【正文】 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案“南充花園”營銷策劃案一、營銷機構(gòu)建設(shè)： 營銷機構(gòu)的選擇：營銷機構(gòu)是通過對購房者的需求和欲望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會的利益的綜合考慮，仔細研究，擬定出最佳的營銷計劃，并加以貫徹實施，所以它在個案策劃、引導(dǎo)、推出、強銷、持銷等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。營銷場所的布局規(guī)劃設(shè)計： 整個營銷場所劃分為兩個區(qū)域：A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)，B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū)，分別是20幾個平方米。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應(yīng)。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻：包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 客戶跟蹤記錄表。廣告策劃：執(zhí)行過至少3個以上成功項目的包裝推廣。具備實戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。營銷人員：具備兩年以上現(xiàn)場銷售經(jīng)歷。強勢吸引廣大的購房客戶。合約書，預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進駐 ?！　　衩咳障掳嗲?5分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 持續(xù)期(最后沖刺階段)： ●正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對本案的認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成效目的。 戶外看板廣告： 根據(jù)開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評估，以下地點可供本案作據(jù)點廣告(由果洲公司提供) 宣傳海報： 　海報有利區(qū)域客源掌握的特性，根據(jù)企劃重點提示對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達成銷售。 廣告強度： 5月中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語: 　●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀(jì)經(jīng)典作品，南充市新時代的標(biāo)志性建筑。 （三）、促銷及DM單計劃：１、說明： 　　由于本項目構(gòu)思的獨特性，故在目標(biāo)顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案DM的運作，將在銷售策略里扮演一個極重要　　　　的角色。）１、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售，加強與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。３、 極力爭取對個案銷售有利的各種條件。 營銷員培訓(xùn)教程目錄序號講座名稱主講人課時日期第一講南充房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第二講房產(chǎn)營銷員管理程序4H第三講房地產(chǎn)特性及房地產(chǎn)基本知識第四講房屋銷售基本程序、房地產(chǎn)法律常識：購房合同釋義6H第五講房地產(chǎn)銷售營銷技巧第六講建筑基本常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H 第一講南充市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經(jīng)濟 二、南充市的地產(chǎn)市場 南充市建設(shè)存量土地： ⑴、南充市的建設(shè)用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國外或北京等國內(nèi)其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。 ７．月工作總結(jié)、計劃，包括：員工工作評定、考勤報表、項目工作計劃完成情況報表、下月工作計劃。 １5．定期向公司及部門經(jīng)理述職。 ８．對本項目的銷售成本控制負(fù)責(zé)。 ６．有對本項目營銷員的專業(yè)知識、營銷技巧、遵守紀(jì)律、工作態(tài)度、語言規(guī)范考核權(quán)。 ８．統(tǒng)一著裝、規(guī)范語言、熱情周到待客，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第三講房地產(chǎn)特性、房地產(chǎn)基本知識、成本構(gòu)成及房地產(chǎn)管理概況一、房地產(chǎn)特性： 不可再生性：房地產(chǎn)的基礎(chǔ)條件是土地，而土地從靜態(tài)角度而言是使用后不能夠再生的資源。三、房地產(chǎn)管理 前期策劃階段管理： 市場調(diào)研、策劃 項目選擇 項目論證 項目確定（項目簽約） 項目規(guī)劃 項目立項及報建 有關(guān)房地產(chǎn)費用管理 設(shè)計階段管理 施工階段管理 銷售管理 售后服務(wù)管理 物業(yè)服務(wù)管理 保修階段的管理 計劃管理 人事、勞資管理 1行政管理 第四講 建筑基本常識一、建筑物的概念 ： 用來供人們生活居住、生產(chǎn)以及文化福利等活動的各種房屋稱為建筑物。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 地震的強度 ： 震級 地震震動的強烈程度用震級度量，美國人里克特研究提出度量地震強度的分級方法稱里氏震級。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計說明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三D板、GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。／M2 樓梯 組成：由梯段、平臺、和欄桿扶手組成。結(jié)構(gòu)層主要是鋼筋砼承重。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及眺望等。天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。 燃氣：管道天燃氣或煤氣。方法在于每天晚上進行制定。做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會成功，只有盡力了你才不會后悔。一般向客戶建議時，質(zhì)量以二擇其一進行建議，如根據(jù)套型分類、項目分類等，拿兩種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。當(dāng)與客戶進行交談時，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進行表揚客戶，贊美的評議是讓客戶心情舒暢的一個有效辦法，同時產(chǎn)生一種自豪，此時客戶心理是最容易被說服的，所以要學(xué)會表揚客戶。五、充分利用電話由于房地產(chǎn)廣告一般以報紙、電視、路牌為方式，有80％左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。掌握電話聯(lián)系的最佳時間段：上午10點到12點；下午2點到5點。查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點，對客戶產(chǎn)生深刻印象而又無此房源，對客戶是一種打擊，從而減少了購房積極性）。這也是我公司的習(xí)慣做法 。⑶ 若買方繳納定金后，逾期未到公司辦理與公司簽定購房合同，則該房屋約定資格自然喪失 ，定金作為違約金，不退還買方。（備注：以上三種方式 ，僅能選擇一種）備注買方簽字 ： 年 月 日開發(fā)商 ：南充果州房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷員 ： 年 月 日說明 ：本定單一式五聯(lián) ，賣方合同附件聯(lián)；開發(fā)商存根聯(lián)；開發(fā) 開發(fā)商統(tǒng)計聯(lián) 買方聯(lián)銷售臺帳項目名稱 ：南充花園 房號客戶名稱銷售時間 面積 合同金額付款方式 備注二 、 項目開盤前的銷售工作計劃項目名稱：南充花園項目地址：序號工作項目數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)完成時間責(zé)任人 備注一按揭的辦理月 日二營銷策劃1項目營銷策劃案月 日2項目預(yù)算書月 日3售樓部的裝修月 日4展板設(shè)計、裝修月 日5外觀效果圖（展板）制作8現(xiàn)場售樓部招牌設(shè)計月 日9現(xiàn)場售樓部招牌制作安裝月 日10平面廣告策劃、制作月 日11電視廣告策劃、制作月 日12營銷200問的編制月 日三上崗培訓(xùn)14項目主管人選確定月 日12營銷人員確定月 日13營銷人員崗前培訓(xùn)月 日14營銷人員考核月 日15銷售臺帳建立月 日16銷售價格表制定月 日四辦公設(shè)施準(zhǔn)備17辦公設(shè)施準(zhǔn)備申購單月 日18電話的安裝月 日19客戶飲水機及飲用水月 日20接待、談判臺月 日21辦公桌、椅月 日22營銷代表服裝月 日24辦公用具月 日25空調(diào)安裝月 日26植物裝點月 日27營銷代表工作標(biāo)志牌月 日28銷售開盤月 日29廣告推出月 日30客戶資源信息整理月 日五其他31所有資料匯總管理、分配訂單、定單、合同范本月 日說明 ： 以上表格均是中成公司經(jīng)過長時間的銷售實踐總結(jié)而來 ，具有較強的實戰(zhàn)性和可操做 性 。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 備注買方：（預(yù)訂人）： 年 月 日開發(fā)商 ：營銷員 ： 年 月 日說明：本訂單一式四聯(lián) ，客戶聯(lián) ；公司財務(wù)存檔 ；公司統(tǒng)計存檔 ；營銷員聯(lián)商品房臨時買賣協(xié)議（定單）賣方名 稱 注冊地址：售房地點： 郵政編碼 ： 電話 ： 營業(yè)執(zhí)照號碼