【正文】 元整（小 寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。上述表格中關(guān)于售樓部的裝修、售樓部招牌設(shè)計(jì)、路牌展板設(shè)計(jì)、平面報(bào)版設(shè)計(jì)、電視廣告的策劃、樓書的設(shè)計(jì)、出租車張貼畫設(shè)計(jì)、施工現(xiàn)場(chǎng)彩旗的設(shè)計(jì)均附在后 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。若超過5日沒有通知買方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買方已交訂金并賠償買方已交訂金額20%的損失。以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷200問大綱 ，大綱中的答案需要營銷主管和營銷人員針對(duì)所涉樓盤的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷所有人員必讀熟記 。帶客戶了解現(xiàn)場(chǎng)，弄清環(huán)境、位置、配套?？蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對(duì)方的全名，以及回深其印象。1經(jīng)常用行動(dòng)感動(dòng)客戶，熱情一些，然后要客戶進(jìn)行考察，如感動(dòng)客戶，以服務(wù)感動(dòng)客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。通過建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進(jìn)行宣傳，他們的作用太大，他們會(huì)讓你獲得意想不到的收獲。1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會(huì)更有自信地面對(duì)客戶。對(duì)待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會(huì)買你的產(chǎn)品，要堅(jiān)持到底，相信付出必有回報(bào)。 了解此項(xiàng)目的可能競爭對(duì)手：包括競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、規(guī)模、規(guī)劃情況、對(duì)我們的影響、銷售情況。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實(shí)腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。基礎(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。7~9度:大都損壞、破壞；10度以上：毀滅性地震，普遍毀壞。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 按建筑物的耐火等級(jí)分為四級(jí)。 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強(qiáng)的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 １２．對(duì)本項(xiàng)目銷售政策、方式提出建議。 ４．熟悉和掌握本項(xiàng)目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標(biāo)、設(shè)施設(shè)備配置、價(jià)格及付款方式、設(shè)計(jì)思想及特點(diǎn)等）和周邊項(xiàng)目特征。 ２．有向部門和公司經(jīng)理的報(bào)告權(quán)。 ４．對(duì)本項(xiàng)目的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。 １１．編制本項(xiàng)目的推廣計(jì)劃和廣告宣傳方案，對(duì)實(shí)施過程中的設(shè)計(jì)方案、效果進(jìn)行評(píng)定。 ３．按月編制銷售預(yù)算計(jì)劃，做好銷售成本控制。３、 南充花園進(jìn)行中，各種與業(yè)主有關(guān)的突發(fā)狀況的反應(yīng)與協(xié)調(diào)。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護(hù)工地現(xiàn)場(chǎng)及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。 主要工作內(nèi)容： ●平立面確定　　　●現(xiàn)場(chǎng)接待中心(售樓部)設(shè)計(jì)發(fā)包　　　●申請(qǐng)水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點(diǎn)看板制作　　　●銷售準(zhǔn)備　　　●媒體運(yùn)用： ●工地圍墻看板 ●重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板 （二）、引導(dǎo)試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作 ●傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息 ●建照申請(qǐng) 主要工作內(nèi)容： ●預(yù)告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤 ●NP出現(xiàn) ●排定媒體計(jì)劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應(yīng)用： ●紙型海報(bào) ●RD醞釀 ●定時(shí)看報(bào) ●DM （三）、公開強(qiáng)銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內(nèi)容： ●來人來電最后過濾 ●實(shí)施銷售控制 ●現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運(yùn)用： ●定點(diǎn)看報(bào) ●說明書，平面畫冊(cè) （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強(qiáng)銷 ●簽約 ●阻力產(chǎn)品促銷 主要工作內(nèi)容： ●客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析 ●媒體反應(yīng)總結(jié) ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。時(shí)間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時(shí)間 。 ７、中短波廣播： 預(yù)定四川人民廣播電臺(tái)和南充廣播電臺(tái)播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度?！　　皲N售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視?！　　袢粲谥芰苋张e辦SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。　　 ●有關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測(cè)試。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。普通話流利。接待客戶1000人次以上。項(xiàng)目經(jīng)理：具備5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中三年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。 項(xiàng)目級(jí)別人員要求：營銷策劃：執(zhí)行過至少3個(gè)以上營銷個(gè)案。（三） 、物資準(zhǔn)備：（詳見營銷執(zhí)行案）統(tǒng)計(jì)表格： 客戶合同統(tǒng)計(jì)表。 燈光效果：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。營銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 營銷機(jī)構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機(jī)構(gòu)的分工十分精細(xì)，其主要功能是：⑴營銷策劃⑵銷售執(zhí)行（具體見營銷執(zhí)行案）二、營銷場(chǎng)所 （一）、營銷場(chǎng)所的選擇 營銷場(chǎng)所位置的選擇是個(gè)案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。 洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。 主題花園效果圖：表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。燈光系統(tǒng)：增強(qiáng)夜間光彩效果。三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） 人員組合及組織框架：項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計(jì)：銷售管理：市場(chǎng)調(diào)研： 項(xiàng)目組職能：總體把握項(xiàng)目傳播推廣思路，項(xiàng)目整合包裝和項(xiàng)目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評(píng)估及銷售節(jié)奏控制 。對(duì)傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。銷售主管：具備3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中一年現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)?！　?●定期由銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。　　●于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。　　●退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 ６、SP活動(dòng)： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時(shí)情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺(tái)，南充教育電視臺(tái)。八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項(xiàng)銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細(xì)節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準(zhǔn)備 。４、 召開定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)銷售會(huì)議，并將結(jié)論回報(bào)有關(guān)部門，并隨時(shí)掌握狀況，采取應(yīng)變措施。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計(jì)及分析。 ２．組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，編制本項(xiàng)目的年、季、月度銷售計(jì)劃目標(biāo)及營銷策劃實(shí)施方案。 １０．及時(shí)預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時(shí)上報(bào)公司和提出結(jié)決辦法和建議。 ３．對(duì)本項(xiàng)目給公司造成的影響負(fù)責(zé)。 三、 主要權(quán)力： １．有對(duì)本項(xiàng)目營銷員和各項(xiàng)銷售工作的指揮權(quán)。 ３．熟悉和掌握房地產(chǎn)銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設(shè)計(jì)規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。講究回報(bào)率而不是利潤率。三、建筑物的等級(jí) 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級(jí)。七層住宅樓長邊之間的距離允許為18m。6度:有損壞,少數(shù)破壞。常用的基礎(chǔ)形式有帶（條）形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)（階梯形或杯形）、筏式基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)。樓蓋要有一定的強(qiáng)度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。 種類：按使用性質(zhì)有主梯、輔梯、防火梯、安全梯；按位置有室內(nèi)梯、室外梯；按形式有直跑、雙跑、三段并列、轉(zhuǎn)角、三跑、弧形等；按材料主要有鋼筋砼梯、鋼梯；按構(gòu)造有現(xiàn)澆鋼筋砼梯和預(yù)制鋼筋砼梯、板式樓梯、梁式樓梯等。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。 類型： 門 ：按位置分內(nèi)門、外門；按使用性質(zhì)分普遍門、半玻門、全玻門、密閉門、隔聲門、防火門等；按開啟方式分平開、推拉、彈簧、折疊、卷簾、旋轉(zhuǎn)等；按材料及構(gòu)造分為木門（鑲板、夾板）、鋼門（空腹、實(shí)腹）、鋁合金門等。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。 了解自己公司情況：公司實(shí)力；公司性質(zhì)；設(shè)計(jì)單位；建筑單位；公司對(duì)員工的要求；公司的特點(diǎn)。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對(duì)待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會(huì)直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對(duì)每一位客戶；當(dāng)然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對(duì)此感興趣，我們才有更好的心情去面對(duì)客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對(duì)客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實(shí)的客戶。堅(jiān)持到底，不能始終想下一個(gè)客戶，這樣你永遠(yuǎn)不可能成功，客戶會(huì)認(rèn)為你無責(zé)任心。1在推銷產(chǎn)品時(shí)，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關(guān)知識(shí)，當(dāng)客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當(dāng)著客戶去問旁邊的人，這樣會(huì)使客戶對(duì)你失去信心，盡量給自己時(shí)間緩解回話，千萬不能讓客戶對(duì)你失去信心。接新客戶電話時(shí)，要想法得到對(duì)方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴(kuò)大自己客戶群的有效辦法。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會(huì)，使客戶對(duì)你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。若開發(fā)商在5日內(nèi)通知客戶取消預(yù)訂，則不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)賠償。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。23