【正文】 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。1最后帶領(lǐng)客戶簽訂正式的購房合同，一定服務(wù)到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴大自己客戶群的有效辦法。堅持到底，不能始終想下一個客戶，這樣你永遠不可能成功，客戶會認為你無責(zé)任心。三、調(diào)節(jié)自我心態(tài) 人的情緒都可能周期性變化； 保持旺盛的精力，熱情大方有耐心去對待客戶是業(yè)務(wù)成功的必要條件，營銷人員的心情會直接影響到客戶心情； 要始終保持積極心態(tài)面對每一位客戶；當然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們才有更好的心情去面對客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。 七、設(shè)備安裝 給排水：包括冷、熱、消防給水和排水。結(jié)構(gòu)層有木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋砼結(jié)構(gòu)。樓蓋要有一定的強度、剛度、穩(wěn)定性、防火、保溫、隔熱、隔聲等。6度:有損壞,少數(shù)破壞。三、建筑物的等級 按建筑物的性質(zhì)及耐久年限分為四級。 １１．正確填寫和使用“定（訂）單”、“商品房購銷合同”、“客戶登記表”、 “按揭合同”等。 三、 主要權(quán)力： １．有對本項目營銷員和各項銷售工作的指揮權(quán)。 １０．及時預(yù)見和發(fā)現(xiàn)本項目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時上報公司和提出結(jié)決辦法和建議。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設(shè)計及分析。八、房產(chǎn)銷售項目各期目標和操作措施： （一）、準備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細節(jié)內(nèi) 容，完成銷售準備 。 ６、SP活動： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會擬定項目，應(yīng)視當時情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮SP最佳效果?！　　裼赟P活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。銷售主管：具備3年以上銷售經(jīng)驗，其中一年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） 人員組合及組織框架：項目經(jīng)理：項目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設(shè)計：銷售管理：市場調(diào)研： 項目組職能：總體把握項目傳播推廣思路，項目整合包裝和項目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。 主題花園效果圖：表達準確，精雕細琢。營銷機構(gòu)設(shè)計：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 營銷機構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機構(gòu)的分工十分精細，其主要功能是：⑴營銷策劃⑵銷售執(zhí)行（具體見營銷執(zhí)行案）二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個案中諸多銷售能否達到預(yù)期效果的首要前提條件。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。（三） 、物資準備：（詳見營銷執(zhí)行案）統(tǒng)計表格： 客戶合同統(tǒng)計表。項目經(jīng)理：具備5年以上銷售經(jīng)驗，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗。普通話流利?！　?●有關(guān)售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。　　●銷售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時間 。５、 保持服裝、儀容、服務(wù)態(tài)度及情緒的良好，維持、維護工地現(xiàn)場及銷售部的整潔及設(shè)備的管理。 ３．按月編制銷售預(yù)算計劃，做好銷售成本控制。 ４．對本項目的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)。 ４．熟悉和掌握本項目基本特征（包含：地位、交通、市政和小區(qū)配套、戶型、面積指標、設(shè)施設(shè)備配置、價格及付款方式、設(shè)計思想及特點等）和周邊項目特征。 高度專業(yè)化（綜合技術(shù)性）：由于房產(chǎn)是由許多專業(yè)構(gòu)成，因此是具有極強的綜合性，需要許多專業(yè)的協(xié)作。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、實腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。 了解此項目的可能競爭對手：包括競爭對手的優(yōu)缺點、規(guī)模、規(guī)劃情況、對我們的影響、銷售情況。1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會更有自信地面對客戶。1經(jīng)常用行動感動客戶，熱情一些，然后要客戶進行考察，如感動客戶，以服務(wù)感動客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。帶客戶了解現(xiàn)場，弄清環(huán)境、位置、配套。若超過5日沒有通知買方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買方已交訂金并賠償買方已交訂金額20%的損失。上述表格中關(guān)于售樓部的裝修、售樓部招牌設(shè)計、路牌展板設(shè)計、平面報版設(shè)計、電視廣告的策劃、樓書的設(shè)計、出租車張貼畫設(shè)計、施工現(xiàn)場彩旗的設(shè)計均附在后 。若買方逾期沒有簽署定單或取消預(yù)訂，開發(fā)商取消其保留房源，由買方賠償開發(fā)商房源占用金（按訂金總額20%計算）。迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項目情況，并初步了解客戶的要求。1與競爭對手進行對比時，盡量少說雙方的優(yōu)缺點，因為這很可能會提醒客戶對你的了解，而在于對客戶多說自己產(chǎn)品的特點，強調(diào)一些微不足道的缺點，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實，從而信任你，同行業(yè)進行攻擊性批語是對自己有影響的。1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時讓客戶認為你的要求是正確的。 第五講 營銷實踐●充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手●制定目標、計劃、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)●調(diào)節(jié)自我心態(tài)●營銷技巧●充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶）●訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項目： 位置 環(huán)境 價格 建筑標準 可能針對的客戶群 具體項目情況：位置、環(huán)境、配套等；價格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。要求堅固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。 ２．嚴格遵守和執(zhí)行項目的銷售政策及程序。 ２．對本項目銷售目標制定和分解的合理性負責(zé)。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標準 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標準： １．正確傳達上級指示，組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行項目銷售的政策及程序。３、 配合SP活動，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。 B、商品的印象廣告用語： ●川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) ●商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位 ●最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ●企業(yè)體的保證，顧客在項目工程階段若有不滿意，保證原價加銀行利息退回 。　　●回頭客戶積極把握，其成效機會極大?！　?●不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。具備相當?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。展示區(qū)為接待客戶的起始點，展示物品要求精細入微，突顯項目建筑精美，布局合理，功能完善。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營銷場所至關(guān)重要，選擇營銷場所的標準如下： 兩條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。 背景音樂：結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。對南充房產(chǎn)消費市場具有準確的認識和把握。全程介入至少1個成功個案。銷售人員默契配合，充分準備，讓客戶在整個銷售過程中感受到自然、親切、實在、信任、坦誠、尊重的銷售氛圍，實現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來買”的完善銷售目標?！　　裰芰苋障掳嗲坝身椖拷?jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購房活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。（二）、廣告發(fā)布實施要點安排： 報紙廣告 媒體選擇：南充人最愛閱讀的報紙 。 ●每周六、周日NP稿。４、 各小組負責(zé)人原則上由公司各部門經(jīng)理擔(dān)任 ，各小組工作業(yè)績由總經(jīng)理進行考核 。 １２．對營銷員進行“項目銷售大綱（２００問）”、銷售政策、合同及定（訂）單簽署程序、項目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)、營銷技巧、語言及行為規(guī)范、規(guī)章制度等培訓(xùn)及考核。 ３．有對本項目營銷員的工作監(jiān)督檢查權(quán)。 １３．對本項目銷售工作方式、銷售環(huán)境提出改進建議。 建筑物防火設(shè)計的主要內(nèi)容：層數(shù)、長度、每層建筑面積、防火間距、安全疏散、消防給水等。 抗震設(shè)防 采取抗震設(shè)計或措施使建筑物達到抵抗地震破壞的目的。 陽臺 供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。 門窗 功能與要求 ：門窗是房屋圍護結(jié)構(gòu)中的兩個部件。給水管道種類有鍍鋅鋼管、鋁塑管、銅塑管、鑄鐵管；排水管主要有鑄鐵管、塑料管、鋼筋砼排水管等。作為一個營銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個性，只有獨特的東西是最受歡迎的，自己應(yīng)有一套自己的說辭，體現(xiàn)自己的風(fēng)格。抓住客戶購物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動。電話客戶，以及現(xiàn)場客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。銷 售 問 題 大 綱項目名稱： 南充花園序號 問 題答 案1本項目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177?！醴制诟犊?：房價總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。⑷ 本定單繳納定金后生效。向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。尋找確定潛在客戶，把時間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠也不可能買，要選準客戶。作用：可使自己不斷前進，且以后能更順利完成工作，不讓錯誤重復(fù)出現(xiàn)。 樓地面：水泥砂漿、細石砼、水泥豆石、瑪賽克、地面磚、大理石、花崗石、實木、復(fù)合木地板、塑料樓