【正文】 元整（小 寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。上述表格中關(guān)于售樓部的裝修、售樓部招牌設(shè)計、路牌展板設(shè)計、平面報版設(shè)計、電視廣告的策劃、樓書的設(shè)計、出租車張貼畫設(shè)計、施工現(xiàn)場彩旗的設(shè)計均附在后 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。若超過5日沒有通知買方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買方已交訂金并賠償買方已交訂金額20%的損失。以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷200問大綱 ，大綱中的答案需要營銷主管和營銷人員針對所涉樓盤的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷所有人員必讀熟記 。帶客戶了解現(xiàn)場，弄清環(huán)境、位置、配套?？蛻舻浆F(xiàn)場的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對方的全名，以及回深其印象。1經(jīng)常用行動感動客戶，熱情一些，然后要客戶進行考察，如感動客戶，以服務(wù)感動客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。通過建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進行宣傳，他們的作用太大，他們會讓你獲得意想不到的收獲。1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會更有自信地面對客戶。對待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會買你的產(chǎn)品，要堅持到底，相信付出必有回報。 了解此項目的可能競爭對手：包括競爭對手的優(yōu)缺點、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。7~9度:大都損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 按建筑物的耐火等級分為四級。 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 １２．對本項目銷售政策、方式提出建議。 ４．熟悉和掌握本項目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價格及付款方式、設(shè)計思想及特點等）和周邊項目特征。 ２．有向部門和公司經(jīng)理的報告權(quán)。 ４．對本項目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 １１．編制本項目的推廣計劃和廣告宣傳方案，對實施過程中的設(shè)計方案、效果進行評定。 ３．按月編制銷售預(yù)算計劃，做好銷售成本控制。３、 南充花園進行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。 主要工作內(nèi)容： ●平立面確定　　　●現(xiàn)場接待中心(售樓部)設(shè)計發(fā)包　　　●申請水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點看板制作　　　●銷售準(zhǔn)備　　　●媒體運用： ●工地圍墻看板 ●重點據(jù)點戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進場前銷售訊息 ●建照申請 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計及追蹤 ●NP出現(xiàn) ●排定媒體計劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報 ●RD醞釀 ●定時看報 ●DM （三）、公開強銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進入第一階段強銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來人來電最后過濾 ●實施銷售控制 ●現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動，配合NP海報等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運用： ●定點看報 ●說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時間 。 ７、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度?！　　皲N售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視?！　　袢粲谥芰?，周日舉辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合?！　?●有關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時間之內(nèi)順利實現(xiàn)。普通話流利。接待客戶1000人次以上。項目經(jīng)理：具備5年以上銷售經(jīng)驗，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。 項目級別人員要求：營銷策劃：執(zhí)行過至少3個以上營銷個案。（三） 、物資準(zhǔn)備：（詳見營銷執(zhí)行案）統(tǒng)計表格： 客戶合同統(tǒng)計表。 燈光效果：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。營銷機構(gòu)設(shè)計：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 營銷機構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機構(gòu)的分工十分精細(xì)，其主要功能是：⑴營銷策劃⑵銷售執(zhí)行（具體見營銷執(zhí)行案）二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。 洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進度表。 主題花園效果圖：表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。燈光系統(tǒng)：增強夜間光彩效果。三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） 人員組合及組織框架：項目經(jīng)理：項目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計：銷售管理：市場調(diào)研： 項目組職能：總體把握項目傳播推廣思路，項目整合包裝和項目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。對傳媒通道具有較獨到的認(rèn)識。銷售主管：具備3年以上銷售經(jīng)驗，其中一年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)?！　?●定期由銷售主管或項目經(jīng)理召開銷售人員策劃會，振奮士氣?！　　裼赟P活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　　裢擞啈羧栽僮粉櫍瑢嶋H了解問題所在。 ６、SP活動： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會擬定項目，應(yīng)視當(dāng)時情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。八、房產(chǎn)銷售項目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。４、 召開定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報有關(guān)部門，并隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計及分析。 ２．組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，編制本項目的年、季、月度銷售計劃目標(biāo)及營銷策劃實施方案。 １０．及時預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時上報公司和提出結(jié)決辦法和建議。 ３．對本項目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對本項目營銷員和各項銷售工作的指揮權(quán)。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。講究回報率而不是利潤率。三、建筑物的等級 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。6度:有損壞,少數(shù)破壞。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)。樓蓋要有一定的強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實腹）、鋁合金門等。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。 了解自己公司情況：公司實力；公司性質(zhì)；設(shè)計單位；建筑單位；公司對員工的要求；公司的特點。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對每一位客戶；當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們才有更好的心情去面對客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實的客戶。堅持到底，不能始終想下一個客戶，這樣你永遠(yuǎn)不可能成功，客戶會認(rèn)為你無責(zé)任心。1在推銷產(chǎn)品時，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識，當(dāng)客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴大自己客戶群的有效辦法。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。若開發(fā)商在5日內(nèi)通知客戶取消預(yù)訂，則不承擔(dān)任何經(jīng)濟賠償。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。23