【正文】 果 016樓以高檔次項(xiàng)目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識(shí)寬廣，雖有實(shí)力，卻不會(huì)外露炫耀，同時(shí)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域具有很強(qiáng)的認(rèn)可心理。我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。對(duì)于本項(xiàng)目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長(zhǎng)期合作單位：“京城俱樂部” 、 “外企購房俱樂部”等單位。我公司建議 4 月份開始前期操作，5 月份初正式開盤。（1）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳 可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。（2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行 為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。 中期要適時(shí)加入各種活動(dòng)，通過互動(dòng)溝通的方式，把潛在客戶從被動(dòng)選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃?dòng)參與活動(dòng)。（4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡(jiǎn)介、物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項(xiàng)目圖片、新聞媒介的報(bào)道等等。所有以上人員均配胸牌。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝（1）工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻對(duì)于本項(xiàng)目來說是一個(gè)生動(dòng)的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項(xiàng)目的特色。同時(shí)，以進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動(dòng)路線，盡量使綠化與人們生活貼近。（4）宣傳力度和方案建議 在報(bào)紙上的廣告宣傳力度要結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)展情況考慮。 廣播（1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強(qiáng)，主要是針對(duì)經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 對(duì)本項(xiàng)目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。（3） 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)29 / 32在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時(shí)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，并可進(jìn)行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。在本公司的總體策劃和獨(dú)家代理銷售之下，一期 60000 平方米銷售率達(dá) 100%；二期、三期推出后，銷售率已達(dá)到 90%，售價(jià)已升至 9000 元/平方米。 （3）網(wǎng)絡(luò)支持 在本公司的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行強(qiáng)力的宣傳，并在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中鏈接，針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇。多種資源支持（1）成立項(xiàng)目組 組建經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售隊(duì)伍（對(duì)東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務(wù)員） ，嚴(yán)格執(zhí)行管理制度；同時(shí)策劃部在銷售控制和市場(chǎng)推廣上全力配合。擁有成功的全案企劃經(jīng)驗(yàn) 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡(jiǎn)單列舉如下：（1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項(xiàng)目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和目標(biāo)客戶的需求，對(duì)于項(xiàng)目的規(guī)劃方案、戶型設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方案提出了建設(shè)性的意見。 具體建議（1） 組織現(xiàn)場(chǎng)看房待樣板間完成之后，組織部分媒體記者到現(xiàn)場(chǎng)參觀，給予當(dāng)日定房的客戶以一定優(yōu)惠。 可以將本項(xiàng)目網(wǎng)站與中國(guó)房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點(diǎn)建立熱門鏈接，達(dá)到擴(kuò)大網(wǎng)站和項(xiàng)目知名度的效果。 戶外廣告（1） 原則 戶外路牌廣告為本項(xiàng)目重要推廣方式之一，考慮到費(fèi)用較高，其出發(fā)點(diǎn)應(yīng)作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場(chǎng)相結(jié)合。? 北京晚報(bào) 近年來房地產(chǎn)告的勢(shì)頭有明顯進(jìn)步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地26 / 32產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。（3）公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應(yīng)具有一定特色，要設(shè)定一種形象，盡量區(qū)別于其它項(xiàng)目。? 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項(xiàng)目的藝術(shù)性? 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國(guó)時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。 樣板間 高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味（如買房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明） ，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：（1）售樓處前臺(tái)20 / 32? 接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門? 接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，色彩鮮明，與整個(gè)售樓處的色彩要協(xié)調(diào)? 接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可? 接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的 LOGO 相符（2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目 LOGO 和名稱。以較少的首付吸引客戶。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售 隨著信息時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。? 針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時(shí)，重視客戶服務(wù)工作通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。? 盡可能多地了解客戶的需求? 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的15 / 32價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。（三）客戶定位 本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響? 人員素質(zhì)不高? 缺乏中高檔餐飲車位少總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn)沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居?。ㄈ┐嬖诘臋C(jī)會(huì) 本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。目前世界 500 強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達(dá) 120 多家，僅國(guó)貿(mào)中心就有 76 家。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一定的威脅。在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格表物業(yè)名稱 均價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目開盤時(shí)間華騰園 5800 毛坯房 2022 年 1 月樂瀾寶邸 7500（塔）,7800(板) 毛坯房 2022 年 11 月世橋國(guó)貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2022 年 12 月世紀(jì)陽光公寓 7500 粗裝修 2022 年 4 月本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居