000㎡計(jì)）銷售期時(shí)間銷售率（%）銷售資金（萬(wàn)元）認(rèn)購(gòu)期5月7982開盤期6月1014047月131825熱銷期8月1419669月131825強(qiáng)銷期10月10140411月8112312月81123尾盤期2003年1月57022003年2月22812003年3月22812003年4月3421總計(jì)9513338廣告費(fèi)預(yù)算根據(jù)市場(chǎng)平均水平，%，住宅和商場(chǎng)總體上廣告費(fèi)用為：（270005200+134025000+159010000）%=284萬(wàn)元其中：報(bào)紙50% 電視15% 車身15%口岸：10% 郵政專遞5% 其它5%二、 銷售準(zhǔn)備工作內(nèi)容及時(shí)間安排本項(xiàng)目工程施工進(jìn)度已達(dá)九層，按一般的售樓形象要求，在工程形象達(dá)到十五到二十層的時(shí)候即可開盤（前提條件是交清地價(jià)，取得預(yù)售證），所以在大約三個(gè)月后樓盤形象有了開盤的可能，但就目前的銷售前期的準(zhǔn)備工作而言，名方面的都尚未展開，為了盡快進(jìn)入銷售期以達(dá)到早日回籠資金的目的，并充分利用6月到年底期的黃金季節(jié)，保證在本年度較好地完成銷售業(yè)績(jī)，所以建議貴司從現(xiàn)在開始緊鑼密鼓地進(jìn)行銷售前期的準(zhǔn)備工作。利用開發(fā)物業(yè)入伙時(shí)機(jī)，通過(guò)發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)給市場(chǎng)一個(gè)明確的信心保證。DM直郵——針對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)域客戶集中區(qū)域進(jìn)行郵遞。入市時(shí)機(jī)建議根據(jù)以上原則，并考慮到本項(xiàng)目的工程進(jìn)度及發(fā)展的資金回籠要求，我司建議選擇在2002年6月正式入市。（5）銷售后勤服務(wù)人員配備（財(cái)務(wù) 、合同、文員、手續(xù)、清潔衛(wèi)生、保安）。四、商鋪出售分割方式針對(duì)廣大的中小投資者，劃分為小鋪面形式出售產(chǎn)權(quán)，面積主要在1530 m2區(qū)間，一層商鋪總價(jià)控制在50萬(wàn)元以內(nèi)，二層高鋪總價(jià)控制在30萬(wàn)元以內(nèi)。二、商場(chǎng)功能定位根據(jù)開發(fā)商對(duì)開發(fā)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向的不同，我司提出兩種功能供選擇：其一，如開發(fā)商以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)（即出租）為主要目的，則引進(jìn)酒樓為佳；依據(jù)： 本區(qū)域人口密集，酒樓生意自然興隆。 一期的新一佳為該區(qū)域形成一個(gè)良好的商業(yè)氣氛。九、促銷策略 引進(jìn)港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會(huì)大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭。七、營(yíng)銷推廣思路為保證銷售速度、銷售利潤(rùn)的要求以及達(dá)到提前消滅“尾盤”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來(lái)推廣，每期大約7080套，推出的房號(hào)按樓層的高、中、低三個(gè)檔次進(jìn)行搭配。與本區(qū)域其它項(xiàng)目相比本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項(xiàng)目在爭(zhēng)奪區(qū)內(nèi)市場(chǎng)有很大的優(yōu)勢(shì)；但在對(duì)于外來(lái)市場(chǎng)很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭(zhēng)奪市內(nèi)市場(chǎng)和外銷市場(chǎng)方面顯得勢(shì)力較單薄，整體上，本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，但缺乏特點(diǎn)，所以本項(xiàng)目急需挖掘新的賣點(diǎn)，主要在兩個(gè)方面來(lái)做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過(guò)促銷措施來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（三）客戶構(gòu)成：由于鹽田獨(dú)特的地理位置，因而其房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶群以區(qū)內(nèi)的客戶為主；其次，由于臨近香港，且區(qū)內(nèi)有很多港人開廠經(jīng)營(yíng)，因而也吸引了部分香港客戶前來(lái)置業(yè)；第三，“產(chǎn)權(quán)式酒店”概念的推出，吸引了部分投資客戶前來(lái)置業(yè)；第四，由于區(qū)內(nèi)自然生態(tài)環(huán)境優(yōu)秀，也吸引了部分高級(jí)白領(lǐng)及金領(lǐng)前來(lái)置業(yè)，作度假休閑之用。這與鹽田置業(yè)者的家庭結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成有關(guān)，根據(jù)可靠的調(diào)查資料顯示，鹽田置業(yè)者主要由三口及三代之家組成，因而導(dǎo)致了鹽田物業(yè)開發(fā)以二房、三房、四房為主。鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展離不開政府的大力支持。（三）市場(chǎng)綜述：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，且由于過(guò)去在對(duì)外推廣過(guò)程中，沒有形成很明確的片區(qū)形象，因而在整個(gè)深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)中處于被忽視的地位。市場(chǎng)篇一、鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述：鹽田區(qū)是深圳市六個(gè)行政區(qū)中的最遲成立的行政區(qū)，1997年10月，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)深圳市設(shè)立鹽田區(qū)，1998年3月30日鹽田區(qū)正式成立。關(guān)于“天富花園二期”的營(yíng)銷策劃工作，我司早在2000年即已展開，并于2001年1月給貴司提交了營(yíng)銷策劃報(bào)告，隨后我司一直密切地關(guān)注著鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，希望在未來(lái)項(xiàng)目正式啟動(dòng)時(shí)，為項(xiàng)目提供更多、更專業(yè)的市場(chǎng)支持。（一）地理位置：鹽田區(qū)地處深港經(jīng)濟(jì)合作的前沿地帶，背依珠江三角洲新興工業(yè)城市群，內(nèi)外交通異常便利。在這一情況下，為滿足市場(chǎng)對(duì)物業(yè)的需求，開發(fā)商們紛紛把目光投向了同處關(guān)內(nèi)但房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不夠成熟的南山和鹽田，目前，香港新世界、中信地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)等知名品牌地產(chǎn)開發(fā)商均入駐鹽田，這為鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展成熟帶來(lái)了契機(jī)。不過(guò)可喜的是梧桐山盤山公路改造工程已于年初動(dòng)工，有望年內(nèi)完工，屆時(shí)過(guò)往車輛將以小汽車為主，貨柜車及大型客車將不予通行，此舉可有效緩解梧桐山收費(fèi)隧道的瓶頸壓力，改善交通對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)造成的阻力。（二）價(jià)格：鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格存在較大的落差，總體來(lái)看處于3500—12000元/㎡，價(jià)格落差的地域特征非常明顯。建筑技術(shù)指標(biāo)占地面積： M2總建筑面